顾问式销售_公开课

课程大纲

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1.重新认识复杂销售
■专业销售与普通销售区别
■复杂销售必须遵守的军规
■大项目销售的能力模型
■购买流程与销售流程分析
■复杂销售赢单的关键要素
■问题规划：痛苦链的建立
■愿景准备：目标库的建立
■大项目销售成功的公式

2.顾问式销售方法论
■约见客户
>新方案如何激发客户的兴趣
>为什么客户不见你，常见的错误约见理由
>正确的商业理由才能见到客户
>设计客户约见脚本
■承诺目标
>销售拜访目的最终是什么
>什么是承诺目标
>如何设计承诺目标
>为什么要不到承诺目标
>利用承诺目标控制客户采购流程

3.建立信任
■客户关系的内涵
■如何判断客户是否信任你
■利用专业形象建立信任
■利用专业能力建立信任
■利用共通点建立信任
■利用利益关心建立信任

4.需求挖掘与目标识别
■找到公司的客户定位
■销售谈话的流程构建
■客户采购目标的识别
■客户成功故事引导
■提高客户的风险意识

5.创建客户愿景构建价值
■目标与期望能力连接
■用业务场景展示能力
■什么是真正的优势
■从哪些方面体现公司的优势
■体现产品的优势的三步法
■与客户一起构建价值
■目标扩展与方案梳理
■“汇报”业务场景结构
■拜访后邮件设计

6.缔结合同
■承诺类提问与顾虑类提问
■购买信号
■异议处理技巧

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