《碧桂园圈层拓客3.0核心解密营销创新》

 2016年整个全国二、三、四线城市房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，客户到访量不足,客户质量不高,传统媒体推广效果不佳,营销费效比降低,整个房地产市场销售情况异常艰难，房企资金回款压力特别大。

2016年全国二三四线城市各家地产商为了提升到访率，提升转化率，很多开发企业营销口成立了线上营销推广团队和线下圈层拓客团队及案场团队，然而出现以下症状：团队配合协作效率无法最大化；线上线下拓客渠道单一，执行力疲软，花了大量人力物力，拓客效果不理想；销售案场氛围冷清，单调。现场活动效果不理想，客户成交转化率偏低；

2016年房地产市场是历史以来最有挑战的一年，各家房地产企业，就如何强化管理，如何做好营销活动能够，如何通过各种渠道邀约客户到达案场，如何提升销售团队核心竞争力，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。

房地产现在已进入新常态，精准营销是地产人都需考虑的，各种营销方式也应运而生，微时代下，微而不弱的新生代力量，不容小觑！圈层营销3.0即将开启！

一、2016逆市二三四线城市房企圈层拓客核心战略价值   

1、2016逆市二三四线房企线下拓客营销对企业绩效的战略价值分析

2、深入理解房地产拓客营销的核心意义和真正价值

二、2016逆市二三四线城市房企拓客战略目的

1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展的意义

2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展策略和工具运用

三、2016逆市二三四线城市房地产圈层拓客核心战术

1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略

“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素

2、编制详细客户地图

A、市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底

B、根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项

3、人脉资源圈层拓客

A、寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量

B、针对政府、企事业单位，医院、学校、商会的拓客招式

4、拓客人员分工的纵向一体化

打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场

5、竞争形式与激励制度

a组内竞争与组间竞争的创新思路引入

b以周为单位进行绩效考核排名数据分析和工具导入

c拓客人员是否达成目标的奖励和惩罚执行策略

6、有效设定拓客的关键指标

a清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准

b清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准

c设定拓客派筹前后的关键指标

7、拓客工具的运用---大礼包

a硬件工具及使用注意要点

b软件工具及使用注意要点

c资源工具及使用注意要点

8、兼职及编外经纪人

a非主流拓客渠道的有效借鉴使用

b编外经纪人分类管理，分类筛选

c编外经纪人转介开启思路与方法

9、圈层拓客数据管理

a通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果

b结合分析结果及实际情况修正计划

10、圈层拓客到访管控

A制作详尽的温客套餐，将圈层客户引导售楼处，提升客户成交率

b结合实际案例，指导温客套餐核心关键点

 【案例分享】

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