筹码致胜的双赢采购谈判策略

企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者

1.增加个人的影响力，扩宽思想领域，增加创造动力2.高速接受世界信息，熟练处理有效资源，准确把握无限商机3.学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权4.掌握谈判中听、说、观、问四大技能5.能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略6.掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤，达到降价的目的；
7.具备财务工具数据分析能力，让采购工作更系统科学；
8.获得更低的采购成本、更好的合作关系……

2017年05月19-20广州 09月22-23深圳

课程背景
当今商业环境下，产品价格越来越低，而上游资源价格越来越高，企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说，企业运营就两件事，开源和节流。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。
采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视，源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年，而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知，商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。
实际上，谈判在生活中实际无处不在，不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判世界只有两种，会谈判的和不会谈判的人；世界也只有两种人，说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程，它不仅帮助您在商务活动利益最大化，优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。

课程收益
1.增加个人的影响力，扩宽思想领域，增加创造动力
2.高速接受世界信息，熟练处理有效资源，准确把握无限商机
3.学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权
4.掌握谈判中听、说、观、问四大技能
5.能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略
6.掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤，达到降价的目的；
7.具备财务工具数据分析能力，让采购工作更系统科学；
8.获得更低的采购成本、更好的合作关系

课程大纲
第一讲：破译谈判本质
一、引导：谈判是什么？
1.实质一：视频讨论：《孔子》
2.实质二：视频讨论：《建国大业》
3.实质三：视频解析：《新亮剑》
4.实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼
二、引导：谈判不是什么？
三、谈判路线图
四、谈判的两种策略及理论基础
案例：狭路相适的车辆，谁让？
第二讲：优势谈判四大技能问、听、观、说
一、问
1.问之好处
2.问之种类与应用时机
3.问之技巧：SPIN、13种米尔顿精准语言模式等
视频解析：赵本山小品《卖拐》
案例讨论： 采购如何回应（供应商）您未来的订单容量多少？
二、听
1.听力测试：商场打烊了
2.听之好处 （关键：听出对方语言模式）
3.听中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）
4.听之技巧 （正面、情绪、背后意图）
应用案例：《2008年著书请首长写序》
案例讨论：您如何应对供应商的---我不能卖给您？
三、观
1.观之原理
2.观之价值
3.观之技巧（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、）
练习：请与坐在你对面的同学相互猜血型
4.游戏测试：M L S E F
5.提升渠道：别对我撒谎 FBI 微表情 培训训练
四、说
1.说之技巧
视频：《王牌对王牌》片段
故事：《徐志摩谈恋爱》、《马克吐温改盲人的广告牌（用感觉调情绪）》
2.说之注意事项五正思维 （关键：讲利弊，不要讲对错）
第三讲：谈判的路径之常用策略
一、谈判准备不做准备就是在准备失败
1.为什么要准备
1）准备什么
2）如何准备
3）案例分享：《日本三菱与台湾中钢谈判实践》
4）工具：《谈判准备一览表》
二、正式谈判（开场中场终场）
1.开场谈判七策略
策略一：提出的比想要的永远要多大胆开口源于自信
策略二：永远不要接受第一次报价/还价
策略三：学会感到意外/大吃一惊
策略四：避免对抗性谈判
策略五：不情愿的买家和卖家
策略六：钳子策略
策略七：谈判资源有效应用
2.中场谈判七策略
策略一：应对没有决定权的对手
策略二：服务价值递减原理
策略三：绝对不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：应对困境
策略六： 应对死胡同
策略七：任何让步一定要索取回报
3.终场谈判五策略
策略一：白脸黑脸策略
策略二：蚕食策略
策略三：让步策略
策略四：收回条件
策略五：欣然接受
三、谈判总结
1.为什么要总结？
2.总结什么？
3.如何总结？
工具：《谈判总结报告》
第四讲：采购谈判原则及冲突化解艺术
一、谈判原则
1.原则一：究竟谈判中谁先开价有利（SWOT）
2.原则二：为什么不要让对方起草合同
3.原则三：每次都要审读协议有什么好处
4.原则四：选定谈判对象，不是所有供应商都可以谈
5.原则五： 成功谈判的关键在于焦点
6.原则六：装傻为上策
7.原则七：议题策略：先易后难
8.原则八：一定要祝贺对方吗
9.原则九：每一次谈判都要做好记录
二、化解谈判冲突
1.途径一：调解与仲裁（方法）
2.途径二：从因导入
3.途径三：第三方（者）介入的考虑
4.途径四：哈佛式单一文件法
工具：调停者四象限战术
三、谈判压力点
1.压力点一：时间压力（三种情况）
2.压力点二：信息权力
3.压力点三：随时保持离开的权力
4.压力点四：先斩后奏
5.压力点五：热土豆
6.压力点六：最后期限
7.压力点七：供应商联盟
第五讲：从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路
一、谈判高手分析
1.特点分析
2.态度分析
3.信念分析
4.能力要求 （情商 智商 逆商）
二、谈判工具应用
1.财务工具：
杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线
2.管理工具：
ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图
3.信息工具：
中经网、红盾网、德勤中国、普华永道
4.呈现工具：
PPT、图片、表格、EXCEL
三、学会塑造势的力量---营销思想 非推销技巧
1.力量一：合法力
2.力量二：奖赏力
3.力量三：强迫力
4.力量四：敬畏力
5.力量五：号召力
课程落地工具：平衡轮、531模型
提问与问答

