采购成本控制、供应商管理与实战谈判策略

总经理、供应链总监，采购总监、物流总监、制造总监、质量总监、采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人、销售等

采购的成本理念、采购成本的构成，采购成本分析的各种方法，供应商的定价及折扣分析，采购成本控制的各种策略、方法、技巧、工具、模板，及采购谈判的战略、战术、技巧等方面的内容，课程案例丰富，接近实战，收益颇多。

【课程大纲】
第一部分：采购成本理念与采购成本构成探讨
1. 采购成本理念分析与探讨
采购成本居高不下，应该如何分析原因，如何界定职责部门？
采购成本降低的主要途径分析与研讨
我国制造业产品成本的竞争优势探讨……
2. 采购成本的构成因素分析
◇ 采购总成本的概念
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系……
3. 与采购成本相关的各项费用分析
◇ 与原材料成本相关的费用
◇ 与采购过程成本相关的费用
◇ 与采购管理不善成本相关的费用……
4. 战略采购成本分析
◇ 公司战略和采购成本目标
◇ 采购成本重点的选择
◇ 供应商关系对采购成本的影响
◇ 供应链对采购成本策略的影响
◇ 工厂成本控制与价值分析
5.采购组织的职能、流程、绩效与产品成本的关系
◇采购部门与职能的设置原则与策略分析
◇ 采购流程与制度的建立
流程1、物料规格型号的确认流程
流程2、供应商资格的评定流程
流程3、采购合同的审批与签定流程
流程4、采购合同的执行流程
流程5、供应商绩效考核流程（QCDS…）
流程6、供应商选择流程……
◇ 采购绩效与成本的衡量……
★ 案例：华为、富士康、美的集团：供应商管理体系介绍与分享；
★ 案例：IBM采购策略及运作方式介绍；
★ 案例分析：富士康采购成本优势形成之路的案例分析；
★ 案例分析：我国制造业的采购成本控制的优势与途径分析；
第二部分：如何分析供应商成本构成？
1. 供应商的成本结构分析
◇ 如何计算供应商材料成本？
◇ 如何计算供应商人工成本？
◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？
◇ 如何界定固定成本与可变成本？
◇ 利用盈亏平衡的方法来分析成本？
2. 从运营管理角度分析供应商成本
◇ 基本分析要点
◇ 产品制造成本的成本构成
◇ 从价值链看供应商的成本
3. 供应商成本分析方法介绍
◇ PEST分析法\\五力模型分析法
◇ SWOT分析法\\与供应商报价相关的因素
◇ 运输和配送的因素
◇可变成本、固定成本与盈亏平衡点 ……
★ 案例分析：多家标杆企业供应商成本分析案例分享；
第三部分：如何分析供应商报价？
1. 供应商定价分析
◇ 成本加成定位法\\目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法\\投标定价法
2. 不同付款方式下供应商的报价不同
◇ 付款折扣\\数量折扣
◇ 地理折扣\\季节折扣\\推广折扣
3. 常用价格分析方法
◇ 竞争性方案\\与公布价格的比较
◇ 历史对比\\内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法\\目标价格\\横向比较法………
★案例：供应商定价策略系列经典案例分析；
第四部分：如何有效控制采购成本？
1. 采购成本的降低所带来的收益分析
◇ 采购成本对销售收入的影响
◇ 采购效率对市场占有率的影响
◇ 采购质量对客户满意度的影响
◇ 如何建造“双赢”的采购成本管理
2. 采购成本控制的方法与技术简介
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降成本？
◇ 如何通过性能控制来降成本？
◇ 如何通过质量管理来降成本？
◇ 如何通过采购控制来降成本？
3. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
◇ VA/VE\\目标成本法\\杠杆采购
◇ 价格与成本分析法\\标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子采购与第三方采购 4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法\\总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early
Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作业成本导向法\\折扣法
◇ 品质分级法\\期货与捆绑采购
★ 案例：“3C行业（通讯、计算机、消费电子）”的成本控制之道分析；
★ 案例：某机械设备制造业如何通“项目管理 目标管理”实际整体成本下降30%以上？
★ 案例：制造业低成本生存之道及模式探讨
第五部分 供应商管理与采购谈判策略分析
1．供应商关系管理与采购战略&战术分析
◇ 从CRM到SRM，再到SCM
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 供应商关系管理的目标
◇ 供应商关系图谱与采购战略分析
◇ 供应定位模型与采购战略分析
◇ 供应商感知模型与采购战略分析
◇ 供应商能力模型与采购战略分析……
★ 案例：8种供求关系定位的分析及其对应采购策略、案例讲解；
2．供应商合作战略与采购谈判管理
◇ 策略1：集中认证，分散采购采购策略
◇ 策略2：“WIN-WIN” 采购策略
◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系采购策略
◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测采购策略
◇ 策略5：电子采购
3．供应商合作战术与采购谈判管理
◇ 战术1：一般性采购战术
◇ 战术2：低附加值加工类采购战术
◇ 战术3：高技术定制加工类采购战术
◇ 战术4：垄断及准垄断供应类采购战术
◇ 战术5：价格频繁波动类采购战术
◇ 战术6：配套类采购战术
4．供应商合作模式设计与选择
◇ 标准采购订单
◇ 一揽子采购订单与JIT供货
◇ 长单采购 \\VMI 采购 \\JMI
◇ JIT采购\\风险采购 \\OEM 采购
★ 案例：某著名通讯设备企业采购策略与采购运作方式介绍(IBM采购理念)；
第六部分：采购谈判前的准备与需求分析---
1. 谈判者的心理分析
2. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
3. 采购谈判的需求分析资料搜集
4. 谈判人员的准备
5. 情报的搜集和筛选
6. 采购谈判计划的制定7. 模拟谈判
★案例：华为谈判管理技术与经验分享；
第七部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
1.买方占优势的采购谈判战略
2.卖方占优势的采购谈判战略
3.均势的采购谈判策略
★ 案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？
第八部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）
1.针对谈判对手的谈判战术
◇疲劳战\\沉默战\\挡箭牌\\磨时间\\激将法
2.针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西 \\空城计\\吹毛求疵
◇ 货比三家 \\最高预算……
3.针对谈判过程的谈判战术
试探性策略\\处理性策略\\综合性策略……
★ 案例：收集采购谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨；
第九部分：采购谈判技巧
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
7. 讨价还价的技巧
8. 控制情绪技巧
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★ 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

