打造高绩效的工业品营销团队

公司高管、营销总监、市场与销售部经理、大区经理、各区域经理、主管与骨干。

深刻了解营销体系与营销团队中遇到的激励、分配问题及其成因；
理解营销从战略、策略到组织的整体系统，清晰从整体到局部的突破思路；
掌握从一线平台到营销总部组织，构建的四大原则与8项要点；
掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的12项技能；
谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。

打造高绩效的工业品营销团队课程介绍
第一讲: 困境与组织挑战第二讲：突破与组织设计第三讲：目标管理与超越第四讲：绩效管控与引导第五讲：薪酬体系与激励第六讲：总部职能的构建第七讲：区域平台的创建第八讲：团队组建与培育第九讲：干部选拔和历练
课程大纲：第一讲:困境与组织挑战一、常见困境7种表现整体战斗力弱，乌合之众，群龙弱首团队凝聚力差，官兵不和，人员涣散管理职能失度：一抓就死，一松就乱总部职能缺失：各自为战，协同不畅团队建设滞后：素质差，赶不走，留不住综合管理失衡：简单的人治，缺少制度与机制缺乏精神追求：单纯利益导向，没有精神追求二、成因与背景分析宏观原因：快速发展下的浮躁商业生态，缺少底线，不留余地中观原因：缺少市场驱动的战略引导，企业愿景与战略不清微观原因：缺少基本的管理机制与管理手段三、组织面临着严峻的挑战行业性迷茫：行业结构在调整战略性迷茫：组织性迷茫：案例1、苏北锻压机床厂的困惑案例2、上海网络设备厂的部门“冲突”。案例3、浙江建筑行车厂的营销团队表现
第二讲：突破与组织设计一、突破的方向营销组织的定位分类营销组织的正确定位营销组织的错误定位二、内外因素作用内外变量模型外部变量因素企业发展周期因素
（本质是战略)产品复杂度因素
（从单一到复杂）客户群差异度因素
（从简单到复杂）组织变量因素集分权程度的因素职能设计的因素
（结构；大政府—小企业，小政府---大企业）组织架构的因素
（苹果到梨状；专业性与综合性）内外变量的综合作用三、探索与实践外部决定论经营战略决定论核心者思想决定论案例1、华为公司的新战略案例2、米勒啤酒公司的目标客户策略
第三讲：目标管理与超越一、营销目标的价值与力量目标的价值经营的力量组织的力量二、目标管理的三要素目标立起来：深信必达成：结果关利害：目标达成的五大步骤三、责任人目标承诺策略与计划分解坚定实施日计划围绕执行找方法定期考核与总结案例：1、中国北车永济电机公司的新品拓展案例：2、华为营销的目标管理公司案例：3、惠普公司营销的目标实施
第四讲：绩效管控与引导一、绩效管理误区粗放市场导向的绩效过于基于短期的绩效被绩效毁掉的公司二、绩效的职能绩效是过程与成果绩效就是员工潜质绩效是系统与平衡三、营销实践与策略增量市场的绩效导向存量市场的绩效导向平衡与切换的决策案例：1、索尼的绩效误区2、诺基亚的战略绩效误区3、美的与三一重工的战略误区4、迈瑞医疗的绩效布署与实践
第五讲：薪酬体系与激励一、薪酬设计的难点工业品业务员特点：工业品营销管理特点薪酬设计的六大难点二、原则与策略设计的四大原则设计的四大策略三、薪酬与策略的挂钩“蛋糕理论”的应用薪酬模式决定结构绩效考核决定薪酬案例：1、“千里马”缘何变成“短腿马”
2、海底捞与胖东来的薪酬模式特点3、汽车零部件制造商四项平行的机制
第六讲：总部职能的构建一、市场部职能与管理1、研究职能；信息收集----研究分析2、规划职能；品牌与市场--产品与价格—广告与推广---渠道3、管理职能；预算与计划---信息---人员培训等二、销售部职能与管理管理职能；对内业务管理----对外客户管理服务职能；一线界面----客户界面---内部界面策划功能；战术型—点对点，分销售、客户、配合三类三、服务支持部门的管理业务与财务类---人事与行政类---案例1、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功案例2、宝洁一线市场运作的“三板斧”案例3、珠江啤酒的营销总部调整的功效案例4、康平纳机械公司的总部构建
第七讲：区域平台的创建一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑
第八讲：团队组建与培育一、高效团队的特征目标—支持—成果信任—承诺—沟通领导—互补—结构二、团队周期与管理团队周期管理与实践招聘原则与实操技巧团队类型与管理要点应对“流失”的六大对策三、团队激励方法与实操激励的策略与原则激励的方法与手段基层实用激励方法四、团队的分层培训基层培训要点与实用法中层培训要点与实操高层培训的关键分析案例1、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师2、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产
第九讲：干部选拔和历练一、七位经理人案例分析背景论；区域决定高度、视野与格局周期论；职业的阶段误区与烦恼机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力目标论；价值观与潜意识二、经理人成长的类型经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要三、经理人的职业生涯；专业的结构：业务—管理—人事三位一体实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练
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