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【课程大纲】
第一天
课程主题：电话销售流程之开场白、需求探询、FAB
课程目的：通过对电话销售流程的讲解，能够让学员有思路、有方法的进行销售过程的实现，以提升学员的整体思考能力，并能够在日常工作中清晰知道自我学习和提升的方面，帮助销售管理者辅导员工，以帮助员工成长；
开场白：
针对不同的客户情况，如何进行开场；
非KP：通过非KP找到KP
KP：如何简单直接并自然的表达目的
需求探询：
SPIN挖需求法：
S ( SituationQuestion)情况问题 状况询问
P ( ProblemQuestion) 难点问题 问题询问
I (ImplicationQuestion)内含问题 暗示询问
N (Need-payoff Question)需要回报的问题 需求确认询问
结合客户情况每一个需求均要进行现场演练；
FAB
F即 features：属性；
A即advantages：（转化）作用；
B即benefits：利益；
结合客户所销售的产品进行FAB的提练和演练；
第二天
课程主题：电话销售流程之异议处理；销售管理之目标管理
课程目的：通过异议处理的讲解，能够让学员有思路、有方法的分辨销售过程中的真假异议，并且有针对性的解决客户真正的异议，以促成销售结果的达成；通过销售管理的目标管理，能够让管理者帮助员工制定合理的目标，并有效的达成，以实现员工、团队和公司共同目标有效结合和达成，实现共赢；
异议处理：LSCPA
◆ L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由◆S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧解难◆C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在◆P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出合理建议◆A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客户的最终同意
结合现实工作中遇到的客户异议，进行现场演练；
目标管理：
目标管理的ABC法则：
A点——在哪里
B——路径，如何去
C点：去哪里
目标管理的SMART原则：
S即specific——代表具体的
M即measurable——代表可度量的
A即attainable——代表可实现的
R即relevant——代表相关性
t即time－based——代表有时限
结合实际工作中现状，可以现场制次月销售目标，或帮助员工制定目标；
本课程名称： 精兵强将做电销—电销业绩的达成实战
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培训受众:
课程收益:
在中国近10年来，电话营销在银行、信用卡、保险、
【培训收获】
帮助梳理销售人员专业话术
帮助学员制定次月的工作计划
提升学员处理问题的思路
提升销售人员的沟通与交流自信
提升学员的整体思考能力
【培训形式】
培训以启发学员主动性思维和风暴为出发点，侧重训练学员的良好思维习惯与行为习惯的养成，从而有效地保证培训效果的持久性。激励学员建立更加积极的心态，引导学员培养良好的素质，使学员在实际工作中能够更自信、更积极、更有行动力。
课程大纲
【课程大纲】
第一天
课程主题：电话销售流程之开场白、需求探询、FAB
课程目的：通过对电话销售流程的讲解，能够让学员有思路、有方法的进行销售过程的实现，以提升学员的整体思考能力，并能够在日常工作中清晰知道自我学习和提升的方面，帮助销售管理者辅导员工，以帮助员工成长；
开场白：
针对不同的客户情况，如何进行开场；
非KP：通过非KP找到KP
KP：如何简单直接并自然的表达目的
需求探询：
SPIN挖需求法：
S ( SituationQuestion)情况问题 状况询问
P ( ProblemQuestion) 难点问题 问题询问
I (ImplicationQuestion)内含问题 暗示询问
N (Need-payoff Question)需要回报的问题 需求确认询问
结合客户情况每一个需求均要进行现场演练；
FAB
F即 features：属性；
A即advantages：（转化）作用；
B即benefits：利益；
结合客户所销售的产品进行FAB的提练和演练；
第二天
课程主题：电话销售流程之异议处理；销售管理之目标管理
课程目的：通过异议处理的讲解，能够让学员有思路、有方法的分辨销售过程中的真假异议，并且有针对性的解决客户真正的异议，以促成销售结果的达成；通过销售管理的目标管理，能够让管理者帮助员工制定合理的目标，并有效的达成，以实现员工、团队和公司共同目标有效结合和达成，实现共赢；
异议处理：LSCPA
◆ L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由
◆S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧解难
◆C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在
◆P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出合理建议
◆A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客户的最终同意
结合现实工作中遇到的客户异议，进行现场演练；
目标管理：
目标管理的ABC法则：
A点——在哪里
B——路径，如何去
C点：去哪里
目标管理的SMART原则：
S即specific——代表具体的
M即measurable——代表可度量的
A即attainable——代表可实现的
R即relevant——代表相关性
t即time－based——代表有时限
结合实际工作中现状，可以现场制次月销售目标，或帮助员工制定目标；
培训师介绍
电销行业实战管理创新者
电销绩效落地研究方向
杨老师从事电话营销相关工作十余年，是为数不多的从基层做起，历经不同的电销管理岗位凭借业绩和管理开拓实力成为电销经营管理人。杨老师同样具有扎实的电话销售团队管理经验，熟练掌握一线管理技能，业绩目标制定、人员招募、培训激励和日常管理。杨老师从业十余年中，曾担任HRBP经理、培训管理、销售管理负责人，擅长以实际业务为基础的销售管理培训。同时，集丰富的电话销售技巧、扎实的团队管理经 验和专业全面的电销培训系统规划能力为一身。曾应邀于各大金融机构进行培训。擅长以实战为基础的电销业绩项目，擅长电销管理与人员管理培训。
【授课风格】
卓越的表达，授课深入浅出，富有激情与感染力，善于把控现场气氛。语言幽默风趣，通过经典案例、实战辅导将培训课程与案例故事融会贯通，互动性很强，可帮助学员迅速达成改善和提升技能的目的，保证了课程实战性、实用性、实操性；
本课程名称： 精兵强将做电销—电销业绩的达成实战
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