【10月27-29日】工业品营销总监班第二期 高层公关/打造团队/突破瓶颈

推荐

【课程时间】

突破工业品营销瓶颈        10月27号

政商大客户的高层公关     10月28号

打造高绩效的销售团队     10月29号

【学费标准】

系列课程总费用：10800元/位

单次课程费用：3600元/位/天

含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费；午餐费、交通、酒店自理，可协助代订协议价酒店

【课程背景】

工业品营销研究院领衔专家讲师团顺应企业发展之需，针对当前工业品企业经营过程中和营销管理中面临的突出问题，精心设计课程，将科学的营销管理理论和成功的营销实战经验相结合，为满足中国工业品企业提升营销总监综合素质的迫切需求而竭尽全力。

【我们的优势】

课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。

训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。

工具可落地：本课程近几年已经被近300多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对营销总监参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。

打造高绩效的销售团队

第一章 销售经理的角色认知

1.销售经理的6大职责？  

视频：《亮剑》--以弱胜强

案例：中国足球团队的困惑

2.团队形成的四个阶段

3.高效营销团队的9个特征

视频：亮剑精神

4.团队领导的3大要求

5.提升团队凝聚力的13个方法

演练：现场利用所学方法打造团队

6.团队成员4类风格分析

案例：《西游记》团队解析

7.部属发展的4个阶段

案例：由优秀的销售人员提升为团队领导后的困惑？

第二章  如何提升销售人员的动力（重点）

1.销售人员动力的4大来源

2.提升团队动力的13大工具和机制实操

4.销售团队文化落地操作4步曲

视频：《军队如何做文化》

5.梦想导航工具

演练：如何制定员工职业生涯规划

6..目标激励考核机制

实操：如何制定年度底线目标和预期目标

7.PK机制

演练：编制团队PK竞赛墙

8.对赌机制

演练：目标对赌实操

9.品牌积分榜

案例: **公司品牌积分榜

10.员工晋升机制

第三章 如何提升销售团队的执行力（重点）

1.团队绩效密码

案例：有计划有检查为何执行力还是很差？

2.结果与任务

举例：销售人员的任务和结果

3.做结果的三大原则

案例：送百万合同的故事

案例：为什么明星销售员的动力不断下降

第四章 如何建立销售团队的4R执行力系统

1.市场开发计划

2.客户信息登记表

3.项目立项（大客户）评估表

4.项目（大客户开发）过程跟踪检查反馈表

5.员工绩效考核表（月或季度）

6.YCYA---销售团队执行力工具

7.销售计划质询会--执行力工具

第五章 销售团队的日常管控

1.会议管理

视频《鹰隼大队》会议管控与落地

演练：如何开项目案例研讨会

2.高效会议的9大原则

3.如何开案例分享会

4.销售总结表彰会如何开

5.销售培训会如何开

6.拜访管理

7.出差管理

突破工业品营销瓶颈

第一章 重塑工业品关系营销的新思维

1.工业品营销的五大特征

2.工业品营销的“四度理论”

3.关系营销的三大新内涵

4.工业品营销的六大误区

5.工业品营销七大的经脉图

案例：电气自动化行业的“灰色营销”

第二章 工业品营销策划的八步法

1.以用户需求为中心的调研

2.核心竞争优势的再造

3.避开价格战的新突破

4.建立优质的目标客户

5.企业组织架构中的资源配对

6.、绩效考核与管理

7.工业品市场推广的“九阴真经”

8.执行方案与成本控制

案例分析： 通用电气的营销分析模型

第三章 工业品营销管理的天龙八部

1.客户内部采购流程的分析

2.客户内部的职能分工

3.项目性销售的推进流程

第一部：信息收集

第二部：项目立项

第三部：深度接触

第四部：技术交流

第五部：方案确认

第六部：高层互动

第七部：商务谈判

第八部：签约成交

4.销售里程碑与标准管理

5.销售成交管理系统

6.项目性阶段辅助工具

案例分析： 远大建筑工程的“天龙八部”

第四章 工业品营销发展的关键—关系营销

1.客户关系发展的四种类型

2.客户关系发展的五步骤

3.四大死党的建立与发展

4.忠诚客户有四鬼是如何形成的

5.与不同的人如何打交道

6.如何调整自己的风格来适应客户

案例分析： 中国式关系营销发展的途径

第五章 提升服务来建立战略性合作伙伴

1.用对心是服务的一项原则

2.建立服务的五大体系

3.个性化服务的二大关键

4.客户关系提升的25方格

5.建立忠诚度的五大指标

6.战略性合作伙伴的三个因素

案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻下怎么办？

政商大客户的高层公关

第一章  新常态下大客户营销的特点

经典案例：团队配合，260万的项目的高层突破

第二章  如何克服高层公关时的惧上心态

1.高层公关的战略意义

经典案例：高层到底支持谁？

2.拜访高层的心态

1）拜访高层时的四类不良心态

2）惧上心态的三个根源

3）惧上心态的五大通道演练

4）克服惧上心态的四个方法

经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局

第三章 高层公关策略

1.谁是高层，分层攻略

2.大项目高层运作的法则

第四章 识别高层的风格与需求

1.高层情报收集与应用

经典案例： 销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？

2.高层社交风格分析

案例分析： 根据风格判断客户类型和公关方法

3.高层需求分析

案例：赖昌星与王林的高层营销策略

经典案例： 非常有潜力大客户久攻不下怎么办？

第五章 高层客户的拜访

1.高层客户拜访

演练：电话约见演练

经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了？

第六章 与高层发展关系建立信任

1.推进高层客情关系的13大利器

2.寻找并建立共同点

演练：通过共同点破冰

经典案例：千锋煤矿瓦斯管道项目运作

经典案例：利用公司庆典搞定高层

经典案例：拼死一搏，鹿死谁手

经典案例：出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗

3.如何由线人推进高层关系

4.如何建立高层信任

案例：大西洋制罐新建项目的运作

第七章 如何培训高层---引导需求

1.如何培训高层--高层突破的关键

案例：培训说服高层的经典案例

第八章 高层客户关系维护

1.如何维护高层关系

案例：大西洋制罐新建项目的运作

2.演练：判断客户关系的阶段

案例：利用差异化的人情搞定高层？