《销售经理职业化素质训练》高级研修班

营销人员

1、企业的兴衰，发展，关键在于是否具备一支高素质的职业化员工队伍。台湾"经营之神"王永庆说过：要提高工作品质之前必须先提高人员的素质，提高企业员工素质，必须从员工职业化入手。

2、职业化内涵其实渗透于人的素质的各个层面，根据销售经理的岗位需求，我们把它归纳为五个大方面：

　　A、销售经理必备的职业化观念（含商业人格，职业道德），对应课程的第一单元；

　　B、销售经理的职业化形象塑造-----商务礼仪训练（有特色），对应课程的第二单元；

　　C、由自然人向组织人转变所必需――销售经理的执行素质及团队合作训练；对应课程的第三单元；

　　D、销售经理的职业化技能，对应课程的第四、五、六、七单元；

　　E、战胜销售倦怠――职业化积极心态塑造（含人际关系），对应课程的第八单元。

3、整个课程的设计是“从头到脚”，即从思想观念、积极心态一直到行为。

4、需要说明的是，根据我们长期的企业培训实践，把心态部分放在整个教学的最后来做，激励效果最好！

课程提纲

第一单元 销售经理必备的职业化观念

第二单元 销售经理的职业化形象塑造

第三单元 销售经理的执行素质及团队合作训练

第四单元 销售中的完美服务技巧

第五单元 客户深度沟通技巧――客户心中的六个问题

第六单元 几个实用销售技巧

第七单元 销售经理的创新能力提升

第八单元 战胜销售倦怠――职业化积极心态塑造

内容展开

第一单元 销售经理必备的职业化观念

※　什么是职业化

※　“职”与“业”的区别

※　职业化员工的四大特点

※　由自然人向组织人转变！

※　观念决定行为

※　在中国要特别强调：正确的从商观念！

※　正确的事业观念――敬业与价值观

※　建立“商业人格”

※　遵从职业道德

※　不做“草莓族”

第二单元 销售经理的职业化形象塑造――商务礼仪训练

※　活动：模拟实战演练

※　首轮效应――职业化的工作形象

※　外在职业形象塑造的具体注意事项

※　案例分享

※　三杯茶的故事――职业化的商务礼仪

※　礼仪的本质和原则

※　怎样在礼仪中体现真正意义的“以客户为中心”？

※　日常工作礼仪及其训练

※　职业化的电话礼仪

※　职业化的IM沟通礼仪

※　拜访客户的礼仪及其训练

※　拜访客户的注意事项

※　接待礼仪及其训练

※　接待过程中的注意的几个问题

※　宴请礼仪及其训练

※　对老客户的礼仪要点

※　对新客户的礼仪要点

第三单元 销售经理的执行素质及团队合作训练

※　执行素质是一个长期被忽视的问题！

※　中国传统文化造成执行素质差

※　以责任为导向――“驾驶舱理论”

※　勇于承担责任，不要抱怨

※　赢在细节

※　案例分析

※　执行力八字方针――认真第一，**第二！

※　不要“very very Chinese!”

※　在中国，团队的概念淡薄，合作意识差

※　案例：“幼儿园测试”

※　中国不具备打造美国式团队的土壤，只能建立中国式团队

※　必须：团队合作的两个前提是什么？

※　团队合作的黄金定律和白金法则

※　团队冲突的三个“中国式”解决方法

※　向老员工学习！

※　团队合作训练

第四单元 销售中的完美服务技巧

※　失去客户的三大杀手

※　蝴蝶效应――完美服务产生杰出企业

※　“顾客是――”？

※　最新的服务观念――总结为“一个口号”

※　CS→CL：

※　什么是CS服务？顾客满意

※　什么是CL服务？顾客忠诚！

※　 “1+δ”顾客满意度测试

※　完美服务技巧之一：牢记两个公式

※　完美服务技巧之二：掌握三个法宝

※　完美服务技巧之三 运用五项原则

※　服务的国际含义是什么？

第五单元 客户深度沟通技巧――客户心中的六个问题

※　活动：案例讨论

※　为什么听来听去没有听懂客户心底的想法？

※　为什么说来说去没有说到客户的心里去？

※　深度沟通技巧之一：倾听的艺术

※　你能听到第三层吗？

※　你能听到客户心中未说出的六个问题吗？

※　有效倾听一定要使用“反馈性归纳”

