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拜访客户高层：有效地缩短销售周期和把握重要业务机会
如何成功拜访客户组织中的高级管理人员并与之建立良好的关系，如今已成为发展和保持与客户长期战略合作关系的关键因素。对于绝大多数销售人员而言，能够拜访客户的高级管理人员并迅速同其建立一种相互信任的关系绝非易事，在与客户高层沟通的过程中，销售常常遇到这样的问题——
拜访高级管理人员须应对的挑战？
如何锁定合适的高层？
如何获得接触机会？
有哪些方法可以增进对方的信任？
针对以上问题，我们特邀原思科中国区副总裁张坚老师，与我们一同分享《如何向客户高层成功销售》的精彩课程。本课程通过讲授向高级管理人员销售所需掌握的技能和战略，帮助专业销售人员创造、保持和利用与客户组织中高级管理人员的关系，更加有效地缩短销售周期和把握重要业务机会，最终实现公司的收入和利润的增长。
课程收获
1、陈述锁定合适高级管理人员的技巧
2、描述接触高管机的4种方式
3、掌握与客户组织中的高级管理人员建立可信度的方法
4、制定“价值方针模版”与“年度回顾”流程
课程特色
课程特别针对“拜访客户高层”这一棘手问题，帮助销售人员从心态与技巧上冷静、客观地处理这一事件，掌握制定首次拜访客户高层时的最佳方法，赢取对方信任，从被动转为主动，从销售发展成为对方值得信赖的产品/服务顾问。
课程大纲
【第一天上午】
一、介绍
1、分析直接销售与建立客户高级管理人员持久关系之间的区别
2、了解拜访高级管理人员的必要性
3、了解拜访高级管理人员时须应对的挑战
【第一天下午】
二、锁定合适的高级管理人员
1、探讨与客户组织相关的正式和非正式影响和权力
2、学习如何选择出需要拜访的高级管理人员
【第二天上午】
三、如何获得接触的机会
1、分析获得接触高级管理人员的机会
2、学习接触高层的四种方式
3、克服高级管理人员设置的障碍
4、制定具体高级管理人员接触计划
【第二天下午】
四、 建立您的可信度
1、掌握客户整体业务环境信息
2、学习展现出众业务能力和正直诚实的个人品行
3、成为高级管理人员值得信赖的顾问
五、创建您的价值
1、客户业务关系的级别
2、“价值方针模版和流程”
3、“年度回顾流程”
4、练习为客户创建价值方针
5、在销售完成后的项目实施中提供更多价值
本课程名称： 如何向客户高层成功销售
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课程大纲
拜访客户高层：有效地缩短销售周期和把握重要业务机会
如何成功拜访客户组织中的高级管理人员并与之建立良好的关系，如今已成为发展和保持与客户长期战略合作关系的关键因素。对于绝大多数销售人员而言，能够拜访客户的高级管理人员并迅速同其建立一种相互信任的关系绝非易事，在与客户高层沟通的过程中，销售常常遇到这样的问题——
拜访高级管理人员须应对的挑战？
如何锁定合适的高层？
如何获得接触机会？
有哪些方法可以增进对方的信任？
针对以上问题，我们特邀原思科中国区副总裁张坚老师，与我们一同分享《如何向客户高层成功销售》的精彩课程。本课程通过讲授向高级管理人员销售所需掌握的技能和战略，帮助专业销售人员创造、保持和利用与客户组织中高级管理人员的关系，更加有效地缩短销售周期和把握重要业务机会，最终实现公司的收入和利润的增长。
课程收获
1、陈述锁定合适高级管理人员的技巧
2、描述接触高管机的4种方式
3、掌握与客户组织中的高级管理人员建立可信度的方法
4、制定“价值方针模版”与“年度回顾”流程
课程特色
课程特别针对“拜访客户高层”这一棘手问题，帮助销售人员从心态与技巧上冷静、客观地处理这一事件，掌握制定首次拜访客户高层时的最佳方法，赢取对方信任，从被动转为主动，从销售发展成为对方值得信赖的产品/服务顾问。
课程大纲
【第一天上午】
一、介绍
1、分析直接销售与建立客户高级管理人员持久关系之间的区别
2、了解拜访高级管理人员的必要性
3、了解拜访高级管理人员时须应对的挑战
【第一天下午】
二、锁定合适的高级管理人员
1、探讨与客户组织相关的正式和非正式影响和权力
2、学习如何选择出需要拜访的高级管理人员
【第二天上午】
三、如何获得接触的机会
1、分析获得接触高级管理人员的机会
2、学习接触高层的四种方式
3、克服高级管理人员设置的障碍
4、制定具体高级管理人员接触计划
【第二天下午】
四、 建立您的可信度
1、掌握客户整体业务环境信息
2、学习展现出众业务能力和正直诚实的个人品行
3、成为高级管理人员值得信赖的顾问
五、创建您的价值
1、客户业务关系的级别
2、“价值方针模版和流程”
3、“年度回顾流程”
4、练习为客户创建价值方针
5、在销售完成后的项目实施中提供更多价值
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