讲　　师：

介　　绍
申明江老师
物流采购供应链实战管理专家
曾任：
信义汽车玻璃（控股）公司供应链事业部经理
曾任：
大连锦程国际物流有限公司商务经理
中物联、《现代物流报》、第一物流网特聘物流专家；
英国CIPS国际采购与供应职业资格认证高级培训师；
《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编；
《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员；
《中国海关》杂志、《商界评论》、《现代物流报》、《企业观察报》供应链专栏常年特约撰稿人。

相关数据：

---15年专注于物流采购供应链领域
专业帮助为库存高、成本涨、反应慢而苦恼的企业或人；
---培训学员累计超15，000人次；
---客户满意度达95%以上；
---多年多家媒体发表专业文章150，000字以上；
---出版专业书籍9册；
参与项目：

2013年，深圳OSA公司以改善仓储布局、订单分拣策略设计、订单处理流程优化、配送线路优化等策略，实现年物流总Cost down 10%目标。

2014年，湖南某重工企业通过产品族分类、改变计划周期、将MTS生产模式变为部分ATO/MTO模式,实现年降低库存10亿元,客户交付准时率达到90%。

2014年，北京神华物资采购通过以优化采购架构、实施集中采购、采购分开、品种族分类、精减流程等策略实现采购成本降低7%。

学员评价：

专业、系统、生动、务实！
---- 刘爱文　东芝泰格信息系统（深圳）有限公司
企业与企业之间的竞争更多体现在供应链之间的竞争，先进的管理理念和精湛的管理方法，将为企业创造新的收益。
申老师课程帮我厘清了目标，找到了方法。

---- 毛志华　住友电工电子制品（深圳）有限公司
课程案例丰富信手拈来，相关内容融会贯通，将生硬的话题活活演绎，对学习者拿来就用非常务实。

----陈爱　深圳三星科健移动通讯技术有限公司
课程对供应商关系策略以及供应商选择与认定、评估及激励、谈判的讲释让专业人士深受启发。

----全军　深圳爱默生电子有限公司
课程三大特点：

实用：
个人经验结合世界优秀企业的最佳实践为客户提供100%针对性培训定制，保证所学即所需。

实效：
通过案例讨论/情景模拟/视频分析/小组PK方式实现理性知识感性演绎，感性知识理性升华，为学员100%接收提供支持
实操：
课程结束提供给学员电子版操作工具，参考范例，为100%落地提供利器。

演绎三大风格：

激情：
200人场地不需唛
通俗：
看申老师各大报纸，杂志，网站文章，所写即所讲
严谨：
如果还没有听过申老师课，先看他的PPT从结构设计，色彩搭配，单页图片是否是领域标杆
学员三大收益：

树榜样--解决态度问题WHY：
以行业标杆塑造学员职业梦想。

学方法--解决技能问题WHAT：
提升学员实操技能。

提效益解决营利问题HOW：
通过态度转变，能力提升，工具运用，提升绩效。

培训客户：

大型国企：

北京神华物资、神华国寿电厂、北京中广核电、阳江核电、华电榆横电厂、中国石化（吉林）、中国移动（四川、黑龙江、重庆、绵阳）、中航工业、苏州协鑫电力、太原钢铁、攀枝花钢铁、鑫雁印刷（中国邮政）、厦门现代码头、沈阳北方广电、井神盐业、昆明地铁
生产制造：

上海松下、上海华测、上海电气、上海海得、上海庄臣、上海良信、上海丽芙、华为终端、江西江铃、唐山中车（北车）、株州中车（南车）、伊莱克斯、三星科健、东芝泰格、爱默生、兄弟工业、捷普电子、住友电工、沃尔玛深圳中央采购、顺德美的（空调事业部）、深圳创维电子（机芯）、深圳长城计算机、迈瑞医疗、富士康深圳（中央采购）、TCL惠州、伟成金属、深圳能源、深圳赛格科技、瑞凌实业、
飞毛腿电池、业际光电、赛尔康科技、福建三盛实业、全友家私、百强家私、LoeweOpta GMBH(德
国）、深圳市力可普尔电子、深圳市东山防水隔热工程、深圳市显控自动化、新美亚通讯设备、捷和百得制造、德昌电机（深圳）、柳州五菱汽车、鑫宏宇包装制品、盛波光电科技、先行电气、深能安所固电力、深圳华宝科技、深圳保凌影像等知名企业
快销、电商、服务行业：

北京大成食品（肯德基）、武汉伊利、呼和浩特蒙牛集团、南宁可口可乐、山东可口可乐、广州可口可乐、南宁恒大冰泉、南宁康师傅、南昌江中饮片、深圳（OSA）欧莎世家、深圳青岛啤酒、晋江柒牌男装、成都康弘药业、广州自来水
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