采购成本降低技巧、供应商管理与实战谈判策略

总经理、供应链总监，采购总监、物流总监、制造总监、质量总监、采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人、销售等

采购部是一个创造利润的部门……有效控制3%的材料费，
可以抵得过20%的业绩,您是否思考过采购的真正价值？

本课程介绍了：采购流程体系、采购策略、供应商合作策略、采购计划与库存控制策略、采购业务绩效体系，及各种具体的方法、技巧、工具，课程案例丰富，实战、实用。

吴诚博士（曾任：华为公司采购经理、商务总监；富士康采购与供应链高层主管；康佳集团采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘讲师），将与您一起回顾“采购成本控制与供应商管理策略”的知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、产品、产品的不同生命周期的供应商管理与成本降低策略……

【课程背景】
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，采购及供应链管理成本的控制，及供应商管理水平已成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购提出了更高的要求：
 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？
 如何推动研发、质量、工艺、供应商一起来降低采购成本？一起保证供应？
 如何设计并适时优化采购业务流程，保证供应链业务的高效、低成本、低风险的运转？
 如何制定采购战略、战术？如何制定供应商合作策略与模式？
 如何开发、评估、管理供应商？如何有效维护供应商关系？……

采购部是一个创造利润的部门……有效控制3%的材料费，
可以抵得过20%的业绩,您是否思考过采购的真正价值？

本课程介绍了：采购流程体系、采购策略、供应商合作策略、采购计划与库存控制策略、采购业务绩效体系，及各种具体的方法、技巧、工具，课程案例丰富，实战、实用。

吴诚博士（曾任：华为公司采购经理、商务总监；富士康采购与供应链高层主管；康佳集团采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘讲师），将与您一起回顾“采购成本控制与供应商管理策略”的知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、产品、产品的不同生命周期的供应商管理与成本降低策略……

【课程背景】
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，采购及供应链管理成本的控制，及供应商管理水平已成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购提出了更高的要求：
 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？
 如何推动研发、质量、工艺、供应商一起来降低采购成本？一起保证供应？
 如何设计并适时优化采购业务流程，保证供应链业务的高效、低成本、低风险的运转？
 如何制定采购战略、战术？如何制定供应商合作策略与模式？
 如何开发、评估、管理供应商？如何有效维护供应商关系？……

