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本课程名称: 工业品营销精英人才压模训练体系
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培训受众:
课程收益:
课程大纲
业务流程管控体系 11月24日
实战运用七步分析法 11月24日
信息收集的十八招 11月25日
课程大纲:建立标准化的业务流程体系-“天龙八部”
一、建立业务流程体系-“天龙八部”
工业品营销的五大特征
粗放业务营销与精细业务管理
业务开发的推进流程(工程项目)
第一部:项目立项(10%)
第二部:深度接触(20%)
第三部:方案设计(25%)
第四部:技术交流(30%)
第五部:方案确认(50%)
第六部:项目评估(75%)
第七部:商务谈判(90%)
第八部:合同执行(100%)
业务配套的推进流程(工业配套)
第一部:客户评估(10%)
第二部:方案设定(20%)
第三部:深度接触(30%)
第四部:样品实验(50%)
第五部:小批试用(60%)
第六部:签订合同(80%)
第七部:批量确认(90%)
第八部:二次销售(100%)
“上量”的业务流程管控体系
客户服务推进流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?
二、业务的操作流程-“葵花宝典”
信息收集,捕风造影“十八招”
发展线人,搞定小秘
引导需求,技术壁垒
利用线人,搞定高层
标书制作,关系平衡
商务谈判,合同风险
催款技巧, 项目推进
案例分析:项目到了这一步,我该怎么办?
三、“天龙八部”销售分析与管理
销售人员如何来提升销售阶段?
-----业务流程管理的四大原则
如何利用辅助工具促进业务流程的推进?
-----过程导向胜于结果
-----过程分析与项目推进
-----销售漏斗运用方法
销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析
案例分享:8000块的营销费用花还是不花?
如何运用“天龙八部”进行问题诊断?
精细化管控的三大要素
业务阶段分析的可行性方法
四、“天龙八部”管理工具运用
1,销售手册
2,经典案例集
3,策略规划库
4,PSM软件工具
案例讨论:ABB的漏斗运用。
“天龙八部”实战运用-七步分析法
1--明确规范化的业务流程体系
明确公司的业务模式(OEM配套、大客户、项目、ODM)
明确具体的业务流程体系(天龙八部、七部、服务体系的五部)
2--明确业务流程体系的里程碑
针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑
利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑
3--明确里程碑的工作任务清单
把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单
利用对具体工作任务清单的对比分析,卡在哪一个任务清单里
4--完成工作任务清单的日常活动
针对每一个工作任务清单,进行归纳总结:所有的日常活动
明确本次,营销运用哪一谢的日常活动,进行选择;
5--每一个日常活动必须达成目的
根据日常活动,进行一一对应,确保拜访或电话的目的;
目的导向,每一次实现1个小目标,就是未来大目标
6--达成目的,需要的具体策略方法
为了达成目的,在做具体的日常活动之中,我有什么具体策略
这些策略,必须是实用可行
7--完成策略方法,需要的常用话术
针对这些日常活动,我们可能涉及哪些关键人,有哪些的话术
这些话术,能够有三种就更好了,可以选择更好地一个话术
“业务流程实战运用”-信息收集十八招
一、信息收集的标准定义
信息收集的基本定义
信息收集的成功标准
信息收集的项目进度
信息收集的工作任务清单
二、信息筛选的3大原则
在寻找潜在客户的过程中,可以参考 “MAN”原则:
M:MONEY——代表“金钱”
A:AUTHORITY——代表着决定权
N:NEED——代表有(产品、服务)需求
该客户的项目内部已经立项
三、信息收集的十八招
客户
中间商
销售同行
行业协会
政府部门
互联网
媒体
设计院
四、全方面的收集信息
采购过程的关键活动
关键人的活动
竞品的活动
需求的变化
五、信息收集的常用方法、策略、话术
进门难(门卫)应对策略
接触难(采购拒绝见面、接电话)应对策略
传真、邮件等没有反馈应对策略
客户:很忙、没时间(不感兴趣)
价格太高,暂时不用
六、信息收集常用工具及表单
七、信息收集对销售人员的职业能力要求
客户采购所处的阶段和时机
需求概况和我方满足情况
同类产品历史使用情况和合作情况
甲方经手人或设计方经手人信息,经手人透露与我方进一步合作意向
八、信息立项评估表
产品匹配性
项目所处采购阶段
项目金额
客户影响力
资金来源
经手人影响力
历史合作
九、信息立项的五大要素
如何填报项目信息
工具:项目信息登记表
项目立项的五大要素
项目立项评估的方法
工具:项目立项评估表
案例:相互踢皮球,800多万项目可以立项吗?
