传统行业+互联网的高效销售技巧

【课程大纲】

一、客户购买分析
目标：理解客户的需求、梳理客户的购买影响因素，掌握销售的流程和方法
1、了解客户的需求和决策因素
角色扮演：高净资产人士陈先生的烦恼
1.1 讨论：客户的决策依据是什么？
1.2 讨论：客户的决策会受到哪些因素的影响?
1.2 讨论：本公司的产品+互联网可以为客户创造哪些价值？
2、制定您的销售策略
2.1 管理好客户期望的5个准则
2.2 客户的购买动力和阻力分析
2.3 工具：精准目标客户的判断方法
2.4 讨论：哪些地方有我们当下最好的目标客户
2.5 工具：互联网+的销售路径图
2.6 练习：制作自己的互联网+销售路径图
2.7 工具：销售漏斗和销售计划
2.8 练习：制定自己的销售行动规划
二、利用互联网来有效发掘潜在客户
目标：学员能够利用网络工具来寻找到精准的客户群体,吸引客户关注，引导客户行动；
案例：逻辑思维是如何创造3亿销售额的？
1、 获取用户的方法
1.1 以用户价值创造的思维开始设计营销
1.2 以“迭代”思维对产品进行不断地改良
1.3 筛选你的种子客户
1.4 从最基础的工作做起
1.5 利用社交开放平台获取巨大红利
1.6 极致用户体验的设计
1.7 免费、免费、免费
1.8 内容营销打造持续的影响力
1.9 每个人都可以是信息的焦点
2、互联网+的销售路径图和传统销售路径的区别
讨论：策划一场活动为某一个产品导入客户
三、进入传统销售环节的5个核心步骤
目标：学员能够了解互联网+进行销售的过程，能够快速建立种子客户，发展和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单；
案例：李经理的拜访
1、为拜访客户做好准备
1.1 拜访客户的准备清单
1.2 拜访客户的状态和信息准备
练习：做好你的销售工具箱
2、接触客户的4*20原则
演练：3分钟的拜访开场
2.1 接触客户的前三分钟决定了销售的成败
2.2 小心接触过程中容易犯的5种错误
2.3 做好开场白的6个方法
3、了解客户的需求
演练：李女士的采购计划
3.1 听是了解客户需求最重要的能力
3.2 询问的目的、时机和方法
3.3 制定您的询问策略，识别客户需求
4、说服的目的、时机和方法
演练：陈先生对准备采购产品的疑虑1
4.1 使说服更加有效的5种方法
4.2 如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求
4.3 如何处理客户的几种常见的反对意见
4.4 处理价格异议的3个工具、4个技巧
5、促成客户成交的方法
演练：陈先生对准备采购产品的疑虑2
5.1 简化客户决定的6个技巧
5.2 要求订单过程中常见的6个错误
5.3 成功获得合同的4个要素
5.4 不断取得客户的认同和承诺
四 、互联网+下的客户关系维护
1、合同的签订是合作的开始
2、激发客户的活跃度
案例：陆金所的快速发展
2.1 降低活跃门槛，好玩易用
2.2 建立奖励机制，互惠互利
2.3 设计有效规则，目标明确
3、提高客户的留存度
案例：春秋航空的客户服务
3.1 持续优化是满足客户极致体验需求的核心表现
3.2 提供教学引导机制
3.3 设计提醒机制
五 、回顾和总结
回顾学习内容,梳理行动计划