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第二部份 新客户开发第一章 新客户开发策略第一节发现客户■谁是客户？对客户群体进行无限细分■客户在哪？找到精准鱼塘■谁还知道？全源渠道开发客户■计算单位客户成交时间与成本第二节 吸引客户■如何给客户一个无法拒绝的理由？■客户问题清单；■客户痛苦清单；■客户决策障碍清单；第三节 粘住客户■粘人粘心，攻城先攻人；■如何给客户涂胶水？■精确传播，找到精准水龙头第四节 主要竞争对手分析1.如何跟高端比？2.如何跟中端比？3.如何跟低端比？4.如何跟替代者比？第五节 证据准备■不要让客户信任你，而要信任证据；■12种证明清单；■如何写客户见证？第六节 成交客户第一节方案制作一、如何描述核心产品？二、如何强调产品的独特性？三、如何设计超值赠品？四、如何强调稀缺性与紧迫性？五、如何强调值这个价？第七节 客户传播■如何让客户帮我们传播？
第二章 如何开发新的区域、领域？■寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；■谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；
第三章、新客户转化率提升要点；1、如何提升有效电话沟通率？2、如何提高客户预约面谈率？3、如何提高预约成功率？4、如何提高成交率？5、如何提升VIP客户转化率？6、如何提高VIP客户转忠诚率？7、如何提升毛利率？
第四章、杠杆借力■进不了门，找不到人怎么办？■借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；■向谁借力以及如何借力？
第三部份 业务员自我潜能挖掘1.如何提升内在动力？2.如何发现个人瓶颈？3.梳理销售流程，制定工作标准；■客户准备与标准要求；■电话与陌生拜访标准与关键动作要求；■与客户建立信任关系的标准与关键动作；■样品与方案的标准与要求；■客户考察与体验标准与要求；■客户应酬与接待标准与要求■商务谈判标准与要求■技术洽谈标准与要求■销售跟进标准与要求■售后服务标准与要求■账款催收标准与要求4.优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍？5.业绩销售员如何提升工作积极性？6.如何让工作时间更有价值？7.销售车轮战术中，如何进行人员分配？8.业务员客户拜访量细化与要求；
第四部份 重点（VIP）客户分析与公关策略第一节、客户价值分类■如何给客户分类？■根据客户分类做行动计划；■如何判断客户的信誉与支付能力？第二节 客户内部角色分析2.1客户内部角色定位与分析■决策人追求什么？■采购者追求什么？■技术人员追求什么？■具体使用者追求什么？■第三方机构的人追求什么？■前期为什么一定要见到决策者？2.2谁才是关键的人？■满足关键人的10个条件；■不同销售阶段，说了算的人是一样的吗？■有些小角色是否应该单独跟进？■案例：得罪老板亲信的后果。2.3客户内部关系与立场■竞争对手与客户不同角色的关系；■客户不同角色内部关系与立场；■某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？■某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？2.4个人与组织利益■对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？■对个人的利益体现在哪些方面？■为什么采购专员阻挡我见决策人？第三节 客户最佳采购时机■在非采购时机的逼单是一种骚扰；■在什么情况下购买时机才会出现？■如何创造采购的时机？
第四节、说对话，对客户需求要进行确认■基层、中层与高层的需求点是不一样的；■不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；■不要把猜测当成事实；■提前采购与即时采购；■批量采购与实量采购。第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析5.1 为什么要了解情况对手？■两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样；■业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；■你是在跟竞争对手抢客户；5.2 竞争对手对我方采用的3种策略；5.3 四种竞争情形分析；5.4 谁为你提供信息？■光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；■大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；■哪些人可以培养成为线人？■线人为什么会帮我？■需要线人提供哪些帮助？
本课程名称： 销售精英2天强化训练
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课程收益:
2.小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；
3.仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；
4.换一种思路，你的产品将更好卖；
5.换一个方法，你的产品将卖得更多。
6.换一种谈法，你的客户将买得更多。
7.调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；
8.改个小政策，让赚钱的人多一倍；
9.仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；
10.更多好处，参加学习后体会更深刻。
课程大纲
1、如何让老客户产品涨价？
■低利润的客户是企业的包袱；
■13个涨价的理由总结
