市场开发与经销商管理—互联网时代下的渠道建设之道

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？
4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？
5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。
6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。
8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

第一单元：区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗？
二、如何做好你的区域市场规划？
三、互联网时代二三线品牌企业的困惑：
第二单元：优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
二、品牌招商的六种方式
三、选对经销商
第三单元：吸引优质经销商的谈判套路
一、经销商选择品牌的两个思考核心：
二、突破经销商“三道防线”
三、“四大问题”解决
四、经销商谈判致胜策略
五、如何策反竞争对手的经销商？
第四单元：有效管理经销商的六大系统
一、解析经销商管理
二、经销商的培育
三、激励经销商的积极性
四、渠道冲突协调
五、做好经销商的动态评估
六、如何优化你的区域市场？

马坚行 老师
实战渠道营销专家
终端运营管理专家
MSS销售训练系统创始人
北大、清华渠道营销管理特聘讲师
时代光华等知名培训机构特聘讲师
马坚行老师先后就职于跨国企业（可口可乐）与大型民营企业（华艺集团），具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起，到担任营销管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题，特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点再加上终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定。经销商做支点撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”四种力量的相互作用。同时，马坚行老师关注经销商企业的运营，提出“3点构造经销商盈利模式”，为经销商在激烈的市场竞争中做强做大提供帮助。
在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。
主讲的课程：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《打造高绩效销售团队》、《终端突破实战训练》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌销售六部曲》等实战营销课程。
年度咨询及培训过的客户有（部分）：
家居建材类：中财集团、圣象集团、北新建材、东鹏瓷砖、大唐合盛、大宝涂料、金羚排气扇、东方雨虹、卓宝防水、福田电工、安蒙卫浴、富邦家具、伦嘉集团、创世纪实业、鸿图铁艺、欧莱宝地板、金潮管业、益生宜居建材、月兔橱柜、世进水控等
电子电器类：TCL电器、志高空调、东芝电器、环威电器、松下净水器、好帮手电子、路畅科技、华阳多媒体电子、众合宏图电子、河东电子、冠迪电子、广东松日电器、怡和佳电子、欧陆通电子、汉得利电子、辰泰电子、映德电子、得意精密电子等
其他行业类：旺旺集团、北京二商集团、惠尔康集团、道道全粮油、番禺粮油储备、美乐多饮料、东古调味食品、华珊食品、恒安集团、月月舒、仙迪集团、大方泳嘉化妆品、三九集团、瑞虎集团、凯乐石、东方骆驼、伊希雅服饰、小贝壳服饰、赛莱默（中国）、开易控股、百得集团、拓朴塑业、伟嘉集团、大台农饲料、艾格威畜牧、鑫瑞动物药业、威时沛运物流、凯尔达集团、天能集团、比亚迪、东风日产、中通客车、中兴汽车、克莱照明、爱车屋、朗迅实业、朗仁科技、好美特汽配连锁、图特斯工具、华测技术、世纪天科技、奇胜运动器材、中联重科、柳工集团、达安基因、香山衡器等
轮训或返聘过的部分企业：TCL8场、北新建材7次、凯尔达集团5次、惠尔康集团4次、好帮手电子4次等


授课风格：深厚的专业知识和多年实战经验。学识广博、风趣、亲和力强，营造轻松、开放式的课堂氛围。课堂中有丰富的实际案例、实操方法与工具。通过小组研讨、互动引导学员思考问题，激发灵感，在课堂中解决问题。

客户反馈（部分）：
我们不可能靠一次培训解决渠道的问题，但是马老师的课让大家很收益，看得出来马老师针对这次内训做了很多准备。谢谢！
---中财集团执行总裁（化建）李玉根

马老师这次课程讲得很实在，引导我们从另一个角度思考渠道问题，希望下次有机会能跟我们的经销商一起交流。
*******---旺旺集团县城发展事业部总经理马素红

我发现马老师在讲完每一个知识点之后，都会提供具体方法或工具，很多都是马上能用的。我相信只要认真听课的话，都会受益良多。
---志高空调营销总助陈建霞

这次内训对于我们来说很有指导意义，非常实战，马老师做了很充分的准备，非常感谢马老师。*******
*******---费斯托工具（中国）总经理张俊明

我很认同马老师课程当中的理念。更重要的是，给区域经理培训要实战、实在，马老师的课程有很多方法、工具，非常好！
*******---拓朴塑业总经理陈剑