制造业一线销售实战

公司销售人员，一线销售主管，准备从事销售的人员，客服人员。

本课程旨在帮助企业一线销售人员，以及有志将销售作为自己的职业发展的人士，在改善积极的心理态度的基础上，通过七种销售技能的训练，提升团队的战斗力，掌握先进武器，在每次的销售作战中，不断击败对手，占领客户这个阵地，创造一个又一个的胜利。

上海浦东：5月9日 8月8、9日

课程背景：
中国被世界经济学家称为“世界工厂”，随着更深入地融入全球经济体系当中，中国的制造业企业在各方面面临着更加激烈的竞争，尤其是进入2008年以后，原材料价格上升，新劳动法实施后的劳动力成本的上升等问题，无不带来巨大的压力。
产品研发，产品生产和产品营销无疑是制造业企业的铁三角，而营销更像企业的龙头，企业所有的战略规划和实施，都要靠产品的营销来体现，只有龙头舞动起来，才能带动企业的持续腾飞。制造业企业在管理理念、技术品质等方面与国际接轨的同时，营销方面同样更要跟上企业发展的要求。
而时代、市场、客户需求等都在不断地变化，这对工作在一线的营销人员提出了更高的要求，企业对一线营销人员的持续培训，不断提升其技能，就显得比以往任何时候都更加迫切。

课程目标：
本课程旨在帮助企业一线销售人员，以及有志将销售作为自己的职业发展的人士，在改善积极的心理态度的基础上，通过七种销售技能的训练，提升团队的战斗力，掌握先进武器，在每次的销售作战中，不断击败对手，占领客户这个阵地，创造一个又一个的胜利。

课程大纲：
本课程分为三部分（其中贯穿大量工业品销售的案例分析）：
第一部分：理念篇
内容简介：
作为一名销售人员首先应该具有积极的心理态度，在不断地追求成长过程中，来克服影响销售业绩进展的障碍，培养个人的魅力，为成为一名拔尖的销售人员而积蓄力量。
将销售的本质上升为一种理念，进而建立销售人员的使命感，只有使命感与本职工作的结合，才是销售人员成长的最大和持久的驱动力。
销售人员只有认识自己，进而战胜自己，才能不断成功。
销售人员应该塑造健康并充满活力的形象，才能打动客户。

培训目录：
第一讲 销售的基本概念
1. 销售的涵义（包括直接销售和渠道销售）
2. 销售人员必须具备的三个认识
3. 销售人员的分类
4. 成为好销售人员的要素
5. 销售人员的工作职责和意义
6. 科学技术发展对销售的影响
第二讲 销售的基本认知
1. 建立新的销售模式 （从4P到4C到4R）
2. 销售的80/20法则与决胜边缘理论
3. 如何提升销售素质
第三讲 销售人员个人发展
1. 全方位销售能力测试
2. 积极的心理态度
3. 追求成长的自我概念
4. 影响销售业绩进展的障碍
5. 使命感是销售成长的最大驱动力
6. 了解九型性格，你是否适合做销售？
第四讲 销售人员的形象塑造
1. 基本形象
2. 更高形象
3. 培养个人魅力

第二部分：实战篇
内容简介
没有行动，任何漂亮的理念都是空话；
精湛的专业知识永远大于任何高超的销售技巧；
在销售过程中，主动权永远是成功达成的关键；
销售过程是对客户购买行为的管理，从管理的角度，好的结果来自于好的结构和过程；
训练七大技能，提升销售成功率。

