高级采购管理--采购经理必修课（3天）

企业总经理，供应链总监，采购总监、经理、主管，资深采购工程师等。

? 了解公司采购流程和产品定价过程；
? 产品成本的核算方法、步骤、行动计划；
? 提升采购数据分析能力，掌握产品价格结构组成；
? 学习盈亏平衡分析、学习曲线和QDA数量折扣分析；
? 以实战案例为背景，掌握成本控制与优化的十大方法；
? 了解采购谈判的特点与基本原则；
? 了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则；
? 认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性；
? 明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判；
? 领悟谈判的策略与技巧及注意事项；
? 学会如何摆脱谈判中僵局的困境；
? 了解供应商寻源决策与国际寻源遇到的问题；
? 掌握建立供应商的开发，选择和评估的科学体系；
? 领悟正确处理供应商管理和内部客户的关系；
? 了解采购中信息技术的应用与注意事项；
? 学习供应商年度绩效考核的原则和方法；
? 分享精彩的实战案例来探讨采购工作的开展。

课程背景：


当今世界正经历着一场世界史上严重的金融危机，此次金融危机对企业生产和经营造成了严重影响，各企业纷纷通过加强管理来降低运营成本以应对危机。在这样的情形下，如何降低采购成本，用什么方法降低采购成本就成为本课程学习的主要话题。
采购成本降低1%，利润甚至能上升10%以上！单从原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付给供应商的，采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判。采购人员在企业中越来越多地扮演着重要角色，如果是没有经过专业谈判训练的采购人员，在内外部客户面前表现的不自信，将严重影响个人、部门和公司绩效，由此谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。
    企业新产品开发、质量提高、生产效率、成本控制、交期库存等都离不开供应商的支持，现代企业竞争已是整个供应链的竞争！企业越来越看重采购人员开发的供应商能力,采购不只是寻找和开发培养合适的供应商,而是为企业寻求战略性的竞争力提升。成功的采购不仅依赖于采购人员出色的谈判技能，或者依赖于高水平的供应商管理水平，而是依靠采购对于供应市场的把握及其对供应商开发的正确选择和评估管理。

李老师将先进的采购理念与实用的采购技巧相结合，为企业采购人员提供了简而易行的采购管理方案，对于想控制好采购成本的人土来说是非常有价值的；采购谈判内容涵盖谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，如何解决采购谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等采购员最关心的问题，提供实用的解决办法；供应商寻源及风险评估，阐明供应商选择、考核及开发的逻辑思维方式，分析企业采购供应成本的控制方法，通过案例并结合采购供应理论，剖析企业内部的影响因素与应对方案的同时，分析本企业的供应商管理，从供应链节点企业管理的角度，提升学员供应商管理水平，让学员掌握当今企业全面供应商管理工作的方法与方向。

课程大纲：


第一天：采购成本优化与控制技巧
一、战略成本管理概论
? 采购价值和采购定位
? 采购成本管理核心理念
? 一流采购成本管理的关键要素
? 采购成本管理阶梯
? 战略成本管理七大分析工具
二、价格分析
? 什么是价格分析？
? 影响供应商报价策略的因素
? 供应商报价策略分析和采购对策
? 价格分析种类和应用策略
? 供应商之间比价
? 和市场价格比较
? 和历史价格比较
? 和独立估价比较
? 案例分析：供应商报价策略分析和价格分析
三、成本分析
? 成本分类和成本结构分析
? 直接成本分析和运用
? 间接成本分析和运用
? 学习曲线分析
? 量本利分析
? 成本实际分析模型开发和运用（Should cost model）
? 案例分析—
? 作业成本法案例分析
? 塑胶部件/PCBA成本模型分析
四、标杆分析
? 什么是标杆分析法？
? 标杆分类和流程
? 拆解分析特点和运用
? 绩效标杆运用
? 拆解分析案例分析
五、目标成本法和价值工程分析
? 什么是目标成本法？
? 目标成本法流程分析
? 目标成本法应用的关键因素
? 价值工程定义
? 什么时候使用价值工程？
? 如何使用价值工程？
? 谁应该做价值工程分析
? 案例：价值工程案例分析
六、总拥有成本分析（TCO）
? 总拥有成本分析之目的和适应范围
? 总拥有成本开发流程
? 供应链中隐性成本分析
? 案例：电脑/设备采购的TCO分析
七、供应商财务分析
? 供应商财务分析之目的和运用范围
? 财务报表透视
? 营收表
? 资产负债表
? 现金流表
? 关键财务比率分析
? 偿债能力分析
? 经营效率分析
? 盈利能力分析
? 供应链管理绩效指标—现金流周转率分析
? 案例—公司财务报表分析
八、合作成本降低之法
? 采购费用分析
? 供应商的风险和价值矩阵
? 成本降低机会评估矩阵图
? 12种主要的成本降低方法


