新产品的适销性与上市推广--大客户与工业品（marketing）

一、案例中体会决胜之关键因素
本单元学习目标：
通过对前线销售项目的运作过程的了解，来体会我们的产品是如何销售给客户的，体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力，最终形成意向并完成中标的；通过对行业的突破，了解产品是如何在一个行业中形成突破的，品牌是如何逐渐成长的。
a)水立方案例：改变客户内在评价标准，杀敌与无形之中
b)西安银行案例：客户的印象让你上不了台阶
c)检察院行业突破案例：技术研讨会，舆论大趋势不可逆转，关键因素突破
二、新产品上市营销面临的挑战和问题
本单元学习目标：
了解企业新产品上市中出现的种种问题，了解营销沟通和促销科学流程，中国企业面临的广告促销中的常见问题
d)缺乏科学方法和标准去评价产品是否好销与不好销,摸索成功的销售过程困难重重.
e)缺乏科学方法体系和流程，广告缺乏销售力
f)无针对性的市场调研就盲目开始销售,导致大量资金浪费.
g)缺乏科学销售评价和诊断,迟迟找不到滞销原因.
h)目标受众选择缺乏科学指导。导致市场启动慢，宣传沟通与促销迟迟拉不动市场销售
i)沟通目标定位凭借自己想象,抓不住客户,导致市场启动缓慢.
j)没有遵循广告制胜性创意的科学方法，导致创意平平，销售力很差
k)创意缺乏和产品本身市场特性的结合，结果达不到市场目标，拉不动市场
三、产品适销性之态度意向评价----BATT值判断和调研方法
本单元学习目标：了解好销背后的市场规律，能够正确识别什么产品在什么情况下好销。
案例：学员说出身边成功和失败的产品，谈谈原因，某一个人说出两个
l)决定产品是否好销的BATT情感权重模型的介绍。
m)通过案例来学习BATT模型
n)客户关注的功能和非产品功能要素
四、BATT模型来判别产品的适销性
本单元学习目标：结合上面第三单元学到的知识，通过一些案例来练习，判断一下产品的适销性如何
o)这样的广告是否能够启动销售
p)新型洗衣机判断
q)gw路由器在以下几个市场中，哪一个会更加好销？
r)一款高科技新型健身车是否能够打开市场？
五、产品适销性判断模型
本单元学习目标：学会基于BATT判断，产品适销性判断模型，并学会如何利用之来判断产品的市场前景
s)模型学习和研究
t)案例一：可口可乐和脑白金
u)案例二：广东港湾路由器市场启动
v)案例三：VCD鼻祖为什么失败？
w)案例四：讨论iwatch的市场和未来
x)案例五：华为海外市场的开拓之初
六、利用适销性判断模型训练
本单元学习目标：利用适销性判断模型来判断分析以下案例，并讨论是否能够成功
y)案例练习一：非洲led灯到中餐馆
z)案例练习二：gmd的水立方的景观灯和酒店用的情调灯光案例练习
aa)案例练习三：gw路由器的海外市场分析
七、传播动力
本单元学习目标：学习传播的动力模型，了解产品的品牌、概念、信念、文化价值如何传播
bb)传播的模型，学习传播的基本要素
cc)案例一：手机的传播
dd)案例二：水立方的传播
ee)案例三：华为路由器的传播
八、Bsm表格和客户采购行为分析，沟通宣传之时空定位
本单元学习目标：学会如何定位客户群，定位沟通和媒体通路，定位宣传的关键要点
ff)BSM表和客户采购行为分析
gg)案例：强生产品
hh)案例：gmd灯光产品定位和阳光行动
ii)案例：gw煤炭数据通讯产品行业海南研讨会。
九、沟通宣传之定位常见策略
本单元学习目标：学会常见的沟通宣传定位策略，了解并学习从不同的角度定位自己的宣传广告
jj)基于适销性模型之不同定位策略分析
kk)案例一：启动智能手表启动研讨
ll)案例二：交换机Q3，A8010之7号信令
mm)案例三：高可靠性要求之产品的营销案例
nn)案例四：从30万到300万规模的脱变，港湾数据产品品牌提升策略
oo)案例五：政府路由器市场
pp)案例六：通过品牌态度提高撬开检察院行业
qq)案例七：港湾煤炭行业品牌和市场推广策略，兼顾通路之安排

十、营销诊断和全方位的marketing规划
本单元学习目标：学会利用模型来全方位分析和策划marketing，市场是一个系统工程，各个因素之间是有有机的联系的，如何将他们有机的结合起来。基于底层的分析模型就是我们最大的帮手
rr)利用适销性模型定位原因
ss)策划markting策略
tt)案例分析---成功的公司是如何有机结合各种产品技术优势，公司品牌优势，资金优势，和龙头优势的。
uu)华为路由器的突破如何突破技术、品牌、渠道、服务之壁垒
vv)练习：试图策划你的一款产品，如何制定一个全方位的marketing战略
十一、沟通通路和媒体的评价
本单元学习目标：学会选择是评价沟通通路和媒体的效果，以保障自己的沟通宣传效果
ww)不同沟通目标和沟通方式选择
xx)评价的维度
yy)案例：小型研讨会的组织，一箭四雕-------经济性，说服力，品牌认知，通路搭建
十二、Hw公司品牌运作
本单元学习目标：学习hw公司的品牌运作方法
zz)利用适销性模型来分析hw公司的品牌运作模型，并讨论每一种方法之作用机理
十三、Marketing工作灵感之源----来自一线的项目运作
本单元学习目标：一线工作是Marketing工作灵感之源，学会从中了解哪些内容
aaa)项目运作过程五阶段分析和各个阶段之MARKETING之关注点
bbb)案例：水立方案例分析，从公司marketing之角度
ccc)案例：要透过现象看本质。
十四、沟通和宣传广告的制胜点
本单元学习目标：学会如何分析出公司宣传和沟通之制胜点确定
ddd)Batt模型研究我们和竞争对手的优劣势。
eee)客户决策权重分析和分值差
fff)深圳海关进入
i.业务关键点，突破壁垒
ii.权重大的需求点。压制其他的权重，品牌从国外到国内。
ggg)案例练习3题