“业务流程实战运用”-深度接触与搞定线人
一、发展线人的策略与方法
1.深度接触是项目成功的关键
项目失败的三大原因
提升项目成单率的两大应对策略
案例:十拿九稳的项目为何落单了?
深度接触的三大任务
线人的四大优势
线人的三大作用
2.线人所具备的特点
四类不同的线人
不同时期发展不同线人
3.将哪些人发展成线人
线人帮我们的深层次目的
哪些人是发展线人的首选
对线人的能力与素质要求
发展线人的指导原则
从五个维度找线人
案例: 客户内部关系复杂,该如何找到线人?
二、如何评估线人的价值
1.理性评估线人价值的方法
工具:线人价值评估表
如何感性评估线人的价值
案例:应用工具评估四个角色的价值
2.如何保护线人
何时可以让线人引荐高层关系
哪些行为可导致线人暴露
提醒线人的三不要
线人一旦被怀疑或暴露该如何应对
案例:小鬼也能推走煮熟的鸭子?
不同层级线人如何对接
多线人如何控制成本
案例:国电招标项目如何发展多线人?
3.如何培养并指导线人开展工作
如何培养线人的忠诚度
如何建立线人项目共同体关系
指导线人可做的7项工作
如何指导线人给对手提供虚假情报
视频《潜伏》片段解读与启示
4.如何防止被线人忽悠
如何进行人品把关
如何进行角色认定
如何进行信息交叉确认
如何进行投石问路
案例:极具诱惑力的陷阱
5.如何由基层线人推进高层关系
项目运作两类途径
爬楼梯式公关
双螺旋式上下互动
如何选择项目的运作途径
案例:面对这位科长我该如何推进,8000块我是花还是不花?
6.如何识别线人反水
线人反水原因分析
线人反水的17个征兆
如何应对线人反水
7.线人开发的五大步骤
找到并分析对我方有好感的联系人
了解业务联系人个人需求
发展并推进联系人个人关系;
建立项目目标和利益的共同体
“业务流程实战运用”-4P需求开发与引导技术
一、如何建立客户的信任度
客户信任的根源
信任度与亲近度的关系
工业品营销的信任树
建立信任的6大策略
顾问式营销思维
专业与行业知识
典型案例与结果
亲身或现场体验
履行承诺
权威推荐
二、客户购买动机及竞争优势的建立
客户的购买动机和行为分析是什么?
客户的两种关键需求是什么?
开发客户需求的方法是什么?
如何判断客户的购买信号?
挖掘客户需求的方式是什么?
三、如何策划4P销售
P策划的基础是什么?
成功策划的三个关键是什么?
4P策划的方法是什么?
策划4P的四个步骤是什么?
案例分享:买李子的过程,我怎么被一步一步被带动的?
三、成功运用4P的五个关键
关键一:4P运用的原则是什么?
五个关键之一:6W3H
五个关键之二:开放式问题与封闭式问题
五个关键之三:漏斗式提问
五个关键之四:PMP是润滑剂
五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓
关键二:4P销售的操作模式(一):询问现状
询问现状的两个关键前提是什么?
如何询问现状?
如何区别高风险与低风险的问题?
关键三:4P销售的操作模式(二):分析问题
如何发现客户问题?
分析潜在问题的四个注意点是什么?
如何区别高风险与低风险的问题?
关键四:4P销售的操作模式(三):挖掘痛苦
如何挖掘客户痛苦?
如何扩客户痛苦?
挖掘客户痛苦的两个注意点是什么?
如何区别高风险与低风险的问题?
关键五:4P销售的操作模式(四):给予快乐
如何给予客户快乐的解药?
给予客户快乐问题的三个注意点是什么?
如何区别高风险与低风险的问题?
“业务流程实战运用”-高层公关的七剑下天山
一、激发高层人士的销售机会
掌握目标市场和关键人的选择评价标准
如何清晰界定销售机会和对象
探索面向组织销售的流程和法则
引发关键人兴趣的方法和策略
如何从一个简单交谈发展为成单机会
案例:高层人士的六个关键兴趣点
二、建立高层采购标准
构建清晰、完整和共识的客户需求
协助关键人明确需求背后的需要
正确问题引导客户得到你想要的答案
运用探索确认组织及关键人的核心需求
定位关键人的痛苦,引导你需要的信息
提供信息以使关键人做出明智的购买决定
案例:挺进无竞争领域,塑造技术壁垒
三、针对多关键决策人的成功沟通
掌握关键人的角色定位方法,评选内线(Coach)、结盟者(Mentor)、支持者(Supporter)
中立者(Neutral)和敌对者(Enemy)
如何探查客户组织内部“隐性组织结构”
如何运用影响力打通客户组织采购决策金字塔
探索最佳时刻以及最有影响力的方式去说服其他重要关键人
学习针对关键人需求提供示例以揭示产品/服务所带来的利益
清晰分辨三类非支持的关键人:怀疑者(Skepticism)、倒退者(Drawbacks)、 误解者(Misunderstandings)
使非支持的关键人认同的有效方法
四、高层接触与项目销售
高层的心理需求分析与期望
接触高层的机会点在哪里?
