大客户销售管理与谈判策略

销售总监，大客户经理，市场拓展主管、客户经理等想要提高销售能力和业绩的人士

• 按照专业的大客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用。
• 理性地选择和运用正确的销售谈判技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。
• 学会收集客户信息；审定大客户的需要和环境。
• 能对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析。
• 能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。

一、大客户管理
• 大客户销售概述
• 大客户定义及销售特点
• 大客户销售代表的任务
• 大客户销售代表的人格建设和素质要求
• 大客户销售代表必须具备的能力

二、客户大项目机会分析
• 大客户所在行业的动力因素以及企业的战略目标
• 大客户的组织结构和外部相关机构
• 大客户企业的采购流程和运作
• 大客户目前的潜在问题分析
• 大客户的需求状态分析
• 引发客户的需求/动机
• 大客户需求状态分析和进攻方向

三、大客户深层次需求挖掘
• 大客户的真实需求
• 大客户需求的深层次挖掘
• 大客户的三维需求
• 提高销售竞争力

四、关键人物分析
• 关键人物的职位/权限/权重/背景/得失反应的分析
• 关键人物的角色
• 关键人物的关系基础和价值分析
• 关键人物的企业动机和个人动机分析
• 参与购买者购买标准分析
• 参与购买者态度分析
• 关键人物的风格分析/顺应客户风格的方法
• 参与购买者心理学分析
• 引发和客户的相互理解，建立良好关系

五、大客户接触策略
• 接触策略
• 关系建立和发展
• 概念销售
• 方案销售
• 竞争销售
• 客户决策过程各阶段的销售策略

六、大客户谈判的策略运用
1.谈判常用策略
谈判开场策略
• 如何掌握谈判的主动权
• 控制谈判速度
• 拉高谈判高度
• 避实击虚
• 攻其不备
谈判中场策略
• 如何营造谈判情境
• 如何做战略布局
• 如何敢向对手说不
• 如何把球丢给对方
谈判收尾策略
• 让对手敢输给我们
• 谈判收尾的时机
• 让步不会成为惯例
2.谈判常用战术
• 谈判常用的战术
• 红白脸
• 最后战术
• 略施小惠
• 替代方案
• 数字游戏
• 吹毛求疵
3.谈判实战演练

陶子老师介绍：
 国内知名培训师，高管教练，服务营销管理专家
 上海交通大学、财经大学、同济大学、中国人民大学、英国Stirling大学中国校区客座教授
 美国韦伯斯特Webster大学MBA，印尼总统的校友
 原美国卡内基训练®公司资深经理，专职培训师
 10多年跨国企业服务、市场和培训管理经验
 清华大学出版社特约作家
 著作：《企业软实力致胜》、《要成效，千万别瞎忙》、《超强人脉术》《销售成功的奥秘》
 中国员工职业化培训20强讲师
 国际认证心理咨询师，既懂心理，又懂管理
 可中英文双语授课的老师

陶子老师曾任全球规模最大、历史最久的培训公司美国卡内基训练®公司Dale Carnegie® Training 资深经理，职业培训师，负责公司的营销、人事和授课工作，有效推广了卡内基品牌和课程。由于业绩突出，被奖励到卡内基美国总部接受专业培训。
陶子老师曾服务于世界500强美国万豪Marriott酒店集团旗下酒店等3家5星级大酒店，历任高级客户服务经理、市场部经理和培训部经理和酒店管理公司副总经理等职务，拥有在世界一流企业10多年的管理经验。
2007年，陶子老师被《中国经营报》评为“中国员工职业化培训20强”培训师。
2008年，陶子老师被《人物周刊》评为“中国企业教育培训百强”培训师。
2012年，陶子老师作为特邀嘉宾参加《蓝狮子经理人》、《青年社交》、《金桥画报》等诸多杂志的高峰论坛。
陶子老师丰富的知识、经验及学术背景，多次接受《生活周刊》、《环球时报》、东方卫视、浦东电视台等媒体的采访。
陶子老师曾赴美国接受专业训练，在卡内基训练®经过了非常严格培训师的筛选及经过了业界最高标准的通过ISO9000:2000认证的培训师培训流程，他形成了一套独特有效的教学模式，能对学员进行现场实时的指导，授课专业敏锐又不失幽默风趣、条理清晰、善于启发，能引导学员参与互动，深入浅出，联系实际，实用性强，深得学员好评。一些世界一流公司如联想、大众汽车的培训经理都对他赞赏有加

服务客户：
500强、跨国企业：埃克森美孚Exxon Mobil、沃尔玛、汇丰HSBC、德尔福、江森自控、阿尔卡特、默沙东制药、辉瑞制药、惠氏、达能集团、雀巢、TNT、中国人寿、联想集团、海尔、吉利汽车、斯凯孚轴承SKF、小松、丰田、PPG
外企/合资企业：上海大众汽车、法国国际检验局BV、金元比联、交银施罗德、西得乐瓶装、海斯特叉车、阿法拉伐、法国力克、美国国家仪器NI、美国QVC、霭科颂化工、峰力听力、贝加莱、德国通快、恩福集团、法雷奥雨刮、迈梭电子、优利康听力、吉的堡教育、龙灯化学、钱柜、统一、旺旺集团
国企/上市公司：上汽集团、上柴动力、中国烟草、中国移动、东方证券、海通证券、工商银行、泰康人寿、久事赛事、南方航空、上海医药、国大曙光药房、文峰购物广场、携程CTRIP、冠生园集团
政府机关/事业单位：上海社保局、上海建科院、上海地质研究院、浦东经济调查中心、无锡软件园、浦东南路小学
民企：星客特汽车、环综实业、博彦科技、爱婴岛、绿洲实业、亚士漆、威高医疗器械集团、施慧达制药、贝西生物、宇度医疗、上海红酒交易中心

学员评语：
“陶老师的讲课引经据典、娓娓道来，不强压学员说自己的一定是对的，知识渊博。连PPT的制作也很专业，不是很花哨但很有逻辑。通过培训，我更明确了培训师的价值，学到很多培训技巧。在领导力方面，我以前就是用命令、批评、责备的方式，上课后我知道了领导人应有的风范。”
——VW大众汽车 经销网络部 高级培训师
“谢谢您，陶老师。守拙，处下，不争所蕴含的哲理对我启发很大。虽然很多知识和大道理平时也有接触，但是都没有悟到。通过您的讲解，尤其是您对中国古典文学深入的研究，结合实际的通俗讲解，让他们学到很多的知识，谢谢您，辛苦了！期待再次听您授课的机会。”
——Exxon MOBIL埃克森美孚 客服经理
“谢谢陶老师，感谢您给我们的点拨与启发，还有那一个个令人耳目一新的小互动小惊喜。您是一位睿智、风趣、博学的学者、教授和领导人。您在课堂上对古今中外各种名人佳传的旁征博引，贴切而生动，给人以很深印象，令人受益良多，深深感谢！”
——中国人寿 人力资源部 招聘主管
“了解‘软技能的重要性，以前认为只有‘硬技能’才是真功夫，但经过两天的培训，演练和有无‘软技能’锦山添花的前后对比，确实觉得‘软技能’也是一种技能，而不是一种花里胡哨的东西。’”
——LENOVO联想集团 工程师