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本课程名称: 大客户销售技能训练
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培训受众:
课程大纲
① 大客户销售的类型
? 客户价值倾向与销售模式的匹配
? 不同销售模式的特点
② 优秀大客户销售人员的角色及关键素质
? 优秀大客户销售人员的角色
? 个人素质的冰山模型
? 优秀大客户销售人员的关键素质
③ 与客户建立信任关系的要点
本单元的练习有:
培训活动:画像游戏
单元二、采购过程与采购影响者分析及销售进程管理
① 客户购买过程分析
? 客户购买过程的阶段分析
? 客户购买过程中客户考虑变动曲线分析
② 采购影响者分析
? 经济采购影响者
? 用户采购影响者
? 技术采购影响者
? 指导人员
③ 销售进程管理
? 销售进程各阶段的关键任务
? 销售机会评估与竞争策略选择
? 运用销售漏斗进行销售机会管理
? 销售进程各阶段的里程碑及成功率
? 销售漏斗与销售机会管理
本单元的练习有:
销售流程案例分析
单元三、客户需求导向的专业销售技巧
① 客户开发与售前调研
? 开发客户的途径
? 售前调研——了解客户的组织状况、关键人员及其问题
? 售前调研的信息来源
? 客户开发的基本原则
? 通过电话进行客户开发的方法与技巧
② 销售拜访中如何进行“开场白”
? “开场白”的目的和作用
? “开场白”的三步骤
③ 如何通过询问了解客户的需求
? 什么是客户的需求及“需要背后的需要”
? 问题的类型和作用
④ 如何克服客户的不关心(客户的“不关心”是指客户对销售人员销售的产品和服务没有兴趣的状态),发掘并引导客户的需求
? 客户的“不关心”及其产生的原因
? 克服客户“不关心”的三步骤
? 如何通过背景问题、难点问题、影响问题及需求—效益问题来挖掘和引导客户的需求
⑤ 如何进行说服
? “说服”客户的时机
? 说服的三步骤
? 如何介绍“特征”和“利益”
⑥ 如何克服客户的顾虑
? 客户顾虑的三种类型
? 正确面对客户的顾虑
? 消除客户“怀疑”的技巧
? 消除客户“误解”的技巧
? 克服“缺点”的技巧
⑦ 如何达成协议
? “达成协议”的时机
? “达成协议”的三步骤
? 成交技巧
? 处理“客户的拖延”
? 处理“客户的拒绝”
本单元运用的练习题和角色扮演有:
客户开发练习
练习题(针对各个销售技巧的练习题)
角色扮演(通过角色扮演练习各种销售技巧)
单元四、如何向不同性格的客户销售
① 建立良好客户关系的要点
② 客户性格分析
? “控制型”客户的特点
? “表现型”客户的特点
? “友善型”客户的特点
? “分析型”客户的特点
③ 如何更好地影响不同性格的客户
本单元运用的测评有:
个性风格测评
培训师介绍
本课程名称: 大客户销售技能训练
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