《出色的业绩，是销售人员最好的名片》 ——实战训练：销售技巧的学与用

企业老板、营销总监、销售经理/门店经理、店长/主管/领班、销售顾问/导购，人力资源培训经理、企业内部培训师等

第一部分 销售人员的DNA图谱-基本素质
1. 用微笑建立信任，同客户一样的“职业化”；
2. 正确看待销售问题、销售困难和销售挫折，幽默、热忱而自信；
3. 销售就是毅力、就是忍耐、就是孤独，发现销售机会和成长机会；
4. 销售中没有失败，唯一的失败就是你选择了放弃
5. 把“销售”销售给自己，把自己销售给自己，让销售回归真实
6. 浓厚的销售兴趣、持续的销售激情，坚定销售信念、超凡销售自信
7. 积极的心态，销售中的每份努力都会得到倍增的回收
8. 我们不为失败找借口、要为成功找方法。
视频分享：《一群快乐工作的年轻人》

第二部分 销售人员应具备的技能
1、表达与沟通的能力；
2、快速行动的能力；
3、聆听、思考的能力；
4、服务意识的建立及服务顾客的能力；
5、观察及判断的能力 自学及与时俱进的能力；
6、想象力，创造力，观察力；
7、随机应变的能力；
8、自学及与时俱进的能力。
视频分享：《天生我才必有用》

第三部分 销售前的准备
1、 销售人员自身的准备；
2、 对行业及市场情况的了解；
3、 有关商品的准备；
4、 营业场所及所需辅助销售工具的准备；
5、 学习提前安排你的工作。
案例分享：《这个投诉，问题出在哪儿？》

第四部分 树立良好的第一印象，因为我们没有第二次机会
1、 职业、专业，有自信的肢体动作；
2、 站有站姿，穿着打扮符合商务礼仪；
3、 运用赞美的力量，接受、认同和赞美；
4、 仪容仪表得体，第一句话、第一印象；
5、 运用品牌的力量，品牌的销售价值与作用；
6、 化敌意为接近时机，以退为进
7、 关系动力原则：攻心为上，攻城为下
案例分享：《我今天就要买》
根据课堂讲解，结合工作经历，反思过去成功与失败的案例各一个，找出原因


第五部分 顾客心理分析及深层需求的探寻，帮他找到最适合的
1、 “冰山理论”下的需求分析；
2、 操控顾客的“七个购买心理阶段”；
3、 触发顾客深层需求的技巧与方法；
4、 顾客购买需求的八字理论；
5、 销售的前提是满足人性不同需要；
6、 顾客购买的心理法则；
7、 针对顾客的不同性格特点“对号入座”；
8、 掌握两大法宝“说”与“听”，就能得到你要的。
案例分享：《西瓜的价格与不可能完成的任务》

第六部分 专业的商品介绍与FAB利益推销法
1、 商品的概念和三大价值层剖析；
2、 以价值为核心推销商品的思考；
3、 建构推销价值环；
4、 根据顾客认识商品的阶段从而介绍商品的四个步骤；
5、 用专业的介绍推销你的商品-FAB利益推销法。
视频分享：《卖车到卖骨灰盒》

第七部分 “ 你说你的，我有不同意见”- 处理顾客异议的技巧
1、 异议的分析与功能；
2、 六种主要异议的处理技巧及自我强化训练；
3、 异议搜集及Roleplay演练；
4、 处理异议要注意的几个问题及原则；
5、 变被动为主动，给你一个处理异议的有效工具。
案例分享：《我真的不是嫌贵》

第八部分 临门一脚，促成交易的话术与技巧
1、促成交易的关键话术:
排疑解难法/以退为进法/将军法/直接建议法/快乐驱动法
2、价格谈判与折扣技巧
策略一：转移客户注意力，强调商品价值
策略二：探明顾客虚实，掌握重点
策略三：放风筝，，抓住那根线
策略四：有理有据，有里有面，耐心说服
策略五：价格拆分，让顾客感受到利益
策略六：平行对比法，利弊摆在台面上
3、成交技巧：
小事交易法/二选一法/假设成交法/反问成交法/
机不可失法/直、间接发问法/连带销售法
4、不要忽略成交后的客户关怀-最后留给顾客的深刻印象
案例分享：《送别王小姐后，她为何不再来》

第九部分 以“服务意识”及“优质服务行为” 实现占领市场的梦想
1、 开发及维护“顾客价值”的意义；
2、 什么是决定占领市场的关键因素；
3、 影响服务品质的四大要素；
4、 服务的本质与优质服务行为解析；
5、 “关键顾客”管理与“采矿”理论。
案例分享：《“旅行的小熊”带来的启迪》