谈判：日常实践及工具_公开课

课程大纲

1.认识自己的工作谈判风格以灵活运用
■掌握谈判关系中的心理学
■把谈判视为一个调整与差异化过程
■认识到谈判行为中自己的长短处
■培养在谈判情境中展现主见的能力

2.准备谈判：一个策略和战术阶段
■识别谈判的成立条件、促使它成功的关键因素
■为每位参与者定义谈判中的利害关系和目标
■从无谈判余地的要素中，区分出可谈判空间
■清晰界定目标，准备有利论据
■识别直接和间接的的参与者
■分析对话者的特点
■根据具体情境选取匹配的策略，并研究各种可能性

3.掌控谈判的各个关键阶段
■在谈判中开个好头
■明确在场各方的目标
■时刻不忘各阶段的目标及自由度
■取得阶段性成果，在每一步确认共识

4.总结，达成共识及安排谈判的后续工作
■使谈判达成的共识生效，并总结进步点
■加强各方在落实阶段的投入
■总结交互意见，确认所做决定
■把决定付诸于实践
■跟进谈判结果并从中吸取经验教训

5.应对出现的困难及冲突情境
■识别自己面对局势中的长短板，以突破僵局
■对可能出现的困难做好思想准备
■力争稳定阵脚，彰示论据价值
■积极倾听，维持自己的反应力和适应力
■掌握应对谈判高手的沟通方式
■有效摆脱紧张情境的技巧
■在博弈中要维护积极的人际关系氛围

6.积极练习，以更好地谈判
■从较量的阶段获取心得
■妥善处理让步与让步条件
■掌握重述，应对异议及敢于总结的技巧

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