大客户开发中的“诊”与“治”

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”

大客户开发中的“诊”与“治”课程介绍

学 习 目 录前言，思考一些最基本的问题 - 4 -前言：大客户的不同类型及其不同贡献： - 4 -一章 知己知彼，百战不殆： - 5 -第二章 针对大客户的销售模式 - 5 -第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略 - 5 -第四章 如何了解或挖掘大客户的需求 - 6 -第五章 如何具体推荐产品 - 6 -第六章 排除妨碍的有效法则 - 7 -第七章 如何做好大客户的优质服务 - 7 -第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼 - 7 -

前言，思考一些最基本的问题1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些
2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势
3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户
4. 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么

★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓一单元：大客户的开发与维护前言：大客户的不同类型及其不同贡献：一、大客户的定义以及核心开发策略：1.合作金额大的客户：稳2.行业影响力大的客户：快3.发展潜力大的客户：早4.公司指定的战略客户：
★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的
1.是培养的结果2.是努力的结果3.是机遇的把握4.是谋略的体现★ 问题思考：大胜靠的是什么
为何我国的百年老店如此之少

一章 知己知彼，百战不殆：一．信息充分, 分析准确;二. 计划清晰, 分工明确;三. 组织得力, 行动;四．责任落实，有奖有罚；★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向第二章 针对大客户的销售模式一、整合资源， 创新思维1. 三个不同层次的竞争2. 三种不同方式的思维3. 整合资源，创造优势4. 积极创新，不进则退★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享 GE公司亚运会失败案例总结二、发现需求， 满足需求1. 客户的潜在需求规模2. 客户的采购成本3. 客户的决策者4. 客户的采购时期5. 我们的竞争对手6. 客户的特点及习惯7. 客户的真实需求8. 我们如何满足客户销售是什么★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略一、传统销售线索和现代销售线索二、什么是SPIN提问方式三、封闭式提问和开放式提问四、如何起用SPIN提问五、SPIN提问方式的注意点
第四章 如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的一步—客户拜访一、初次拜访的程序二、初次拜访应注意的事项：三、再次拜访的程序：四、如何应付消极反应者五、要善于聆听客户说话1. 多听少说的好处2. 多说少听的危害：3. 如何善于聆听六、了解或挖掘需求的具体方法1. 客户需求的层次2. 目标客户的综合拜访3. 销售员和客户的四种信任关系4. 挖掘决策人员个人的特殊需求
第五章 如何具体推荐产品一、使客户购买特性和产品特性相一致二、处理好内部销售问题三、 FAB方法的运用四、推荐商品时的注意事项1. 不应把推销变成争论或战斗2. 保持洽谈的友好气氛3. 讲求诚信，说到做到4. 控制洽谈方向5. 选择合适时机6. 要善于听买主说话7. 注重选择推荐商品的地点和环境五、通过助销装备来推荐产品六、巧用戏剧效果推荐产品七、使用适于客户的语言交谈1. 多用简短的词语2. 使用买主易懂的语言3. 与买主语言同步调4. 少用产品代号5. 用带有感情色彩的语言激发客户第六章 排除妨碍的有效法则一、对待障碍的态度二、障碍的种类三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四、排除障碍的总策略第七章 如何做好大客户的优质服务一、优质服务的重要性二、四种服务类型分析三、如何处理客户的抱怨和投诉1. 客户投诉的内容2. 处理客户不满的原则和技巧第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼成功销售人士的六项自我修炼1．建立在原则基础上的自我审视的修炼2．自我领导的修炼3．自我管理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．创造性合作的修炼

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