顾问式销售技巧训练_公开课

课程大纲

顾问式销售技巧训练课程介绍

课程导入
-课前调查
-一句话说销售
FAB销售模式分析
-FAB销售模式流程
-FAB销售模式坚守的观点
-FAB销售模式问题剖析
-突破FAB销售模式缺陷应采取的销售流程
顾问式销售的逻辑与销售人员应具备的素质
-对优秀顾问的理解
-坚持顾问式销售的目的与好处
-实现顾问式销售的途径
-顾问式销售的逻辑思路
-顾问式销售人员的角色
-顾问式销售人员应具备的知识条件
-顾问式销售的精髓
顾问式销售的基础
-我们的客户是谁
-客户需求的本质、内容、表现
-客户选择的基本准则
-客户购买的决策模式
-客户为何不想买你的产品
-顾问式销售三问
-会见不易相处客户的六要点
-讨论：技术性产品
（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
顾问式会谈的四个阶段
-为何客户部认可你的产品优点
-实现销售前应掌握的客户信息
-赢得客户信任的条件
-会谈的四个阶段
顾问式销售会谈的技巧
-顾问式销售的会话策略
-顾问式销售会谈铁律
-状况性询问技巧
-问题性询问技巧
-暗示性询问技巧
-需求确认性询问技巧
-顾问式销售面对的四种人
-顾问式销售提问的一般策略
顾问式销售中客户异议
（拒绝）应对策略
-客户为什么会说“不”
-应对说“不”的一般策略
-异议处理的一般步骤
-异议的种类与应对关注点
-价格异议的内涵与应对
-异议应对的技巧
顾问式销售的总结
-销售行为&购买行为
-颠覆传统销售的时间模式
-顾问式销售要做到三慢
-顾问式销售的四个阶段
-实现销售业绩提升需要做好的几件事
-顾问式销售人员成功应具备的素质
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