第二天：采购谈判策略与技巧
一、采购谈判的综述


? 为什么谈判？－谈判动机（发自内心的需求）
? 谈判步骤
? 预测
? 学习
? 分析
? 谈判
? 里维特沟通网络理论－心理学认知沟通的基础
? 有效沟通的7个因素
? 有关沟通的12条建议
二、谈判中的沟通技巧
? 不做囚犯式的采购
? 善于反问
? 把开放式的问题和封闭式的问题结合起来问
案例分析：开放式及封闭式提问模拟练习
? 转移话题
? 善于果断地回答问题
? 要善于澄清问题
? 死猪不怕开水烫
? 在同一时间拿同样的问题去问不同的人
? 同一个问题在不同的时间问同样的人
? 不用首先出价和还价
? 永远不接受第一次报价
? 让步要慢
? 要让供应商提供拆分的报价
? 故意制造僵局
? 法瑞斯压力应对理论－压力之下的人本能反应
? 间接议价技巧
? 一流谈判者的六个必要条件
? 采购谈判的时机
? 谈判问题
? 影响谈判的重要因素
案例分析：角色扮演案例
? 三、采购谈判前计划
? 谈判阶段：
? Presentation phase 陈述阶段
? Clarification phase 澄清问题阶段
? Exploration phase 探索阶段
? Proposal phase 提议阶段
? Hard bargaining phase 讨价还价阶段
? 谈判计划：


? 策略计划
? 管理计划
? 战术计划


四、谈判的四个阶段


? 准备阶段
? 采购谈判模式
? 如何在谈判中做到有备无患
? 知己知彼
? 如何确定谈判目标
? 如何分析谈判对象
? 评估对手
? 如何考虑谈判双方的权限
? 谈判对手精力分析
? 如何选择谈判时间
? 如何组建谈判小组
? 如何做好谈判前的心理准备
? 谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；资源的利用
案例分析：自我评估－认识自我，完成准备


? 谈判者的态度、信念与行为
? 行为风格
? 红色谈判者风格
? 囚徒困境－认识自我在压力下的反应
? 蓝色谈判者风格
? 紫色谈判者风格
案例分析：国际原材料价格持续走高，造成供应商提出涨价


五、谈判基本原则
? 遵循合法原则
? 求同存异原则
? 谈判的时机原则
? 让步原则
? 议价原则
? 如何在谈判中做到有备无患
六、采购谈判技巧
? 避重就轻
? 最后通牒:
? 軟硬兼施:
? 各个击破:
? 疲劳轟炸
? 哀兵必胜
七、讨价还价策略


? “探索”和“隐瞒”
? 讨价还价行为
? 议价过程
? 紫色议价




八、竞争性谈判的策略与战术


? 谈判的过程有三个典型的阶段：
? 信息阶段
? 竞争阶段
? 合作阶段
? 优势谈判的秘密
? 拒绝“爆发式出价”：远点策略


九、合作型谈判的策略与战术
? 基于利益的谈判：驱动性变革
? 在谈判过程中要求获利


第三天：供应商选择、评估与管理
一．采购管理的发展与趋势 
1、由单纯的物料采购到协同的供应链管理
2、采购组织在企业资源整合中的地位和作用
3、企业信息化平台ERP与物料采购的关系
4、物料成本分析与成本控制策略
5、供应市场分析         
二．供应市场分析
1. 采购经理人指数PMI
2. 采购市场中的一般经济问题
3. 市场化结构分析
4. 物料采购成本的分析和控制
三．供应商选择
1. 初步筛选
2. 样品或小批量测试
3. 供应商问询
4. 现场评估 
5. 采购定价
6. 合同建立及维护
四.供应商评估与管理                      
1. 评估团队的建立
2. 评估表格的形式
3. 现场评估的注意事项
4. 质量文档及流程的审核
5. 供应商高层的战略对话
6. 成本组成分析
五．供应商绩效管理
1. 供应商管理 
2. 供应商等级管理 
3. 供应商的绩效考核方法
4. KPI和平衡积分卡
5. 采购订单的加速和跟踪
6. 供应质量控制措施及纠错流程
 六．供应商伙伴关系与策略联盟
1. 联盟的合作关系 
2. 管理供应商关系
3. 供应链冲突的解决
4. 供应商的指导 
5. 奖励和认可
6. 采购对个人品质的要求
七．采购增值管理
1. 供应环境的变化
2. 采购增值与战略的协调
3. 全球化的供应链网络设计
4. 供应商协同的解决方案
5. 跨部门流程的整合
6. 信息系统支持
7. 采购人员应该具备的硬实力和软实力