搞定高层的七大秘诀
项目阶段什么时机如何借力高层
让高层来促进项目成交
案例讨论:西安润辉如何搞定河南电力
五、发展与提升高层关系
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
分析客户内部的六个角色
如何找到关键决策人
分析与辨别不同购买决策人的心理需求
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例讨论:搞定“恶客”老总的秘诀
六、高层销售的获取承诺
如何协助关键人制定采购计划,并安排双赢的采购进度
掌握推动采购进展的方法
研讨过早进展和结案的弊端
学习应对关键人拖延成交的方法
如果你发现交易条件并非是双赢的,如何掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法
案例分享:促进销售前进的四步曲
“业务流程实战运用”-招投标的策略与标书制作
一、采购招标背景与法律法规
国家高度重视招投标工作
采购招投标法律体系
法律
法规
规章
三个里程碑
采购招标的五行与五化
互动环节:现场问题汇总
二:投标必中的五大步骤
寻标:项目信息的分析与判断
优质招标信息判断标准
跟标:以中标为目标的客户关系运作
高层决策人的心态
中层管理者的心态
基层操作人员心态
控标:揭开招标文件的5个秘密
如何“捚雷”与“挖雷”
招标文件如何设置门槛
如何发现招标文件的倾向性
评分标准的三控要点
投标:让人眼睛一亮的投标文件
投标准备:组建投标小组
投标文件的必备要素
投标文件撰写的原则
如何体现公司的独特亮点
中标:商务谈判与合同签署
投标工具:防止废标的36个注意事项
现场成果:关键岗位关键人
情景演练:真实案例从12种因素进行投标报价
三:标书编制的技能
组建投标小组与分工
标书制作中的沟通协调
读懂招标文件是前提
一看招标公告,
二投标人须知,
三看评标标准,
四看偏离表,
五看合同条款
现场实用手册《 公司招标文件分析细则》
写好标书的四大胜招
得高分的技巧:突出亮点
展示优势
现场完成实用手册:《公司标书检查项目清单》
四、谈判与合同管理
1.合同的严肃性
2.合同中的付款方式确定
3.合同谈判的关键因素
4.谈判者的心态
5.谈判的重点与回旋余地
6.互动案例分析与情景演练
7.其它采购方式的合同谈判
8.合同谈判摹拟演练
“业务流程实战运用”-双赢谈判的策略与方法
一、建立“双赢谈判”思维 ,迈向优秀销售
体验式的游戏“热身”;引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;
用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”
探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向
二、分析谈判策略与筹码
常用的谈判筹码例证分析
销售方常用的力量有哪些
销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
思考讨论:我方和对方的所有筹码
录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。
三、谈判步骤(一)——准备与开局破冰
标准谈判准备流程:1)确定谈判人选2)收集谈判信息3)检视谈判筹码4)确定谈判目标与底线5)拟定谈判主策略步骤;
开局破冰、引进包厢、定位定调
PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
通常商务谈判,我们预先需要准备什么?
小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”;
练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益
四:谈判步骤(二)——提案与引导
思考讨论:先开价还是后开价?
用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙
有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人
推测虚实、有效提案的四大招
影响对方的期望值
站在对方角度思考提案
练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;
五:谈判步骤(三)——讨价还价
讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
讨价还价的原则
讨价还价的心理博弈
让步的技巧和艺术
克服销售谈判容易犯的几个错误:
讨价还价的常用战术:
事先说开、掌握主动
强调价值、坚守价格
情感打动、利益说服
谈判桌上的推挡功夫
让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
六:谈判步骤(四)——促成协议
推进谈判收尾的技巧
拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
谈判柔道术
探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
培训师介绍
【个人荣誉】
工业品营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
【实战经历】
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理,*******全国水泵行业第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200 企业咨询项目管理经验*******企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
【教学风格】
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。
【主讲课程】
大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》
项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》
渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》
工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............
【出版书籍70 】
工业品营销系列丛书:《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》
大客户营销系列丛书:《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》
项目型营销系列丛书:《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》
本课程名称: 工业品营销精英人才压模训练体系
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