传统行业 互联网的高效销售技巧

大区经理、销售经理、销售人员、客户经理、客服经理、销售工程师等

互联网时代,技术的突破和应用为大量能够为客户创造更好价值的企业创造了绝佳的机会,同时也诞生了大批飞速发展的企业,他们应用了一些什么样的方法可以让企业的客户以每年数十倍的速度增长呢?
所有互联网企业的快速发展都离不开传统的应用,而传统的行业一旦插上互联网的翅膀则很有可能获得质的变化.租车行业的客户需求有了互联网成就了滴滴打车和优步,招聘和择业的需求有了互联网成就了前程无忧、51JOB，购物需求有了互联网后成就了淘宝、京东等无数商家，所有的客户需求都可以通过和互联网的结合，让整个沟通过程变得更加便捷，舒适，持续，高效，这些也正是绝大部分企业追求的目标，传统行业代表了客户必然存在的各种需求，下面的问题是：你怎样通过互联网让客户和你的沟通更加便捷，舒适，持续，高效，让客户体验更好，让企业收获更多？通过本课程的学习，使学员：
1、 能够了解互联网 销售的基本流程和各环节的核心目标；
2、 能够有效运用互联网技术去挖掘客户需求；
3、 能够设计活动引导客户参与，并且形成产品和公司的有力传播；
4、 能够掌握快速发展客户关系和建立客户信任的多种方法；
5、 能够运用有效的互联网工具去获得更多的客户并且保持持续的关系；
6、 能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战；
7、 能够掌握互联网和现实中良好的销售礼仪。

一、客户购买分析
目标：理解客户的需求、梳理客户的购买影响因素，掌握销售的流程和方法
1、了解客户的需求和决策因素
角色扮演：高净资产人士陈先生的烦恼
1.1 讨论：客户的决策依据是什么？
1.2 讨论：客户的决策会受到哪些因素的影响?
1.2 讨论：本公司的产品 互联网可以为客户创造哪些价值？
2、制定您的销售策略
2.1 管理好客户期望的5个准则
2.2 客户的购买动力和阻力分析
2.3 工具：精准目标客户的判断方法
2.4 讨论：哪些地方有我们当下最好的目标客户
2.5 工具：互联网 的销售路径图
2.6 练习：制作自己的互联网 销售路径图
2.7 工具：销售漏斗和销售计划
2.8 练习：制定自己的销售行动规划

二、利用互联网来有效发掘潜在客户
目标：学员能够利用网络工具来寻找到精准的客户群体,吸引客户关注，引导客户行动；
案例：逻辑思维是如何创造3亿销售额的？
1、 获取用户的方法
1.1 以用户价值创造的思维开始设计营销
1.2 以“迭代”思维对产品进行不断地改良
1.3 筛选你的种子客户
1.4 从最基础的工作做起
1.5 利用社交开放平台获取巨大红利
1.6 极致用户体验的设计
1.7 免费、免费、免费
1.8 内容营销打造持续的影响力
1.9 每个人都可以是信息的焦点
2、互联网 的销售路径图和传统销售路径的区别
讨论：策划一场活动为某一个产品导入客户

三、进入传统销售环节的5个核心步骤
目标：学员能够了解互联网 进行销售的过程，能够快速建立种子客户，发展和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单；
案例：李经理的拜访
1、为拜访客户做好准备
1.1 拜访客户的准备清单
1.2 拜访客户的状态和信息准备
练习：做好你的销售工具箱
2、接触客户的4*20原则
演练：3分钟的拜访开场
2.1 接触客户的前三分钟决定了销售的成败
2.2 小心接触过程中容易犯的5种错误
2.3 做好开场白的6个方法
3、了解客户的需求
演练：李女士的采购计划
3.1 听是了解客户需求最重要的能力
3.2 询问的目的、时机和方法
3.3 制定您的询问策略，识别客户需求
4、说服的目的、时机和方法
演练：陈先生对准备采购产品的疑虑1
4.1 使说服更加有效的5种方法
4.2 如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求
4.3 如何处理客户的几种常见的反对意见
4.4 处理价格异议的3个工具、4个技巧
5、促成客户成交的方法
演练：陈先生对准备采购产品的疑虑2
5.1 简化客户决定的6个技巧
5.2 要求订单过程中常见的6个错误
5.3 成功获得合同的4个要素
5.4 不断取得客户的认同和承诺

四 、互联网 下的客户关系维护
1、合同的签订是合作的开始
2、激发客户的活跃度
案例：陆金所的快速发展
2.1 降低活跃门槛，好玩易用
2.2 建立奖励机制，互惠互利
2.3 设计有效规则，目标明确
3、提高客户的留存度
案例：春秋航空的客户服务
3.1 持续优化是满足客户极致体验需求的核心表现
3.2 提供教学引导机制
3.3 设计提醒机制

五 、回顾和总结
回顾学习内容,梳理行动计划

张老师Richard

复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；
张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

◆ 张先生主讲课程包括：
 《卓越销售团队管理》（2天）
 《成功的销售技巧》（3天）
 《大客户开发与管理》 （2天）
 《电话销售技巧》
 《达成双赢的销售谈判》
 《谈判的六种力量》
 《如何创造性解决问题》（2天）
 《新任经理的管理技巧》
 《高级商务演讲技巧》
 《公共关系与危机管理》（2天）
 《品牌维护与管理》
 《卓越品牌管理》（2天）
 《销售沟通技巧》（1天）
 《练习30天，销售从此简单》（1天）
 《市场营销全方位》（2天）
 《品牌维护和管理》（2天）
 《工业品营销》（3天）
 《打造卓越产品经理》（3天）
 《如何进行市场调研》（2天）
 《如何制定市场计划》（2天）
 《如何定价》（2天）
 《新产品如何上市》（2天）
 《如何做好市场助理》（2天）

◆ 张先生服务过的部分客户：
拜耳作物科学（中国）有限公司
埃斯倍风电科技（青岛）有限公司
倍耐力轮胎有限公司
博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司
搏力谋（上海）商贸有限公司
常州百货大楼股份有限公司
常州科勒发动机有限公司
道达尔润滑油（中国）有限公司
德立达亚迪技术开发（上海）有限公司
迪砂贸易（上海）有限公司
弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
弓箭国际实业公司
亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司
家乐福（中国）管理咨询服务有限公司
康宁光缆系统（上海）有限公司
联合汽车电子有限公司
林德（中国）叉车有限公司
米其林投资（中国）有限公司
南京扬子伊士曼化工有限公司
宁波库贴汽车塑料有限公司
欧尚（中国）投资有限公司
奇耐联合纤维（上海）有限公司
泉峰（中国）贸易有限公司
山特维克矿山工程机械贸易（上海）有限公司
上海德邦物流有限公司
上海曼伦商贸有限公司
上海苏尔寿工程机械制造有限公司
上海天旦网络科技发展有限公司
上海邮通科技有限公司
圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
台达能源技术（上海）有限公司
泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司
万通（苏州）定量阀系统有限公司
伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司
武汉太平爱克电线电缆有限责任公司
中国移动通信集团广东有限公司
中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司
中化道达尔油品有限公司
中冶连铸技术工程股份有限公司
上海新傲科技股份有限公司 等等