赢在心理系列讲座――客户心理与营销策略

各行业企业销售人员\销售主管\营销总监

项目特色及学员收益
1，特色：多年对销售人员和企业销售模式与销售行为进行研究的经验为基础销售心理学教程，进阶式辅导，系统、全面地讲授销售人员必须的专业技巧
2、收益：学习洞悉客户心理的技巧；学习并掌握攻克顾客阻抗心理秘诀；掌握纯熟地大客户销售和谈判技能；提高影响持续销售的高质量服务能力；树立良好的工作心态，与企业文化协调发展

课程设置
课程名称：销售心理与营销新思维 培训时间：1天
课程说明:
本课程介绍了全套的销售理念，以及详细的销售技巧和销售流程。在实践的基础上，对销售理论进行了理论上的归纳和总结。让学生在实践的基础上，了解自己的销售能力，根据不同情况能够制订不同的销售策略，科学合理的实现销售成果的最大化。
课程大纲与授课重点：

不打无准备之仗――了解当今社会销售员所扮演的重要角色
1、了解整个销售流程：
2、销售的核心理念
3、售前准备的内容
4、自我评估销售能力，订立突破目标

建立和谐的初步关系
1、建立和谐的重要性
2、五种有效的开场方法

引发顾客兴趣，发掘需求：
1、使用“为何见面法”引发兴趣
2、使用“一般益处说明”建立可信度
3、能用有效提问和倾听技巧得到需要的信息
4、帮助顾客更清楚地了解自己的需求和价值
5、找到主要购买动机

为顾客提供解决方案
1、提出解决方案的步骤
2、分辨事实和益处，找出产品的独特买点
3、运用有力的证据，制作证据手册，增加可信度
4、生动有说服力地说明产品对顾客的益处

引发购买动机，赢得购买承诺：
1、使用生动的“语言影像”引发购买动机
2、六种方法有效地取得顾客的购买承诺
3、能长久地得到顾客的推荐，进而获得新的客源

处理顾客的反对意见：
1、反对意见的种类
2、运用独特流程有效地处理反对意见
3、运用“缓冲句”处理反对意见
4、“熏”出隐藏的反对意见
5、有效回应反对意见的两种方法

发现新的商机：
1、用“销售机会表”在现有客户中发现新的机会
2、发现和培养“热心客户”

自我管理和跟进服务：
1、管理时间，产出效益
2、通过跟进为客户创造附加价值
掌握整个销售流程：
1、综合运用价值销售流程示范业务拜访
2、学到同班同学提升业绩的方法
3、设立鼓舞的愿景

课程名称：客户心理与营销策略 培训时间：1天
课程说明：
本课程分析了客户的购买心理、购买模式，介绍了产品销售的步骤、策略，要求重点掌握缔结客户、销售产品的方法。

课程大纲与授课重点：

顾客的购买心理分析
1、购买心理的八个阶段　　　　
2、购买心态的转变　
3、影响客户购买的因素

客户的购买模式分析：
1、自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型）
2、一般型和特定型
3、求同型和求异型
4、求异型和逃避型
5、成本型和品质型

介绍解说产品及服务：
1、产品介绍的八个技巧　　　　
2、介绍产品的FAB法则

解除客户抗拒：
1、客户抗拒的七种类型
（1）沉默型（2）借口型（3）批评型（4）问题型（5）表现型（6）主观型（7）怀疑型
2、处理客户抗拒的九种方法

有效缔结客户的方法：
1、缔结时应避免的三项错误
2、处理有效缔结客户抗拒的五种方法
3、有效缔结的十种方法

廉串德博士
? 首席专职培训师、北师大心理学博士
? 北师大人力资源与心理学研究所研究员、高级职业指导师、信息分析员
行业背景：
? 中国心理学会管理心理学研究会理事、研究员。中国人力资源协会专家顾问。美国心理协会（PAP)专家研究员。劳动部教育考试培训中心特级培训讲师、专家出题组成员。参与指导中国就业培训技术指导中心与北京师范大学心理学院合办的人力资源与心理学研究课题组主要成员之一。
? 廉博士既具有深厚的心理学底蕴，又有丰富的企业管理与培训经验。曾为诺基亚大中华区人力资源开发总监、NEC中国公司高层管理人员、国家劳动部教育研究室特聘专家、央视市场研究股份有限公司、全国职业心理健康教育专业委员会等。他在多年的管理实践中将心理学与人力资源相结合，运用心理学的先进理念和方法解决人力资源管理中的疑难问题，效果极为显著。在企业培训中独创出一种“体悟”培训的授课模式，将实战体验与心理感悟结合起来，大大的提高了培训实效。
? 主要培训课程：压力管理、高绩效团队建设、营销心理与技巧以及中高层管理培训等方面都具有很深的造诣。
客户见证：
诺基亚、摩托罗拉、石化盈科、新世纪饭店、海淀区政府、天津一汽、丝宝集团、时代互动、方正集团、中石化、金山软件等、NEC中国公司、摩托罗拉、中美大都会人寿、方正集团、金山软件、华为公司、阜外医院、长庆油田、中国移动、中国银行等。