销售经理、销售主管巅峰训练营

1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
4. 如何培养业务员？有哪些方法？
5. 有人说教会徒弟，饿死师傅，怎么办？还要去辅导业务员吗？
6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？

第一篇：销售主管的工作与角色定位
分享：兵王转换成销售主管的角色转换之心态转换
销售管理者管什么――管人理事
销售管理者的八大职责
案例研讨：这样的干部如何管？
增加目标任务量
找事：给他找毛病
挖坑：把他调到其他区域
创造紧迫感
销售主管角色转换
销售管理5要素

第二篇：销售业绩才是硬道理
分享：把干毛巾拎出水来
讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？
如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计
如何构建销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系
如何构建个人职务规范：任职资格?岗位职责?任职考评
案例：我的头怎么这么多？
分享：业绩改进计划PIP
利用关键指标设置控制提升业绩；
以专业化营销指引销售方向（STP）
善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

第三篇：销售主管对团队的组建与教练选对人，做对事
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员
2. 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道
3. 面试销售人员要注意的问题
4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？
二、销售人员的辅导
1. 销售主管的主要职责之一，教练
2. 教导下属的三步骤
3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
-- 心理学实验案例
三、销售人员常见问题与解决
1. 害怕拜访新客户
2. 不知如何完成销量
3. 不知如何跟进客户
四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
五、销售过程、客户管理
1. 如何破解销售人员管理难题？
销量没办法提升，怎么办？
优秀销售员太少，怎么办？
销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果
3. 看看大公司是如何做的？--客户资料的管理
4. 销售报告的利与弊
销售日报还要吗？如何解决

第四篇：业务员的激励技巧
1、创造理想环境 两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
案例：销售状元机制
2、理想环境之二：奖励是最主要的手段预先明确化
案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
故事：谁出鱼翅钱
3、理想环境之三：让人们自我督促竞争表面化
案例：团队刺头方案
4、理想环境之四：使每个人都有好心态工作快乐化
5、理想环境之五：创造协作的环境 (为什么会产生多做多错，少做少错，不做不错？的思想)
案例：如何从分配制度上保证胜则举杯相庆，危则拼死相救!
6、理想环境六：让人们自我督促批评技巧
案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？
7、理想环境七：没有规矩，不成方圆 销售团队的高压线
重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等
理想环境之八 家里最好
案例：销售团队办公室――我们的看板文化
8、理想环境之九 使每个人都有好心态工作快乐化
9、理想环境之十――业务员的反向激励-惩罚
单靠激励还不行--人类行为驱动理论
如何批评下属--批评下属的标准动作

第五篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核
1、考核销售人员的几个关键业绩指标
2、销售计划制定的注意点-- SMART原则
3、如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零
4、有效的绩效考评系统的流程和标准
5、如何有效的控制过程与结果
销售人员薪酬制度的建立
如何确定关键业绩指标（KPI）
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加佣金加奖金制度
特别奖励制度
制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

第六篇：销售主管的自我提升
1. 工欲善其事，必先利其器
2. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？
3. 如何提升自己的管理技能？
提高管理技能的3个途径
管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3. 销售主管要当心的陷阱
案例分析：身经百战的她为什么失败?

讲师姓名： 张嫣 (原DELL（中国）销售经理) 擅长领域 销售管理 客户服务
教育背景工商管理硕士
职业背景国际职业培训师协会认证讲师、清华大学、中山大学客座讲师，历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年。
主讲课程《成功大客户销售顾问的全脑博弈》、《一线万金之--电话销售技巧》、《精妙的客户服务关系团队、客户服务技巧提升》、《现代商务礼仪与职业形象塑造》、《如何有效处理客户投诉》、《优势谈判技巧》、《高绩效销售团队建设与销售人员考核与激励》等培训过百场，均获得学员和企业的高度评价。
授课风格（实战型）作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
典型客户SOHo中国、万科房地产、艾默生、金蝶软件（北京、深圳、苏州、上海分公司）、上海电信、绵阳电信、福建电信、上海可口可乐、东莞可口可乐、ABB、BP液化石油、贵州移动、东莞移动、华安集团（一年）、荷兰帕纳科仪器（3期）、香港思百吉公司、河南中行、北京建行（3期）、贵州建行、厦门农行、上海民生银行、浦发银行、上海交通大学、北京联合大学（2期）、康佳集团、友邦保险（苏州）、友邦保险（上海）、苏州太平保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司（3期）、七匹狼服装、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电（2期）、联发软件科技、联想电脑、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光（2期）、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