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本课程名称: 价值销售课程Ⅱ:策略销售
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培训受众:
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课程大纲
◇为什么要通过策略销售制定销售策略
◇复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策
◇策略销售的制定步骤
◇策略销售的作用
第二篇:辨识要素
第一节:认识策略要素
◇单一销售目标:SSO
◇采购角色:EB、UB、TB、COACH
◇反应模式:G、T、EK、OC
◇角色利益:组织利益、个人利益
第二节:理解策略要素
◇单一销售目标:加人、减人、换人
◇采购角色:搞定人
◇反应模式:把握销售时机
◇利益:赢单的胜负手
第二节:提炼策略要素
结合给定案例,学员分析出以下要素
◇SSO
◇角色
◇反应模式
◇结果与赢
◇支持程度
◇影响程度
第三篇:评估订单
第一节:评估原则与角度
◇如何全局画的看一个订单
◇赢单角度评估:提升赢单率
◇资源角度评估:减少资源投入
第二节:定位
◇定位:制定策略最重要的工作
◇定位的方法
◇定位尺
◇定位的作用
第三节:竞争
◇为什么不能把注意力放到对手身上?
◇竞争的分类和原则
◇留住老客户
◇挖角别人的老客户
第四节:理想客户
◇线索的挖掘
◇舍弃一些不合格客户
◇理想客户标准
第五节:时间漏斗
◇漏斗模型
◇合理安排销售时间
第六节:优势与风险
◇什么是订单中的优势
◇什么是订单中的风险
第七节:评估订单
结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险
第四篇:策略制定:找到致胜的策略
第一节:制定策略的原则
◇一般性原则
◇以优治劣原则
◇简单订单原则
第二节:涮选策略
◇符合大原则
◇最大化利用优势
◇考虑资源和能力
第三节:检查策略
◇结构性检查
◇替代定位
第四节:制定计划
第五篇:总结
◇一个原则
◇双赢思想
◇三个步骤
◇四个要素
◇五个特点
培训师介绍
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