融创逆势强销之“拓客”方略与狼性团队打造

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房地产公司营销副总、营销总监、策划总监、销售经理及核心骨干人员

1.情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；

2.学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％；

3.用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

序言：目前案场的四大通病1.来访量不足2.来访质量不高3.成交率下滑4.案场管理难度加大前言：拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略如下一、几个营销公式的启发和应用1、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子2、费效比=投入营销费用/产出效果3、需求客户量=房产套数/成交率4、成交率=项目价值/价格5、项目价值=（产品价值*传递率 体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度二、销、策、拓三者的哲学关系1、什么是销？从一般到特殊的关系2、什么是策？从特殊到一般的关系3、什么是拓？从特殊到一般，从一般到特殊的关系三、渠道的认知介绍1、什么是渠道2、渠道的误区3、重新认识渠道案例：融创收个杭州项目望江府热销背后融创收购绿城收个杭州项目之江1号的再定位案例四、融创渠道深入剖析-----6步成渠方略1、制定渠道作战地图2、区域的划定和资源的分配3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破6、重大节点，重点突破五、渠道拓客的系统方略1、一源：目标明确，花多少费用，产生多少业绩2、三核：目的性极强、分阶段实现目标、复盘3、六力：数据分析能力、策划创新能力、陌生拜访能力、资源整合能力、成本控制能力、团队协作能力4、十策：CALL客、拦截、巡展派单、老带新、异业联盟、企业机构、竞品联盟、中介分销、互联网营销、互联网房地产金融六、六力的培养与提升1、数据分析能力：（1）客户数据分析搜集能力（2）客户地图绘制方法（3）拓客资源数据管理（4）大数据信息平台建设2、策划创新能力（1）如何让你的拓客吸引眼球（2）如何让你的植入轻而易举（3）如何让每个托客人都是移动售楼部（4）如何让你的传播自动自发（5）如何让你的活动人气爆棚3、陌生拜访能力（1）陌生拜访的4大必要目的（2）陌生拜访转客户的6步方略（3）陌生拜访的5大技巧策略4、资源整合能力（1）公司上下游合作伙伴（2）企业员工和家属关系（3）异业联盟关系整合（4）同业联盟资源整合（5）企业、商会资源整合5、成本控制能力（1）拓展渠道费用的理解和认知（2）总预算控制和分解（3）每月、每周费用的计划和总结（4）费用审批、报备权限（5）费效比的计算6、团队协作能力打造（1）拓展的公司全员化战略（2）营销中心的组织架构双模式（3）信息传达准确、及时、高效（4）目标分解到人、细化到事项，并监督跟进考核（5）及时总结、协同分享七、“十策”的战略纲要1、CALL客（1）CALL客资源的获取（2）CALL客计划的安排（3）CALL客口径的撰写（4）CALL客技巧分解（5）CALL客结果的反馈跟进2、拦截（1）拦截的范围路径选择（2）拦截的手段和形式（3）拦截的时间选择（4）拦截内容的策划和设计3、派单、巡展（1）派单质量快速判断法则（2）快速找准派单天时、地利（3）派单人员数量速算（4）人海战术的门道（5）人员配置逻辑方案（6）派单配人6要诀（7）最佳派单时间分析（8）如何增加派单的编辑效应（9）如何有效进行竞品拦截（10）派单路上如何排险阻（11）如何派单进行活动邀约（12）路演搞定远距离客户（13）GPS定位系统的应用（14）着装统一形象强化记忆法（15）异地巡展方略（16）如何增加圈层影响力（17）如何进行人员管理（18）赏罚分明出绩效（19）三大体系打造钢铁战队4、企业机构的8种方式（1）内网、论坛宣传的应用（2）食堂、楼宇的摆展（3）相亲活动（4）通讯录（5）活动植入（6）宣讲会（7）微信圈（8）派单5、老带新的拓展（1）项目的认同（2）人的情感认同（3）有群居需求的挖掘（4）奖励政策的制定和释放（5）老客户维护的6步方略6、异业联盟的建立（1）如何挖掘周边的意向客户（2）如何植入项目的宣传信息（3）如何开展客户资源的搜寻（4）如何进行经纪人的招募（5）如何建立业主商家联盟（6）异业联盟整合的8大方法7、销售联盟的建立（1）如何确定销售联盟的目标客群（2）如何进行销售联盟的快速整合（3）如何进行工作分配（4）如何维护销售联盟的关系8、中介、分销的资源整合（1）中介给我们一手房的启示（2）我们可以和中介要求的6大资源（3）如何调动中介积极性的4大方略9、互联网拓客的方略（1）微信平台（2）QQ群的建立（3）招聘网站（4）相亲网站（5）企业内网（6）专业性论坛（7）百度搜索竞价排名（8）当地社交平台灌水10、互联网房地产金融（1）改变传统营销模式（2）增强项目销售卖点（3）扩大优质客户基数（4）补充外拓人员队伍（5）降低营销费用（6）提供金融相关服务八、融创破解高库存去化的案例赏析（一）【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销1、重新定位形象包装2、拓销结合模式3、高端资源整合破局4、产品价值体系的创新梳理（二）【苏州御园】绿城销售惨淡，融创半年业绩爆发增长280%案例解析1、搭建渠道平台2、严控案场管理3、高额奖励机制4、营销为中心九、融创破解高库存核心策略解析1、产品价值体系重塑/形象包装优化2、产品价格体系的梳理和优化3、狼性销售团队的打造4、渠道建设的深化开展5、高激励高竞争的奖惩体系6、营销为中心的全员贯彻十：销售团队的组建与狼性管控体系(一)融创狼性团队4大管控1.人员招聘和组建４大策略2.精神物质激励７大策略3.严格４大监督督导制度4.晋升和淘汰３大执行机制(二)融创狼性营销团队打造1.狼性营销团队早、晚会５大流程2.狼性营销团队周例会总结与计划６大步骤(三)融创狼性营销团队架构1.融创狼性营销团队组织架构构建2.融创狼性营销团队薪酬体系建设（选讲，可高层交流）

张老师 北京君安益得资深顾问
任职经历：8年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历，历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、营销总监.，现任融创区域公司营销总监，操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。从业八年，自我总结了一套六步营销方略。授课幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目。