吴诚博士
★北京大学汇丰商学院 清华大学 人民大学 总裁班 特聘讲师
★武汉大学 企业管理博士
★北京科技大学 工商管理硕士
★国际贸易中心ITC项目 认证讲师
★中美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
★英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
★英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
★深圳新一代信息技术研究院 首席顾问
★东莞产业支援联盟 特聘专家
职业经历：曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：
1. 华为技术有限公司：采购经理、商务总监；
2. 富士康科技集团：采购与供应链高层主管；
3. 康佳集团：采购总监、集团副总经理。
【授课方式与特点】
1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
曾咨询过的代表项目：
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；
3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；
4. 坚朗集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；
6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；
企业及学员评价：
获得美的、联想、中兴、中航地产、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉企业机构、航盛电子、伊利集团、中航工业集团等多家知名企业的赞誉与好评：
1． “吴老师对采购与供应链研究得非常深刻，非常了解这一行。在采购成本控制这一块，为我们提供了很多很好的思路与想法，分享了大量的标杆企业的经验。----大自然地板 副总裁 袁顺意
2． “听了吴老师的课，感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商，如何维护供应商关系。吴老师不仅讲得非常深刻，也非常清晰，而且将制造业，如IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了，让我们视野开阔了，思路明确了，大家一定要反复思考如何做。有问题，还要请吴老师给我们指导。再次感谢吴诚老师！” ----长安伟世通 采购总监 刘总
3． “吴老师对供应链解读清晰，提供的方案有针对性，分享了大量的同行业经验，几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力！”
----美的电器 制冷集团空调事业部 陆总
4. “吴老师对PMC研究得很透彻，能从多个角度分析问题所在，提供了很多有效的方法、技巧与工具，对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用！” ----康佳集团 彩电事业部 马总
5. “感谢您8月29-30日两天非常专业的培训课程。在课程讲解过程中，您充分展现了宽广的知识面，同时我从中学到了很多有用的知识，开阔了视野。非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。”　　　　　　　 ----伊利集团冷饮事业部物流管理部 张总