销售人员招募技巧

企业经常发现自己招聘到的销售人员达不到预期目标，他们可能能力不足，可能工作态度不积极，可能学习速度慢，可能没有好的合作精神，有的甚至会出现违背公司商业道德的情况，还有就是招聘到的销售人员在短时间内离职，极大地影响了公司销售工作的进展，也耗费了公司大量人力资源和销售部门相关人员的时间和精力。

通过研究我们发现，在招聘阶段准确找到公司合适的人员可以在很大程度上有效地避免以上事情的发生。

通过本课程的学习，参与培训的销售经理或者招聘经理们将能够：

?明晰招聘的重要性，招募到合适的销售人员；

?掌握快速筛选销售人员简历的方法；

?掌握邀请面试的方法；

?熟悉面试的每个流程及流程中的注意事项；

?辨识面试中的"真实"与"谎言"；

?掌握吸引销售人才的常见方法；

?掌握结构化面试的方法与技巧。

【课程大纲】

第一部分、建立对销售人员招聘工作的正确认识

案例：李总对销售人员招募的说法对不对？

1、销售人员招聘工作的常见三大困惑

2、招聘失败的成本

3、销售人员招聘的五大核心理念

讨论：是努力招募到合适的人员好，还是通过大量淘汰留下合适的人员好？

第二部分、销售人员的招聘流程

案例：某公司销售人员的招聘体系

1、制定招聘需求

a)方法：进行工作分析与编写岗位说明书

b)方法：招聘需求的胜任力分析

c)小组讨论：某公司招聘员工的胜任力素质模型

2、找到合适的候选人

a)方法：招聘渠道的种类和利弊

b)方法：制做具有吸引力的招聘资料

c)方法：要第一时间过滤的八种简历

d)方法：应届毕业生的简历分辨技巧

e)方法：如何分辨简历重要信息的真伪

3、邀请和进行招聘测试

a)方法：电话邀约安排面试的技巧

b)工具：销售人员面试中需要提到的12个常见问题

c)方法：在面试中建立雇主品牌

4、做出录用决策

a)方法：怎样促使合适的人员尽快到公司服务？

b)方法：三个动作让未来的团队伙伴坚定来一起工作的信心

练习：

1、角色演练：这三份简历你选择哪一份，如何给他打电话约面试时间；

第三部分、面试理论与实践技巧

1、给应聘者一个好印象：规范的企业面试流程

2、工具：销售人员需要面试的10个关键内容点

3、结构化面试的涵义和特点

4、方法：操作结构化面试的“八步法”

a)确定面试的主要内容

b)对面试的内容进行解释

c)确定不同面试内容的目标值

d)设立各面试要素的权重

e)编制具体的评分表格

f)设计结构化面试题库

g)对相关主考官培训，知识转移

h)现场实施结构化面试，及时评分

分组演练：一个真实的结构化面试现场

第四部分、结构化面试七大经典问题类别及实施技巧

1、背景性问题，附经典面试提问分析；

2、意愿性问题，附经典面试提问分析；

3、情境性问题，附经典面试提问分析；

4、压力性问题，附经典面试提问分析；

5、智能性问题，附经典面试提问分析；

6、专业性问题，附经典面试提问分析；

7、行为性题目，附经典面试提问分析；

a)STAR行为面试技巧

b)行为面试方法概述

c)行为面试---STAR样本

d)STAR实战分析：考察“培养人才”方面

e)行为面试的要点总结

f)询问失败的行为事例

分组演练：招聘某职位的STAR行为面试法

第五部分、销售人才测评的主要方法与技术

1、常用的人才综合测评方法

2、心理测验

3、知识技能测验

4、无领导小组讨论

5、行为事件访谈

6、命题演讲

如何对更关键的职位进行背景调查

案例分享：某企业销售工程师招聘评价中心设计实战