培训目录：
第五讲 拜访客户的技能 ----前期准备
1. 为什么要准备
2. 准备什么？
3. 找准目标客户，建立有效名单
4. 制订访客计划
5. 预约客户的技能
6. 个人形象和心理的准备
第六讲 拜访客户的技能 ---注意细节
1. 九个基本细节
2. 座位的细节
3. 介绍的礼仪
4. 以客户为中心的开场白
5.“访”的目标导向
6. 建立良好的第一印象
7. 访客十忌
第七讲 与客户沟通的技能
1. 一切来源于沟通
2. 沟通的三要素
3. 沟通的误区
4. 关键是赞美
5. 倾听的重要性
6. 沟通是对话而不是说话
7. 问话的4个技能
8 四要四不要原则
第八讲 产品介绍与展示技能
1. 什么是产品说明
2. 产品说明的技巧
3. 产品说明的步骤
4. 产品说明的三段论法
5. 图片讲解法
6. 产品展示的类型
7. 产品展示的技巧
第九讲 促成交易的技能
1. 促成交易的心理障碍
2. 促成的信号辨别
3. 促成的时机把握
4. 促成的几种方法
5. 促成的注意事项
6. 说服的十大关键
7. 价格让步的技能
8. 成交时应注意的九个细节
第十讲 客户关系管理技能
1. 客户关系管理的重要性
2. 80/20法则的应用
3. 维护好客户关系的法宝
4. 达成交易后的六件事情
第十一讲 处理客户异议的技能
1. 探究客户异议的真意
2. 对待客户异议的基本原则
3. 处理客户异议的方法和技巧
4. 客户异议的转化技巧
第十一讲 销售人员的自我管理技能
1. 目标管理的重要性
2. 目标管理的方法
3. 时间管理就是创造时间
4. 时间管理发展历程
5. 用效能管理法管理时间

第三部分：管理篇
内容简介：
团队作战已经是现代营销的常态，打造高绩效的销售团队是企业营销成功的关键。
孙子曰：善战者求之于势，不责于人，故能择人而任势。
销售的结构是最重要的，比销售结果更重要的是销售过程的控制，因为没有过程就没有结果。
培训目录：
第十二讲 销售管理的要求
1. 管理的概念
2. 对管理者的要求
3. 对销售人员的要求
4. 对团队的要求
第十三讲 打造高绩效的销售管理团队
1. 目标的结合
2. 知己知彼，百战不殆。
3. 沟通的力量
4. 绩效考核是铁的纪律
5. 程序化+训练有素+纪律=战斗力
6. 执行首先是管理者的事情
7. 团队协作提升效率
8. 与上级的沟通
9. 九型性格帮你了解团队成员的长处
第十四讲 卓有成效的销售业务管理
1. 销售业绩来自于外部客户，盯紧外部。
2. 控制过程比控制结果更重要。
3. 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。
4. 预防性的事前管理重于问题性的事后管理。
5. 营销管理的最高境界是标准化。

授课方式：
讲解 + 案例 + 互动研讨 + 问题答疑 + NLP技术启发 + 深度观察 + 情景对话


培训费用：880元/人/天(含：资料费、午餐费、证书费)
注：参训人员请带好一寸免冠照两张办理证书和备案。

潘老师
培训师、咨询师、高级营销师
高级工程师、工商管理硕士，在财富500强企业长期从事市场营销工作，曾担任销售代表、销售经理、副总经理、销售总监。所涉产品行业包括化工原材料、生化农药、保健品、酒类等。有多年跨国企业中高层管理经验，曾在一流美资项目管理公司担任项目经理，积累了丰富的现场管理经验，曾参与著名咨询公司的“采购变革”项目合作，负责供应链各环节的资源整合变革。
主要课程研究方向：市场营销、团队建设、绩效考核、项目管理、供应链管理。曾开展过营销管理、团队建设、绩效考核等公开讲座近百场，可中英文双语授课，授课风格富有激情，深入浅出，旁征博引，幽默风趣，注重引发学员思考，注重技能训练，使学员在轻松的气氛中掌握相关知识和技能。
代表客户有：可口可乐、乐百氏、娃哈哈、拜耳、青岛啤酒、脑白金、SONAC(中国)生物科技、上海石化、上海贝马、上海自然堂、三共制药、西安杨森、上海宏旭、丝黛尔等。