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本课程名称： 工业品营销业务管控与运营管控
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培训受众:
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课程大纲
结束时间：2017年9月25号 17:00
开课地点：上海市
第一章如何破解营销管理过程中的八大困惑
1.销售业务流程管控的八大困惑
2.如何突破销售人员成长的瓶颈
3.如何建立人才压模体系促进销售人才快速成长
案例：ABB的营销管控系统
第二章建立业务流程管控系统提升企业的成单率
1.项目操作的推进的业务流程
2.大客户9层级的业务管理体系
案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？
3.项目开发的9层级业务管理体系
案例：“老奸巨猾”的采购如何搞定?分析项目目前卡在哪儿？
4.梳理适合于我们企业的业务流程体系
分析讨论：我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么？
第三章客户风险与项目风险管控
1.不同类型客户的价值分析
2.如何对客户进行分类管理？
3.针对三类不同价值需求的客户如何应对？
分析讨论：如何从10个维度对我所管理的客户进行资源分类管理
4.如何按照合作阶段对客户进行分阶段管控
第四章项目的诊断分析与竞争策略
1.大客户运作的思路分析
2.由上往下的项目运作方法---双螺旋法则
3.由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则
4.如何协助员工完成高层突围
5.项目在线六步分析法
案例研讨：如何利用六步分析法分析案例？
第五章利用业务管控体系进行有效的销售管理
案例管理
1.案例编制要求
2.案例分享培训的方法
市场信息管理
1）销售部门日常管理报表
2）如何进行信息分析
如何利用业务管控系统进行项
过程推进和考核
1）项目推进的节点识别
2）考核与进度评估
3）拜访记录的识别与评估
如何利用业务管控系统进行生产预测
1）业务管控系统PSM
2）如何利用系统分析销售进展
培训师介绍
【个人荣誉】
工业品营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
【实战经历】
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理，*******全国水泵行业第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200 企业咨询项目管理经验*******企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
【教学风格】
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。
【主讲课程】
大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》
项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》
渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》
工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............
【出版书籍70 】
工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》
大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》
项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》
本课程名称： 工业品营销业务管控与运营管控
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