降低采购成本及供应商谈判技巧

高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员

如何设定采购管理的绩效目标


如何制订采购成本预算


如何避免不必要的采购成本


如何分析供应商的报价


如何制定谈判计划


如何运用采购谈判的降龙十九掌


如何管好库存以降低采购成本


如何通过招标进行有效的“砍价”

《降低采购成本及供应商谈判技巧》课程介绍

第一讲：如何设定采购管理的绩效目标
l采购管理的KPI指标有哪些
l采购管理有几大类别
l各种采购管理的目标差异 l采购成本的学习曲线 l采购实物与采购服务的顺序区别 l为什么采购成本越来越敏感
l采购成本管理的方法有哪些
l套期保值 l买入套期保值 l卖出套期保值 l如何做好采购供应商的管理
l完整的采购管理体系 第二讲：如何编制采购成本预算
l公司财务预算的五大内容 l费用预算的四套方法 l如何控制运作性采购的固定预算 l零基预算与增量预算 l什么是概率预算 l影响采购预算准确性的六大因素 l公司如何设定采购预算的考核目标 l什么是多品复合预算
l如何获取行情价格信息
l网络搜索的四大途径 l如何提高百度等搜索的效率
l什么是垂直搜索 l采购职场论坛 lB to B 网站一览表 l综合性B to B网站 l有效利用价格预测的专业网站 第三讲：如何避免不必要的采购成本
l采购的权力有多大
l如何让各部门配合 l如何避免不必要的采购成本
l经济型酒店如何降房价 第四讲：如何分析供应商的报价
第一节：供应商们是如何定价
l产品价格是怎样定出来的
l什么是行情定价法
l什么是价值定价法
l价值定价法如何定价 l成本定价法如何定价 l什么是边际成本定价法 l什么是变动成本与固定成本 l什么是边际贡献 l什么是目标收益定价法 l目标收益定价法实例 l目标收益定价法的采购启发 l企业类型不同对成本定价法的影响 l生产厂家的四种供应链类型 l四种供应链类型的定价 l代工企业的成本定价法 l代工企业成本定价法的采购要点 l
什么是“按生产时间分摊”
l商贸型企业的定价特点 l商贸型企业的定价 l不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同 l商贸型商品的五大分类 l商贸产品分类的采购启发 第二节：如何分析供应商的报价
l供应商的两种报价形式 l消耗性产品成本明细表 l消耗性产品的报价分析案例 l资产性产品成本明细表 l资产型采购的三种形式 l为什么我们租而不买
l可租赁的领域 l为什么要外包
l服务性供应商如何报价 第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些
l各种谈判的比较 l立场性谈判与利益性谈判的比较 l何为双赢
l采购谈判的KPI指标有哪些
l采购谈判的基本流程 l哪些因素对我的谈判能力影响较大
l性格的四种类型 l激情型 l控制型 l分析型 l和谐型 l性格的组合特征 l性格与职业 l性格的匹配性 l性格与谈判 l您最容易和最不容易相处的谈判对手 l四种谈判对手的特点有哪些
l如何克服自身的弱点
第六讲：如何制定谈判的计划
l即兴性谈判与计划性谈判 l制定谈判计划的七大步骤 l第一步：双方意向的明确 l第二步：双方差异的分析 l第三步：各项分歧的重要性评分 l第四步：设定各项分歧的谈判目标 l第五步：各谈判目标的策略定性 l第六步：谈判方式的确定 l第七步：小组成员的分工
采购谈判实战演练 第七讲：如何实施有效的谈判
l开场开得如何
l开场的目的是什么
l开场的原则是什么
l整个谈判的掌控如何
l哪种砍价方式更好 l哪种谈判形式容易出问题 l如何做好电话谈判 l为什么我方会弱势
l我方为弱势怎么谈 l什么是分阶段蚕食 l分阶段蚕食的策略步骤 l如何提升说服力 l第三方的参考依据 l如何提高谈判时的沟通实效
l我们听到的，与我们理解的不一定相同 l注意沟通时的禁忌 l我们会问问题吗
l问的目的是什么
l如何问问题吗
l反驳对方的几种方式
l沟通的禁忌 l对方忽悠我怎么谈
l如何挽回失误
（失口）
l出现僵局怎么谈
l谈判结束时怎么办 l如何与不同的对象谈判
l采购谈判的‘降龙十九掌’ l第一：试探计 l第二：声东击西计 l第三：强人所难计 l第四：换位思考计 l第五：巧立名目计 l第六：先轻后重计 l第七：档箭牌计 l第八：顺手牵羊计 l第九：激将计 l第十：限定选择计 l第十一：人情计 l第十二：小圈密谈计 l第十三：奉送选择权计 l第十四：以静制动计 l第十五：车轮计 l第十六：挤牙膏计 l第十七：欲擒故纵计 l第十八：告将计 l第十九：红脸与白脸 第八讲：如何管好库存以降低采购成本
第一节：库存管理的挑战是什么
l适量库存对采购的帮助 l库存过高的缺点有哪些 l财务管理的三张表 l占用大量资金的后果 l哪家公司会倒闭
l造成现金流问题的主要原因 l企业老总对库存管理的要求有哪些
l衡量库存是否积压的指标有哪些 l库存周转率的几种算法 l按照仓库的数量计算 l如何计算某单品在单库的周转率 l如何计算公司总库存的周转率 l造成公司总库存缓慢的因素有哪些 第二节：如何做好JIT供应管理
l什么是JIT供应管理 lJIT供应的三种类型 lJIT供应对双方的利与弊 l如何有效实施JIT供应方式
第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”
l企业采购与政府采购的区别 l政府采购的管理对象 l政府采购的五种形式 l什么叫“邀标”
l什么情况下应该采用招投标
l哪些采购可以搞招投标
l不同采购的招标特点 l如何实施邀请招投标
l如何准备招标文件 l<< 投标人须知>> l评标方法有哪些
l某公司的评标案例 l第二步：计算平均报价值 l第三步：计算商务标得分 l第四步：计算综合评分值 l如何评定技术标
l招投标方式的分类 l暗标与明标的比较 l招标的几种形式 l什么是串通投标罪
特征有哪些
l如何破解参标者的‘不轨’
l如何保持投标商的积极性
l招标实践中的几个问题 投标保证金与履约保证金

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