大客户开发与管理_公开课

课程大纲

1.对大客户的认知和定位
■了解您的大客户、市场、市场细分
■面对大客户时销售队伍的任务
■大客户与一般客户的区别
■大客户销售组织和资源分析

2.大客户的战略管理
■大客户的战略分析
■大客户需求的分析
■大客户决策小组成员的定位分析
■如何有效地掌握大客户的重要信息
■如何制定针对大客户的行动计划
■如何定制大客户的销售方案

3.对大客户进行分析
■了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析
■理解本公司产品及服务的价值和附加值
■客户对销售人员的期望是什么
■明确大客户的采购流程及战略作用
■测试：销售风格和采购风格分析
■强化顾问式销售技巧销售六步法
■强化针对大客户的战略提问技能
■FAB及Q-FAB-Q表达技巧
■处理大客户常见的异议和疑虑

4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法
■创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
■对大客户的销售谈判实力进行分析
■销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱
■了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
■大客户销售的实例分析

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