顾问式销售技巧课程_公开课

培训受众:

?销售过程时间长，相对复杂和高价值的产品/服务，解决方案销售。?销售经理、销售主管、大客户经理、销售代表

课程大纲

第一模块：顾问式销售概述
课程目的与收益
销售成长的路经图
体验分享：一次亲身购买的经历
案例视频：一次不成功的拜访
销售的角色定位与挑战
客户的四个缺乏：缺乏信任、缺乏需要、缺乏帮助、缺乏满意
顾问式销售模型
第二模块：顾问式销售步骤一：建立信任
体验练习：建立信任的挑战
时间关系的压力模型
建立信任的四个关键因素
练习：建立信任四个关键因素在工作中的行为表现
表达会面意图的方法
如何做到设身处地
单元模拟练习和技巧点评：建立信任的销售技巧实战模拟练习和反馈点评
第三模块：顾问式销售步骤二：发掘需求
录像：发掘需求的挑战
需求差距模型
探寻需求背后的动机
挖掘需求的工具模板
挖掘需求之提问分类以及有效客户提问五步法
挖掘需求之聆听障碍和客户有效聆听的七个好习惯
单元模拟练习和技巧点评：挖掘需求的技巧实战模拟练习和反馈点评
第四模块：顾问式销售步骤三：有效推荐
录像：有效推荐的挑战
有效推荐技巧体验练习
有效推荐的核心技巧
有效推荐五步法
购买信号和促成的三种方法
推荐过程中处理异议的步骤与关键点
单元模拟练习和技巧点评：有效推荐的技巧实战模拟和反馈点评
第五模块：顾问式销售步骤四：巩固信心
巩固合作客户的信心挑战
巩固信心针对的客户群
巩固客户信心的四种有效措施
练习分享：巩固信心四个措施在销售中具体的行为表现
第六模块：课程回顾与总结
回顾两天课程要点
制定课后行动改善方案

培训师介绍

雒先生背景经历曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业专职培训讲师，从事团队管理和企业培训十余年。 DDI "卓越讲师培养"--认证讲师 SPI Solution Selling"解决方案式销售 Solution Selling Management Coaching "解决方案式销售管理教练"--认证讲师 Right Management "高级商务演示技巧"--资格认证安迪曼"课程开发高级班"--资格认证柯氏四级培训评估--资格认证擅长领域顾问式销售、解决方案销售、高效谈判，非权威影响力、时间管理、职业化素养，执行力、演讲技巧服务客户华晨宝马、奥迪、沃尔沃、长安福特、上海大众、通用五菱、曼恩集团、东风本田、江森自控、大陆集团、艾默生Emerson、PPG、小松、E+H、天泰焊材、通力电梯、永大电梯、山高刀具、三一重工、渣打银行、建设银行、中国人寿、银联商务、通联支付、海通恒信金融租赁、工银瑞信、中银金融等，三星电子、联想、暴雪软件、育碧软件、奥特斯、中芯国际、虎扑体育，佰草集、加多宝饮料、方太厨具、新安集团、荷美尔、礼恩派、美丽田园、美特达、雅苒集团，上海航空、天津航空、国家电网、天津电力、上海自来水、国家核电。课程对象?销售过程时间长，相对复杂和高价值的产品/服务，解决方案销售。?销售经理、销售主管、大客户经理、销售代表

本课程名称： 顾问式销售技巧课程

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