2、如何让老客户采购不同产品？
■7种不同的销售模式：增销、追销、锁销
■如何设计3种成交提案？3种追销提案？
3、如何让老客户提前预定？
4、如何让老客户加大最低起订量？
5、如何制定老客户转介绍政策与方法？
6、如何挽回断约客户？
7、如何对标竞争对手的老客户？
■竞争对手给自己指明方向；
■如何开展屠龙大会？你先吃掉谁？
8、如何锁住老客户？
■为什么客户的背叛是一种常态？
■不要让你的客户裸奔，30种方法树立防护墙；
第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策略
第一节发现客户
■谁是客户？对客户群体进行无限细分
■客户在哪？找到精准鱼塘
■谁还知道？全源渠道开发客户
■计算单位客户成交时间与成本
第二节 吸引客户
■如何给客户一个无法拒绝的理由？
■客户问题清单；
■客户痛苦清单；
■客户决策障碍清单；
第三节 粘住客户
■粘人粘心，攻城先攻人；
■如何给客户涂胶水？
■精确传播，找到精准水龙头
第四节 主要竞争对手分析
1.如何跟高端比？
2.如何跟中端比？
3.如何跟低端比？
4.如何跟替代者比？
第五节 证据准备
■不要让客户信任你，而要信任证据；
■12种证明清单；
■如何写客户见证？
第六节 成交客户
第一节方案制作
一、如何描述核心产品？
二、如何强调产品的独特性？
三、如何设计超值赠品？
四、如何强调稀缺性与紧迫性？
五、如何强调值这个价？
第七节 客户传播
■如何让客户帮我们传播？
第二章 如何开发新的区域、领域？
■寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；
■谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；
第三章、新客户转化率提升要点；
1、如何提升有效电话沟通率？
2、如何提高客户预约面谈率？
3、如何提高预约成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客户转化率？
6、如何提高VIP客户转忠诚率？
7、如何提升毛利率？
第四章、杠杆借力
■进不了门，找不到人怎么办？
■借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；
■向谁借力以及如何借力？
第三部份 业务员自我潜能挖掘
1.如何提升内在动力？
2.如何发现个人瓶颈？
3.梳理销售流程，制定工作标准；
■客户准备与标准要求；
■电话与陌生拜访标准与关键动作要求；
■与客户建立信任关系的标准与关键动作；
■样品与方案的标准与要求；
■客户考察与体验标准与要求；
■客户应酬与接待标准与要求
■商务谈判标准与要求
■技术洽谈标准与要求
■销售跟进标准与要求
■售后服务标准与要求
■账款催收标准与要求
4.优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍？
5.业绩销售员如何提升工作积极性？
6.如何让工作时间更有价值？
7.销售车轮战术中，如何进行人员分配？
8.业务员客户拜访量细化与要求；
第四部份 重点（VIP）客户分析与公关策略
第一节、客户价值分类
■如何给客户分类？
■根据客户分类做行动计划；
■如何判断客户的信誉与支付能力？
第二节 客户内部角色分析
2.1客户内部角色定位与分析
■决策人追求什么？
■采购者追求什么？
■技术人员追求什么？
■具体使用者追求什么？
■第三方机构的人追求什么？
■前期为什么一定要见到决策者？
2.2谁才是关键的人？
■满足关键人的10个条件；
■不同销售阶段，说了算的人是一样的吗？
■有些小角色是否应该单独跟进？
■案例：得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
■竞争对手与客户不同角色的关系；
■客户不同角色内部关系与立场；
■某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？
■某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？
2.4个人与组织利益
■对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？
■对个人的利益体现在哪些方面？
■为什么采购专员阻挡我见决策人？
第三节 客户最佳采购时机
■在非采购时机的逼单是一种骚扰；
■在什么情况下购买时机才会出现？
■如何创造采购的时机？
第四节、说对话，对客户需求要进行确认
■基层、中层与高层的需求点是不一样的；
■不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；
■不要把猜测当成事实；
■提前采购与即时采购；
■批量采购与实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手？
■两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样；
■业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；
■你是在跟竞争对手抢客户；
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略；
5.3 四种竞争情形分析；
5.4 谁为你提供信息？
■光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；
■大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；
■哪些人可以培养成为线人？
■线人为什么会帮我？
■需要线人提供哪些帮助？
培训师介绍
本课程名称： 销售精英2天强化训练
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