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本课程名称： 政商大客户的高层公关
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培训受众:
课程收益:
课程大纲
结束时间：2017年10月28号 17:00
开课地点：上海市
第一章 新常态下大客户营销的特点
经典案例：团队配合，260万的项目的高层突破
第二章 如何克服高层公关时的惧上心态
1.高层公关的战略意义
经典案例：高层到底支持谁？
2.拜访高层的心态
1）拜访高层时的四类不良心态
2）惧上心态的三个根源
3）惧上心态的五大通道演练
4）克服惧上心态的四个方法
经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局
第三章 高层公关策略
1.谁是高层，分层攻略
2.大项目高层运作的法则
第四章 识别高层的风格与需求
1.高层情报收集与应用
经典案例： 销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？
2.高层社交风格分析
案例分析： 根据风格判断客户类型和公关方法
3.高层需求分析
案例：赖昌星与王林的高层营销策略
经典案例： 非常有潜力大客户久攻不下怎么办？
第五章 高层客户的拜访
1.高层客户拜访
演练：电话约见演练
经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了？
第六章 与高层发展关系建立信任
1.推进高层客情关系的13大利器
2.寻找并建立共同点
演练：通过共同点破冰
经典案例：千锋煤矿瓦斯管道项目运作
经典案例：利用公司庆典搞定高层
经典案例：拼死一搏，鹿死谁手
经典案例：出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗
3.如何由线人推进高层关系
4.如何建立高层信任
案例：大西洋制罐新建项目的运作
第七章 如何培训高层---引导需求
1.如何培训高层--高层突破的关键
案例：培训说服高层的经典案例
第八章 高层客户关系维护
1.如何维护高层关系
案例：大西洋制罐新建项目的运作
2.演练：判断客户关系的阶段
案例：利用差异化的人情搞定高层？
培训师介绍
【个人荣誉】
工业品营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
【实战经历】
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理，*******全国水泵行业第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200 企业咨询项目管理经验*******企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
【教学风格】
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。
【主讲课程】
大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》
项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》
渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》
工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............
【出版书籍70 】
工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》
大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》
项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》
本课程名称： 政商大客户的高层公关
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