课程大纲： 第一章：销售原理及销售关键 l 推销VS营销 l 销售人才的创新思维模型建立 l 销售过程中核心原理 l 销售中的六大永恒不变的问句 l 准顾客不卖产品的三大理由及对策
第二章：熟练的销售基本功 l 热情 l 销售中的问话技巧 l 销售中的说服技巧 l 销售中的聆听技巧 l 销售中的肯定认同技巧 l 销售中快速建立信赖感的艺术 第三章：绝对成交十大步骤 l 充分准备 l 客户开发 l 建立信赖感 l 挖掘客户需求 l 产品介绍并塑造价值 l 做竞争对手比较 l 解除客户抗拒点 l 绝对成交 l 要求客户转介绍 l 客户服务 第四章：探索和剖析客户购买心理需求 l 顾客购买心理需求变化阶梯 l 顾客下决心的八大循环过程 第五章：客户抗拒解除必杀技 l 剖析客户抗拒点出现的7大原因 l 抗拒解除的6打步骤 l 顾客常见10大抗拒解除心法 第六章：绝对成交的22大策略 l 直接要求法 l 二选一法 l 总结利益成交法 l 优惠成交法 l 预先框式成交法 l 激将法 l 惜失成交法 l 订单成交法
培训师介绍
组著名实战派营销专家 八年IBM和戴尔销售和管理经验，曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励 十三年培训和咨询经验， 服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授 著有商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可
专业背景，付遥先生：北京倍腾企业顾问公司资深顾问，财智2003中国十大杰出管理培训师之一，美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师，英国Imparta合伙人。付遥先生作为资深主管，此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，付遥先生负责戴尔计算机北方区销售，获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》、《八种武器－大客户销售策略》、《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》和小说《输赢》、《输赢之摧龙六式》，均获得广泛流传和认可。
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培训受众:
课程收益:
帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具，建立从目标客户、销售线索到销售活动的监控管理体系，并培养销售主管辅导技能。
销售工具表格，包括：《客户关系发展表》、《痛点影响分析表》、《价值建议书》、《竞争矩阵表》、《屏蔽竞争对手》、《缓解顾虑成交表》、《销售漏斗报表和指标表》
销售工具软件
课程大纲
第一章：销售原理及销售关键
l 推销VS营销
l 销售人才的创新思维模型建立
l 销售过程中核心原理
l 销售中的六大永恒不变的问句
l 准顾客不卖产品的三大理由及对策
第二章：熟练的销售基本功
l 热情
l 销售中的问话技巧
l 销售中的说服技巧
l 销售中的聆听技巧
l 销售中的肯定认同技巧
l 销售中快速建立信赖感的艺术
第三章：绝对成交十大步骤
l 充分准备
l 客户开发
l 建立信赖感
l 挖掘客户需求
l 产品介绍并塑造价值
l 做竞争对手比较
l 解除客户抗拒点
l 绝对成交
l 要求客户转介绍
l 客户服务
第四章：探索和剖析客户购买心理需求
l 顾客购买心理需求变化阶梯
l 顾客下决心的八大循环过程
第五章：客户抗拒解除必杀技
l 剖析客户抗拒点出现的7大原因
l 抗拒解除的6打步骤
l 顾客常见10大抗拒解除心法
第六章：绝对成交的22大策略
l 直接要求法
l 二选一法
l 总结利益成交法
l 优惠成交法
l 预先框式成交法
l 激将法
l 惜失成交法
l 订单成交法
培训师介绍
八年IBM和戴尔销售和管理经验，曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励
十三年培训和咨询经验，
服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授
著有商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可
专业背景，付遥先生：北京倍腾企业顾问公司资深顾问，财智2003中国十大杰出管理培训师之一，美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师，英国Imparta合伙人。付遥先生作为资深主管，此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，付遥先生负责戴尔计算机北方区销售，获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》、《八种武器－大客户销售策略》、《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》和小说《输赢》、《输赢之摧龙六式》，均获得广泛流传和认可。
本课程名称： 客户拓展策略与专业销售技巧
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