强化销售中的谈判能力_公开课

课程大纲

1.谈判与沟通
■谈判的定义为什么要进行谈判
■左右谈判成功的因素
■谈判中的十大过失
■了解沟通的障碍
■谈判中的有效倾听
■谈判中的有效提问
■谈判中的有效表达
■识别客户的误区，克服理解的障碍

2.客户为什么来谈判做一个高效率的谈判者
■销售人员的职责
■客户对我们的期望
■客户的需求和动机

3.影响力的作用
■关于外在影响
■关于内在力量

4.强化论证，克服障碍做一个有说服力的谈判者
■论证的公式：FABE
■强化论证的几个技巧

5.谈判前的准备做一个有准备的谈判者
■关于谈判前准备的内容
■关于准备的步骤

6.谈判中的五个准则做一个专业的谈判者
■永远不要在谈判开始之前先建议妥协, 锁定谈判条款，让客户一步一步地承诺合同
■关于价格问题

7.识别对手的圈套做一个有勇有谋的谈判者
■谈判对手最常用的圈套
■您的应对方法

8.防止冲突，巩固关系做一个战略型的谈判者
■防止冲突
■巩固关系
■衡量谈判成败的最终评价标准

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