2008年6月26日 （上海）营销研讨会

销售公司总经理、区域经理、销售经理
项目经理、大客户经理 、销售技术工程师

工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销，用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，从而实现工业品营销中的信任法则，与客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

2008年6月26日 （上海）营销研讨会

突破工业品营销瓶颈

工业行业营销的五大特征：
分类 快速消费品 工业品项目营销

特征
1. 成交货币值较小
2. 重货不重人
3. 以产品为导向
4. 一次销售过程完成

1. 项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
2. 项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
3. 非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素
4. 客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定
5. 人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要


一、重塑工业品关系营销的新思维
工业品营销的五大特征
工业品营销的“四度理论”
关系营销的三大新内涵
工业品营销的六大误区
工业品营销七大的经脉图
案例：电气自动化行业的“灰色营销”
二、工业品营销策划的八步法
一、以用户需求为中心的调研
二、核心竞争优势的再造
三、避开价格战的新突破
四、建立优质的目标客户
五、企业组织架构中的资源配对
六、绩效考核与管理
七、工业品市场推广的“九阴真经”
八、执行方案与成本控制
案例分析： 通用电气的营销分析模型

三、工业品营销管理的天龙八部
客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
项目性销售的推进流程
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流


第五部：框架性需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
案例分析： 远大建筑工程的“天龙八部”
四、工业品营销发展的关键―关系营销
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
案例分析： 中国式关系营销发展的途径

五、提升服务来建立战略性合作伙伴
用对心是服务的一项原则
建立服务的五大体系
个性化服务的二大关键
客户关系提升的25方格
建立忠诚度的五大指标
战略性合作伙伴的三个因素
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