BTB顾问式销售技巧_公开课

培训受众:

项目式销售人员，销售经理、主管、企业一线销售代表、销售工程师等

课程收益:

顾问式销售相关内容导读“顾问式销售” 由内而外的顾问式销售厦门2016-4-15(2天)
由内而外的顾问式销售课程，课程着重于销售是“为客户解决问题”的观点，教授在销售关系中解决客户问题的双赢方法。
强调从「换位思考，为客户着想」的思维中「平等互利，创造双嬴」，提供长期赢得交易并满足客户需求的销售方法。
B2B销售策略：顾问式销售北京2016-4-18(2天)
以客户需求为导向的销售理念，业已为广大销售员所理解和接受。
但是，以需求为导向，并不意味着被动地去满足客户。
事实上，以需求为导向的销售，首先是、也必须是：管理客户的需求。
顾问式销售课程围绕着……

课程大纲

【课程大纲】

1.顾问式销售概述
• 顾问式销售的几个基本概念
• 理解客户的观点
• 需求：如何引导客户认清他们的现状
• 问题点：如何引导客户产生立即解决问题的欲望
• 利益、优先顺序
2.消费者购买行为分析
• 销售行为与购买行为
• 寻找销售最佳机会点
• 关于购买循环
3.顾问式销售技巧全方位
• 卖价值而不是卖产品
• 从产品销售到方案销售
• 业务需求和价值定位
• SPIN技术
• FAB法的运用
• 销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交
• 交易分析和“漏斗”管理
• 目标制定和时间管理
4. 客户管理与购买循环
• 对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣
• 客户管理的实际操作
• 多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络
• 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
• 销售代表的决策与VS客户的决策
• 发现客户问题与VS客户明确了自己的问题
• 建立伙伴关系促进重复购买
5.角色扮演与实战演练