李洪老师 历任开利空调，通用电气及霍尼韦尔供应链总监
? 行业资质
? 交大海外教育学院特聘客座资深讲师
? 中国物流管理协会会员及资深咨询顾问。
? 美国物流管理学会高级会员.
? 英国CPIS授权高级培训师
? 《图解心理学》联合编写人
? 美国ArchieveGlobal 专业指定培训师
? 历任英威达纤维有限公司-亚太区供应链总监
? 历任美国霍尼韦尔亚太供应链总监
? 历任美国通用电器中国区物流总监
? 历任美国开利空调全球供应链高级经理
? 现任美国著名私募基金高级咨询师
? 六个西格玛黑带大师
? 工作经历：
? 超过20年的工作经历，工作期间分别在大型欧美跨国公司担任过物流总监、全球采购高级经理、亚太区供应链总监要职。
? 在二十多年的供应链管理工作中，曾经带领团队在S&OP， 物流， 仓储管理， 采购管理已经生产计划管理， 流程控制方面颇有建树。　积累了一整套的供应链管理的有效方法，　以及利用六个西格玛来控制管理的绩效考核制度。
? 拥有多年国际管理和本土战略实施相结合的经验。以及代理国际团队和全球团队合作的丰富经验。　作为历年的公司战略制定团队核心成员，带领国际团队积极参与公司战略计划的制定和执行。
? 曾带领团队为霍尼韦尔亚太区完成SAP流程制定以及供应链流程制定。
? 带领团队参与开利空调全球供应链以及采购流程的制定和管理。　
? 20年的采购与供应管理工作和培训经验，先后获得欧洲采购管理学院的专业培训，现任跨国集团公司亚洲采购中心采购总监，为亚洲地区在集团全球会议上发表演讲的重要代表；
? 作为集团全球的采购管理核心，参与并主导多次大型的/复杂的国际采购与并购谈判；
? 领导多个跨部门团队，对原材料大量进行成功国产化和标准化，有效地开发、培养具有长期竞争能力的供货商，为公司创造了数千万元的节省，被誉为集团“具有企业家精神”的经理。
? 风格与特点：
? 多年的供应链职业生涯，使其熟知计划，　物流，　采购采购相关的各种理念与知识，并有其自身独到的见解。
? 十几年的采购与供应管理经验，能够深入浅出的为学员进行细致，透彻的分析与解
? 课程以实战性和实用性著称！近年来任职采购咨询公司负责人，使自身长期的实践理论总结进一步精化，理论与实践融合提升到很高的高度。
? 1998取得了美国ArchieveGlobal的专业培训师资格，其独特睿智的授课风格深受学员欢迎，其辅导的研讨班气氛活跃，直面问题，深邃透彻，效果甚佳；
? 2001年“采购与供应管理”高级采购论坛上，在数字国内外演讲者中被评为最佳演讲者；
? 由于对哲学、心理学和成功学的浓厚兴趣，且颇有造诣的研究，加之丰富的国内外谈判经验与对商务的深入理解，在“采购运作及管理”、“有效谈判技能”等方面有着独到的见解，并融会贯通于授课和辅导的每个过程和细节之中，令人寻味；数百次的培训与演讲，深受敬重并被评为“最具人格魅力的培训导师”。
? 培训/咨询服务的客户：
? 化工行业：中石化，德国巴斯夫，美国杜邦, 英国ICI多乐士，法国罗地亚, 上药集团信谊制药、法国液化空气、圣奥化工、强生医药……
? 电子电器：联想电子，法国施耐德(系列），TCL汤姆逊电子， 印度苏司兰电机，柯达相机及柯达亚洲IPO，美的家电，赛尔康电子，惠亚电子…
? 机械设备：吉利汽车、沈阳华晨宝马、北京天德勤、天津波音、施耐德电器、德力西电器、延锋伟世通、新宇航空、德国西子电梯，法国圣戈班中国(系列培训），加拿大英提尔汽车，三一重工，庞巴迪机车，海拉车灯, 海盟汽配，迈瑞医疗机械，瑞士立达机械；德国高必德，丹佛斯风机;, 美国福斯特惠勒锅炉…
? 其他行业：腾讯科技、蒙牛集团、麦考林，广州拉芳、瑞士卡夫食品，海底捞火锅，万科房产，东方信联，宝冶集团，烽火集团，锦江航运，上海证卷交易所……
? 主要培训课程：
《互联网＋及工业4.0中的供应链运营》
《新时代下的管理领导力》
《供应链管理新工具》
《供应链管理中的供应商绩效管理》
《职场谈判实战－从心理学角度论讨价还价》
《采购人员综合技能训练》
《采购成本分析与控制》
《供应链管理中的S&OP流程和操作》
《供应链经理人的职业规划》