销售渠道建设与管理

■解除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手的差异
■公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标
■销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式
■面对客户的各种不同需求，如何在不同的销售模式中选择？
■如何有效开发与管理经销商
■公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误；贪---懒---变！
■公司在发展成长后渠道管理工作中应关注的三个问题：制度---均衡---人员！

第一模块：渠道建设与管理中的常见问题
■市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
■经销商区域间的窜货造成价格管理困难；
■经销商总是抱怨支持少，利润低；
■经销商对于新政策/产品缺乏热情；
■对不同地区的政策能否有区别？
■直销公司与经销渠道冲突？
■经销商对于年度任务缺乏信心；
■经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户
第二模块：渠道设计的原则与要素
■外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
■内部的优势与劣势：我们机会与对策
■渠道管理的四项原则：
■渠道销售 = 经销商？
■讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？
第三模块：渠道的选择
■讨论：经销商 = 代理商吗？
■我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
■厂家对经销商的期望
■理想的经销商应该是
■选择经销商的标准是
■渠道建设中的几种思考
■销售商、代理商数量越多越好？
■自建渠道网络比中间商好？
■网络覆盖越大越密越好？
■一定要选实力强的经销商？
■合作只是暂时的？
■渠道政策是越优惠越好？
■我们的结论是
■经销商愿意经销的产品：
■经销商对厂家的期望：
■厂家应尽的义务
■厂家可以提供的帮助
■厂家额外提供的服务
■对方的需求，正是你对其管理的切入点
第四模块：企业发展初期的渠道管理
■企业发展的主要目标
■企业发展的主要目标：生存 + 发展
■企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限
■企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力
■渠道管理所面临的主要困难
■与谁合作
■应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？
■经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？
■与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经销商？
■哪里寻找
■自己培养：说服已有的经销商
■自己开发：在当地重新培养
■策反对手的合作方：怎样的对手？
■如何管理
■业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？
■客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？
■今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？
■渠道管理应避免的错误
■贪！---求大，求多，求快
■懒！---只看业绩，满足现状
■变！---灵活应变，创新互惠！
■坚持不变，持之以恒！
■案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择
第五模块：企业成熟稳定期的渠道管理
■企业发展的主要目标
■企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
■企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足
■企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理
■渠道管理所面临的主要困难
■不合适的合作方
■有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险
■有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；
■有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？
■如何管理
■合作方（经销商）数量太多
■经销商低价销售或串货销售
■客户/项目的归属权
■项目报备制度的建立
■为何建立---客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现
■建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
■如何建立---组成与细则
■讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？
■其他管理制度的建立
■分销权及专营权政策
■价格和返利政策
■年终奖励政策
■促销政策
■客户服务政策
■客户沟通和培训政策
■渠道管理应避免的错误
■制度！ ---时机，公平，钢性，清晰
■均衡！ ---成熟与落后；大客户与小客户
■人员！ ---观念，能力，经验，纪律！
■案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行
■销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？
■如何确定销售额
■重要的可量化的信息补充
■产品组合和市场渗透
■评估年度业绩
■销售政策的认同和执行
■客户满意度
■增长率的评估
■市场份额的增长
■讨论：渠道管理中的几个难点
第六模块：渠道冲突的管理
■渠道之间有哪些冲突？
■渠道冲突的实质
■渠道冲突的应对
第七模块：销售队伍管理
■销售队伍对于渠道合作方的正确认识
■渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制
■销售代表与经销商的不同作用
■销售的基本素质及如何提高
■销售人员的4项基本工作
■销售拜访制度的建立
第八模块：渠道管理中的观念转变
■在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
■控制风险并不会损害销售。
■现金到手之前销售并没有完成。
■公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
■货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
■那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
■越及时提醒客户就越早地收到货款。
■客户从来都不会因被提醒付款而不满
总结

鲍老师，()资深讲师。北京大学经济系研究生美国南加州大学（USC）工商管理硕士营销学、客户分析学、谈判技巧专家资深营销管理培训师，2004年起，主讲700多场，培训20000多人曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气，从事产品、市场、销售等工作，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练。鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。擅长领域《大客户关系管理》销售、营销、市场及团队管理服务客户德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司等。