大客户开发中的“诊“与”治”_公开课

课程大纲

大客户开发中的“诊“与”治”课程介绍引言，思考一些基本的问题
除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
在客户与市场开发过程中，大的的障碍时什么?
★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
前言：大客户的不同类型及其不同贡献：
一、大客户的定义以及核心开发策略：
合作金额大的客户：稳
行业影响力大的客户：快
发展潜力大的客户：早
公司指定的战略客户？
★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的？
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思考：大胜靠的是什么？为何我国的百年老店如此之少？
第一章：知己知彼，百战不殆：
一、信息充分, 分析准确;
二、计划清晰, 分工明确;
三、组织得力, 行动保障;
四、责任落实，有奖有罚；
★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向
第二章：针对大客户的销售模式
一、整合资源，创新思维
三个不同层次的竞争
三种不同方式的思维
整合资源，创造优势
积极创新，不进则退
★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享
GE公司亚运会失败案例总结
二、发现需求，满足需求
客户的潜在需求规模
客户的采购成本
客户的决策者
客户的采购时期
我们的竞争对手
客户的特点及习惯
客户的真实需求
我们如何满足客户销售是什么
★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？
第三章：针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点
第四章：如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项：
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