高级谈判策略采购与销售“矛与盾”的对决

【课程大纲】课程包含但不仅限于以下内容（更多精彩内容尽在一流采购专家的课堂精彩呈现）

o 获得层次上的优势

- 认识“WHAT和“HOW”是低Level的阶段。

- 认识“WHY”是真正Level上的提升。

- 学员要知道自己的掌握的思维层次和思考程度。

- 认识到“耍花招”对关系的严重影响。

- 创建信任关系是成功谈判的基础。

o 常见的谈判错误与行为

- 认识对人不友好的行为，不能提高胜算。

- 认识对事强硬的风格，可以赢得尊重。

- 情商与智商对谈判的影响？

- 案例分析：日本航空空运费谈判

- 案例分析：德国拜耳协议价谈判

o 影响谈判的主要力量

- 9个要素谈判策略分析方法

- 权利和力量的使用

- 时间的控制 、情报的收集和准备

o 谈判的心理学

- 言辞、行为背后的深层次诉求分析

- 期望值的管理

- 谈判中的动机分析

- 谈判中的提问和暗示艺术

o 谈判的基础知识

- 谈判协议的最佳替代方案

- 保留价格

- 可能达成协议的空间

- 通过谈判加以创造价值

o 谈判的准备与过程技巧

- 诡计（RUSE）法则

- 谈判准备的要领？

- 谈判议程和策略、信号探测

- 报价、议价和让步的技巧

- 如何制造、利用、打破僵局

- 收尾时的注意事项

o 谈判方法和策略

- 双赢谈判的三个关键要素

- 哈佛谈判法和棋盘法则

- 谈判和邀请招标的效用对比

- 困难谈判的方法

o 关键的谈判技巧

- 谈判策略决定的原则与方法

- 取舍长期与短期利益原则与标准

- 总体损益的评估方法

- 让步模式与计划

- 谈判的地点选择技巧

- 谈判的期限及作用

- 谈判对方信息的掌握

- 如何协助对手进行内部谈判

- 拟定总体战略与计划的工具与方法

- 观察、发问与倾听的方法

- 良好开局的方法

- 应付对方恶劣态度的技巧与方法

- 提案的技巧与用语

- 回应对方提案的技巧与方法

- 报价的原则与技巧

- 让步方式与议价技巧

- 识别并解除谈判中困境的方法与技巧

- 草拟与签署合同的技巧

- 如何避免谈判后对方的反悔与蚕食

o 案例分析和角色演练