神州数码渠道运营管理专项培训

各企业董事长、总经理、副总经理、区域营销总监、市场部经理及相关工作人员、销售部经理及相关工作人员、售后服务部经理及相关工作人员等。

1.掌握有关渠道发展建设、运营管理的专业方法和工具；提升与渠道的沟通、谈判能力，提升渠道的忠诚度和营销积极性；
2.在学习导入国际标准的渠道运营管理理念和模式的基础上，通过借鉴国际、国内优秀渠道运营型企业的成功模式和经验，梳理总结提炼出渠道运营管理的核心要素和价值流程，并结合行业内外标干企业的实战案例分析，掌握渠道运营的实战技能和技巧；
3.通过借鉴IT、家电等行业的渠道建设经验和成功案例，学习借鉴创新型产品的渠道建设运营经验，掌握新产品的区域市场规划、渠道招募建设、渠道沟通交流、渠道绩效评估、渠道激励等专业管理方法和实战技巧；

第一单元：数字化时代的业务模式与营销模式
1．信息产业变革与的产业数字化转型
1-1．大潮汹涌的IT产业变革
1-2．走向数字化时代
1-3．创新商业模式和体验营销
1-4．竞争法则的变化
1-5．国内主流电脑厂商的竞争战略透析
1-6．案例分享交流：国际化时代区域化厂商（国内厂商）的发展模式与竞争策略？
1-7．以笔记本、手机为核心的数字移动时代的分销如何走？渠道如何建？
2．战略市场与客户价值分析
2-1．麦肯锡：区域战略市场分析流程与分析模板
1-2．目标客户价值分析流程与模板
1-3．行业外标干企业经典案例分析
1-4．课堂研讨：数字移动时代的目标客户需求和价值分析
3．销售通路与渠道价值分析
3-1．营销价值链与销售通路
3-2．渠道定位与价值分析
－业务对渠道的要求
－客户对渠道功能的需求
－渠道自身的能力和需求分析
3-3．渠道价值定位
3-4．几种典型的渠道模式和案例分析
3-5．课堂研讨：数字移动产品的应该建设怎样的渠道模式？用国际渠道分析梳
理工具分析公司目前渠道存在的问题？
第二单元：渠道规划与发展招募
1． 客户市场与渠道规划布局
1-1． 区域市场和客户价值分析
－区域横向市场分析（地域市场）
－区域行业纵向市场分析（行业市场）
－客户细分和价值分析
1-2． 区域行业市场分析工具模板介绍与经典案例交流
1-3． 课研讨：如何规划和标定区域市场容量规模
2． 渠道规划
2-1．渠道规划的依据
2-2．总体和单体渠道产能的计算方法和工具
2-3．一个锁定区域的渠道规划方法和流程
　　　－渠道类型
　　　－渠道结构
　　　－渠道数量
　　　－渠道分布
2-4．行业外标干经典案例分享交流
2-5．课堂研讨：按照上述专业工具和方法选定XX省，制定渠道规划？
3． 渠道招募
3-1．渠道招募八大环节和流程
3-2．如何招募分销商？
　　　－资质评估
　　　－价值倾向沟通
　　　－行业背景、行业关系考察
　　　－综合运营管理能力评估
3-3．分销目标与分销地盘沟通
3-4．合作模式和商务要约谈判
3-5．分销商发展流程与作业模板
4． 如何辅导新渠道快速成长
4-1．新渠道三个月辅导期工作项目和流程
4-2．如何辅导新渠道规划市场和目标客户？
4-3．如何辅导新渠道掌握业务运作方法和规律？
4-4．如何辅导新分销商拓展二级经销渠道？
4-5．如何对新渠道绩效评估和考核？
4-6．新渠道半年绩效能力综合评估
5．如何辅导经销商？
5-1．如何辅导经销商开拓客户和辖区市场？
5-2．如何指导经销商客户沟通和营销技巧？
5-2．如何指导经销商组织营销推广活动？
第三单元：区域总体渠道运作与管理
1． 总体渠道业务管理
2． 区域市场营销策划
3． 销售与商务支持
4． 产品促销
5． 管理与发展支持
6． 关系维护与协同
7． 行业标干：《联想集团渠道运营管理手册》
8． 问题研讨：
问题1：渠道不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办？
问题2：渠道不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办？
问题3：渠道销售业务达不成承诺目标怎么办？
第四单元：渠道冲突与有效解决
1． 渠道冲突的必然性
2． 渠道与厂商之间的冲突原因和解决方案
3． 渠道之间的冲突原因和解决方法
4． 如何有效建立渠道同业协会与自我约束机制
5． 行业标干：《大联想渠道三级委员会方法》
第五单元：渠道绩效考核与渠道激励
1． 渠道考核与激励的原则和模式
2． 渠道绩效综合评估体系和KPI指标
3． 渠道评估流程和方案
4． 行业标干：《联想渠道绩效考核和渠道奖励流程与实施方案》
5． 问题研讨：
问题1：绩效考核，如何与渠道沟通达成一致？如何帮助渠道找出问题，提升绩效？
问题2：实战案例课堂分析

神州数码资深渠道运营管理顾问