大客户销售策略与管理

推荐

大客户销售经理、销售主管、销售经理、销售工程师

20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

课程内容
开课时间：2017年8月18日 09:00 周五
结束时间：2017年8月18日 17:00 周五
课程时长：6小时
开课地点：上海市
授课讲师：丁兴良
课程价：2800元/人

课程大纲

一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问
前言：大客户营销的五个误区
大、小客户之间的差异
竞争态势与我们的策略
销售人员自我成长的四阶段
销售顾问与大客户之间的关系
成为销售顾问的三个条件
案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是需求的关键---三种大客户的销售策略
前言：大客户需要降价，怎办？
三种类型的大客户成功销售的关键
三类大客户各自关心什么？
有那些策略与战术进行合作
价格敏感性大客户降价的一个关键
价格敏感性大客户降价的二个因素
价格敏感性大客户降价的六个策略
价格敏感性大客户降价的十个方法
附加价值性大客户的四大策略
案例讨论：那一种降价的方式最好？

三、找对人比说对话更重要---采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
分析采购流程及组织结构
分析客户内部的五个角色
找到关键决策人
如何逃离信息迷雾
项目中期，我该怎么办？
利用客户中不同购买决策角色的能动关
系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言：灰色营销对中国的影响
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

五、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
前言：招投标的二大关键因素
分析我方竞争优势的方法
在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点
准备说服大客户购买我公司产品的方案
掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
如何在谈判中维持相对的高价或不降价
四种降价的条件是什么
案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦

六、促进大项目成交的战术应用
前言：大项目重视结果，更重过程
判断最佳成交时机—不到火候不揭锅
判断推进成交的最佳时机
达到双赢成交的方法—你是否使问题的
解决朝最佳方案推进
总结：销售目标——一步步获得客户对
购买的承诺
客户后续总结与分析
案例分析：推进还是继续

工业品营销专家 丁兴良老师

【个人荣誉】
工业品营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200 企业咨询项目管理经验
3000 企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。