※　深度沟通技巧之二：提问的智慧

※　活动：问题能了解事实真相

※　灯笼原理

※　魅力提问一二三

※　深度沟通技巧之三：说话的关键

※　说话的三大关键

※　说话之前要考虑

※　多说什么？少说什么？

※　深度沟通技巧之四：应答的技巧

※　可以适当答非所问

※　答话技巧

※　回答时怎样表达不同立场？

※　有效沟通之五：感情沟通技巧

※　处于劣势时有力的沟通技巧

※　行之有效的两个感情沟通方法

※　活动：沟通能力训练

第六单元 几个实用销售技巧

※　MAN法则

※　两难择一法

※　赢得对方好感的技巧

※　取得顾客信任的三要领

※　相见时难别亦难――留下难忘的背影

※　“不能以追求真理为目的”

※　商场话题六大忌

※　处理异议的最佳时机是什么时候？

※　“二七一”让步法

※　性急的乞丐讨不到饭――成交关头常犯的错误

第七单元 销售经理的创新能力提升

※　变化的市场对销售经理的创新能力提出更高的要求

※　活动：开启创新之门

※　做别人不做的事

※　获得诺贝尔奖的三个重要结论

※　案例：西门子

※　人可貌相

Tony Chen

工业心理学博士，企业管理培训专家，人力资源管理专家

在企业管理领域近12年工作经历。广东沿海大型外资、合资企业从事人力资源工作八年。曾先后服务于正大集团、香港思忆集团、骏丰集团，并担任高级管理职位。1998年以来，一直从事企业管理咨询和员工培训工作，主要为企业提供经营管理改善方案，辅导企业经营管理变革和进行企业员工职业素养与管理技能提升培训工作。

现担任派辅蒙管理咨询机构P.C.G.顾问和资深培训师，担任清华继续教育学院EMBA总裁班特聘高级讲师、中国管理创新研究院高级研究员。

陈博士对企业管理工作有丰富的实际运作经验。能根据企业现状，独立制定科学合理、适合企业发展及管理需要的人力资源管理体系并有效加以推行；曾经多次主持多家企业整体经营战略、人力资源战略、企业营销策略的研究与设计；对企业文化的建立、推广；对企业知识管理、学习型组织建立以及企业经营管理诊断和企业执行力有深入研究和丰富的实际操作经验。

陈博士管理咨询与培训风格：

陈博士在为企业提供管理咨询的过程中，总是能够从企业的现状出发并充分考虑企业发展的需要，结合自身丰富的企业经营管理理论和实践，专注于为企业提供操作力极强的适合目前经营管理现状的各种企业经营管理改善的方案并加以切实的辅导，以期让企业在接受管理咨询服务的过程中可以达到既系统解决企业存在的经营管理中的问题，推动企业发展，又带动企业员工自身的企业经营管理能力的提升。

陈博士的培训总是在架构了一个完整的知识体系的基础上，充分从企业经营管理中出现的问题分析出发，将企业经营管理的知识点通过对企业存在问题的分析和解决办法体现出来，以自己在企业经营管理实践中遇到的典型案例作为培训教学的主线。

陈博士严肃不失幽默，寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中。授课不仅内容丰富，案例实用，时间紧凑，哲理分析透彻，而且实用性强，容易记忆，形式活泼，生动风趣，集演和讲于一身。既能达到很好的现场效果，又能对企业经营管理产生长期的影响作用。深受企业和受训学员欢迎和好评。

陈博士擅长培训领域：

陈博士专注于为企业提供内部员工的定制培训服务，主要培训课程如下：

优秀管理者必须掌握的九项管理技术训练方案

销售经理的职业化素养及管理技能提升课程

企业管理者必备之技能－时间管理训练

管理者如何成功运用目标管理技巧的训练方案

非人力资源管理者的人力资源技能培训方案

如何成为一名优秀的中层管理者训练方案

现代企业员工职业素养提升训练解决方案

优秀管理者正确理念和职业心态的塑造培训方案

企业变革中的企业文化塑造与运用培训方案

如何制订企业人力资源规划培训方案

如何具备企业经营管理成功战略思想的培训方案

现代企业战略管理实务与案例分析培训方案

如何真正将企业创建成学习型组织训练方案

企业员工人生发展与职业生涯规划培训课程

成为优秀人力资源管理者的全面训练方案