经销商的选、育、用、留_公开课

课程大纲

第一部分：了解经销商
一、经销商的定义
二、设置经销商的目的
三、正视新时期的“厂商关系”——创建和谐的“商圈”
四、经销商成长的不同阶段和需求
五、经销商的一般问题
六、经销商眼中的生产厂商与销售人员
第二部分：经销商的选择
一、设置经销商的前提
二、寻找经销商的途径
三、选择经销商六大标准标准
 行销意识
 实力认证
 市场能力
 管理能力
 口碑
 合作意向
附件：经销商评估表格
四、陌生市场中选择经销商的误区
 误区一：预设立场
 误区二：冒然拜访
 误区三：不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作
五、选择经销商的流程
 市场调查，知己、知彼、知环境
 终端调查，寻找目标候选客户
 经销商谈判，激起经销商的合作意愿
六、新经销商的谈判
 迅速建立专业形象
 让经销商感到安全
 让经销商看到“钱途”
 经销商谈判残局破解
第三部分：经销商的培育——生意目的决定经销商管理的内容
一、分销链的层次
二、观念
三、管理环节所需要的资源
四、经销商管理的内容——
库存管理、配送管理、资金管理、管理系统、渠道管理、费用管理常见的问题、人员管理
五、与狼共舞：大客户的治理
1、如何与狼共舞——与大客户和平相处
2、坚决反对傍“假大款”
3、让恶性大客户安乐死
 案例分享：可口可乐－经销商分区的铺货模式
第四部分：用商——借东风，提升销售量
一、新产品
二、新通路
三、新区域
四、价格秩序的维护
五、打击越区窜货：
 冲货的类型
 打击“冲货”“砸价”心态
 打冲货的基本技巧
六、提升铺货率
七、拟订各类促销计划，签呈提报
第五部分：“留商”——市场维持力量的基础
一、市场维持力量：
 强制力量（保障金等）
 专家力量（辅导、教育）
 法定力量（合约）
 奖励力量（利润）
 服务力量（感动）
二、良好的售后服务
三、如何建立良好的客情关系
四、服务内容
1、实际送货服务
2、供应状况服务
3、市场资讯服务
4、销售培训服务
5、产品知识服务

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