营销管理中的“法”“理”“道”

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员。

鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。

营销管理中的“法”“理”“道”课程介绍
前言：认清我们的环境
一、价格不是竞争的唯 一方式-----竞争的三种不同方式
二、差异化经营------不同发展阶段的营销策略
第 一部分：大客户开发与维护中的'诊'与'治'
一、如何发现需求------大客户需求诊断中的望闻问切：
二、如何满足需求------大客户需求满足过程中的情商与智商
二、如何维护客户------大胜以'德'，小胜以'智'我们何以做到基业长青
第二部分：渠道建设与维护中的'谋'与'略'
一、我们要市场，渠道要利润------渠道设计应考虑哪些因素：
二、我们要增长，渠道要稳定------渠道的激励需考虑哪些因素：
三、我们要业绩，渠道谈条件------渠道选择应考虑哪些因素：
四、我们谋未来，渠道看当前------渠道业绩是考核唯 一的因素吗：
第三部分：营销部门的团队建设与管理
一、销售主管的角色认知：
二、销售人员的选，育，用，留：
三、销售主管管理的组织与任务设计
实战营销管理讲师--鲍英凯老师
前言：经营之“道”
一、其他企业的成功经验，如何为我所用
1.消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通
2.直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍
3.成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育
4.知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？
★案例分析：西门子公司新产品推广案例
思考题：
1.不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源如何整合）
2.面对同行竞争，我们是否有机会超越（创新才能生存）
3.他山之石能否全部为我所用（拿来主义的危害）
4.任务当前，是方向重要还是速度重要（方向正确的重要性）
二、营销策略的制定
1.策略的制定靠信心、经验、组成？法VS理VS道
2.资讯、信息与情报如何提供
3.资讯、信息与情报如何管理
4.资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
★案例研讨：通用电气战略抉择案例分析
思考：
1.竞争有几个层次？优秀的企业销售的仅仅是产品？
2.客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？
3.市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？
4.抵制诱惑与克服困难谁更不易？
第 一单元：大客户开发与维护中的“诊”与“治”
前言：大客户的不同类型及其不同贡献：
一、大客户的定义以及核心开发策略：
1.合作金额大的客户：稳
2.行业影响力大的客户：快
3.发展潜力大的客户：早
4.公司指定的战略客户：？
★案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的？
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★问题思考：大胜靠的是什么？
为何我国的百年老店如此之少？
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