销售人员招募技巧

营销总监、经理，销售总监、市场总监、大区经理、地区销售经理、招聘经理等

企业经常发现自己招聘到的销售人员达不到预期目标，他们可能能力不足，可能工作态度不积极，可能学习速度慢，可能没有好的合作精神，有的甚至会出现违背公司商业道德的情况，还有就是招聘到的销售人员在短时间内离职，极大地影响了公司销售工作的进展，也耗费了公司大量人力资源和销售部门相关人员的时间和精力。
通过研究我们发现，在招聘阶段准确找到公司合适的人员可以在很大程度上有效地避免以上事情的发生。
通过本课程的学习，参与培训的销售经理或者招聘经理们将能够：
 明晰招聘的重要性，招募到合适的销售人员；
 掌握快速筛选销售人员简历的方法；
 掌握邀请面试的方法；
 熟悉面试的每个流程及流程中的注意事项；
 辨识面试中的\\\"真实\\\"与\\\"谎言\\\"；
 掌握吸引销售人才的常见方法；
 掌握结构化面试的方法与技巧。

第一部分、建立对销售人员招聘工作的正确认识
案例：李总对销售人员招募的说法对不对？
1、 销售人员招聘工作的常见三大困惑
2、 招聘失败的成本
3、 销售人员招聘的五大核心理念
讨论：是努力招募到合适的人员好，还是通过大量淘汰留下合适的人员好？

第二部分、销售人员的招聘流程
案例：某公司销售人员的招聘体系
1、制定招聘需求
a) 方法：进行工作分析与编写岗位说明书
b) 方法：招聘需求的胜任力分析
c) 小组讨论：某公司招聘员工的胜任力素质模型
2、找到合适的候选人
a) 方法：招聘渠道的种类和利弊
b) 方法：制做具有吸引力的招聘资料
c) 方法：要第一时间过滤的八种简历
d) 方法：应届毕业生的简历分辨技巧
e) 方法：如何分辨简历重要信息的真伪
3、邀请和进行招聘测试
a) 方法：电话邀约安排面试的技巧
b) 工具：销售人员面试中需要提到的12个常见问题
c) 方法：在面试中建立雇主品牌
4、做出录用决策
a) 方法：怎样促使合适的人员尽快到公司服务？
b) 方法：三个动作让未来的团队伙伴坚定来一起工作的信心
练习：
1、 角色演练：这三份简历你选择哪一份，如何给他打电话约面试时间；

第三部分、面试理论与实践技巧
1、 给应聘者一个好印象：规范的企业面试流程
2、 工具：销售人员需要面试的10个关键内容点
3、 结构化面试的涵义和特点
4、 方法：操作结构化面试的“八步法”
a) 确定面试的主要内容
b) 对面试的内容进行解释
c) 确定不同面试内容的目标值
d) 设立各面试要素的权重
e) 编制具体的评分表格
f) 设计结构化面试题库
g) 对相关主考官培训，知识转移
h) 现场实施结构化面试，及时评分
分组演练：一个真实的结构化面试现场

第四部分、结构化面试七大经典问题类别及实施技巧
1、背景性问题，附经典面试提问分析；
2、意愿性问题，附经典面试提问分析；
3、情境性问题，附经典面试提问分析；
4、压力性问题，附经典面试提问分析；
5、智能性问题，附经典面试提问分析；
6、专业性问题，附经典面试提问分析；
7、行为性题目，附经典面试提问分析；
a) STAR行为面试技巧
b) 行为面试方法概述
c) 行为面试---STAR样本
d) STAR实战分析：考察“培养人才”方面
e) 行为面试的要点总结
f) 询问失败的行为事例
分组演练：招聘某职位的STAR行为面试法

第五部分、销售人才测评的主要方法与技术
1、 常用的人才综合测评方法
2、 心理测验
3、 知识技能测验
4、 无领导小组讨论
5、 行为事件访谈
6、 命题演讲
如何对更关键的职位进行背景调查
案例分享：某企业销售工程师招聘评价中心设计实战

张老师Richard

复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；
张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

◆ 张先生主讲课程包括：
 《卓越销售团队管理》（2天）
 《成功的销售技巧》（3天）
 《大客户开发与管理》 （2天）
 《电话销售技巧》
 《达成双赢的销售谈判》
 《谈判的六种力量》
 《如何创造性解决问题》（2天）
 《新任经理的管理技巧》
 《高级商务演讲技巧》
 《公共关系与危机管理》（2天）
 《品牌维护与管理》
 《卓越品牌管理》（2天）
 《销售沟通技巧》（1天）
 《练习30天，销售从此简单》（1天）
 《市场营销全方位》（2天）
 《品牌维护和管理》（2天）
 《工业品营销》（3天）
 《打造卓越产品经理》（3天）
 《如何进行市场调研》（2天）
 《如何制定市场计划》（2天）
 《如何定价》（2天）
 《新产品如何上市》（2天）
 《如何做好市场助理》（2天）

◆ 张先生服务过的部分客户：
拜耳作物科学（中国）有限公司
埃斯倍风电科技（青岛）有限公司
倍耐力轮胎有限公司
博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司
搏力谋（上海）商贸有限公司
常州百货大楼股份有限公司
常州科勒发动机有限公司
道达尔润滑油（中国）有限公司
德立达亚迪技术开发（上海）有限公司
迪砂贸易（上海）有限公司
弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
弓箭国际实业公司
亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司
家乐福（中国）管理咨询服务有限公司
康宁光缆系统（上海）有限公司
联合汽车电子有限公司
林德（中国）叉车有限公司
米其林投资（中国）有限公司
南京扬子伊士曼化工有限公司
宁波库贴汽车塑料有限公司
欧尚（中国）投资有限公司
奇耐联合纤维（上海）有限公司
泉峰（中国）贸易有限公司
山特维克矿山工程机械贸易（上海）有限公司
上海德邦物流有限公司
上海曼伦商贸有限公司
上海苏尔寿工程机械制造有限公司
上海天旦网络科技发展有限公司
上海邮通科技有限公司
圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
台达能源技术（上海）有限公司
泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司
万通（苏州）定量阀系统有限公司
伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司
武汉太平爱克电线电缆有限责任公司
中国移动通信集团广东有限公司
中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司
中化道达尔油品有限公司
中冶连铸技术工程股份有限公司
上海新傲科技股份有限公司 等等