【课程大纲】
第一部分：采购组织&流程与供应商管理概述
1．如何界定采购业务的职能？
◇ 采购组织机构的搭建
◇ 采购流程与制度的建立与保证
◇ 采购战略&战术管理
◇ 采购风险管理机制的形成
◇ 供应商关系管理与维护……
2．如何设计与优化采购流程？
◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用
◇ 流程2、甄别与评定供应商资格
◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
◇ 流程4、执行采购
◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供应商选择方式及因素……
3．采购业务管理的重点业务
◇ 供应商交期管理
◇ 供应商品质管理
◇ 供应商成本管理
◇ 供应商激励管理
◇ 供应商绩效考评和管理……
4．供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\价格趋势
◇ 材料合格率（PPM）、批次合格率
◇ 整体配合度\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
◇ 如何维护与供应商的关系？……
★ 案例:某公司采购组织架构及职能划分详细介绍；
★ 案例：“联想、海尔”等企业供应商等级管理与订单分配原则介绍。
第二部分：采购成本与供应商报价分析
1．供应商的成本结构分析
◇ 如何计算供应商产品成本？
◇ 如何计算供应商生产成本？
◇ 如何计算供应商材料成本？
◇ 如何界定固定成本与可变成本？……
2．影响采购成本的主要因素
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系……
3．供应商定价分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\投标定价法……
4．常用价格分析方法
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\内部成本估算-细节分析
◇ 目标价格\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\横向比较法………
★ 案例分析：3C（通讯、计算机、消费电子）行业采购成本结构分析与系列经典案例探讨；
★ 案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析。
第三部分：采购成本控制策略与技巧
1．采购成本控制的方法与技术介绍
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降成本？
◇ 如何通过性能控制来降成本？
◇ 如何通过质量管理来降成本？
◇ 如何通过采购控制来降成本？
2．降低采购成本的十大手法（经典案例分析）
◇ VA/VE\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\目标成本法
◇ 杠杆采购\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单……
3．其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作业成本导向法………
★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；
★ 案例：我国制造业成本优势分析（系列标杆制造业的成本控制案例）。
第四部分：供应商的开发、评估与选择
1．供应商开发与评估的基本原则与要求
2．供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购品类管理\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\搜集厂商资料
◇ 供应商调查\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\供应商评估
◇ 送样和小批量试验\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\价格评估筛选…… 3．供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
4．供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\专业技术能力\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\设备先进度\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\原材料供应状况\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\质量控制能力\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\管理制度的规范程度\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\财务状况…)
5．如何战略性地选择供应商？
◇ 竞价法\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\招标法
◇ 成本分析法\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\综合分析法
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择……
★ 案例：“IBM”、“华为”：“三阶九步法”的供应商评估体系介绍；
★ 案例：如何实现ODM、ODM、3PL等供应商合作模式。
第五部分：供应商关系维护与管理策略
1．供应商关系管理概述
◇ 从CRM到SRM，再到SCM
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 供应商关系管理的目标
◇ 供应商关系图谱与采购战略分析
◇ 供应定位模型与采购战略分析
◇ 供应商感知模型与采购战略分析
◇ 供应商能力模型与采购战略分析……
2．供应商合作模式的设计与选择
◇ 标准采购订单
◇ 一揽子采购订单与JIT供货
◇ 长单采购 \\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\VMI\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\CMI\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\JMI 采购
◇ Milk-Run\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\JIT采购\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\风险采购
◇ OEM\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ODM\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\3PL 采购 ……
★案例：CIPS的8种供应商关系模型与采购策略经典案例分析。
★案例：“戴尔”、“小米”、“京东”等电商供应商合作模式与采购策略案例分析。
第六部分：品类分析与采购策略制定
1．采购策略设计的原理与原则
◇ 战略1：集中认证，分散采购
◇ 战略2：“WIN-WIN”
◇ 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系
◇ 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 战略5：电子采购\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\战略5：国际采购……
2．品类分析与采购策略的制定
◇ 战术1：一般类的采购策略
◇ 战术2：低附加值加工类的采购策略
◇ 战术3：高技术定制加工类的采购策略
◇ 战术4：垄断及准垄断供应类采购策略
◇ 战术5：价格频繁波动类的采购策略
◇ 战术6：配套类的采购策略……
3．如何对供应商合作风险进行综合考评？
4．如何对供应商进行评级管理？
5．如何分配供应商订单份额？
★ 案例：IBM采购理念分析与探讨；
★ 案例：系列标杆企业的采购策略及案例介绍与分析；
第七部分：采购与供应商绩效管理
1．采购业务管理的目标
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发潜在的供应商……
2．采购业务KPI体系的设计与发展
◇ QCT
◇ QCDS
◇ TQRDCSS
◇ 5R……
3．供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 价格趋势
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整体配合度
◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
◇ 如何维护与供应商的关系？
★ 案例：某集团供应商考核体系介绍；
★ 案例：某著名手机生产企业供应商考核体

专家介绍：实战派供应链管理专家 吴诚博士
北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘讲师
清华大学 总裁班 特聘讲师
人民大学 总裁班 特聘讲师
武汉大学 企业管理博士
北京科技大学 工商管理硕士
国际贸易中心ITC项目 认证讲师
中美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
深圳新一代信息技术研究院 首席顾问
东莞产业支援联盟 特聘专家
职业经历：曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：
1. 华为技术有限公司：采购经理、商务总监；
2. 富士康科技集团：采购与供应链高层主管；
3. 康佳集团：采购总监、集团副总经理。
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
曾咨询过的代表项目：
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；
3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；
4. 坚朗集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；
6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；
企业及学员评价：
获得美的、联想、中兴、中航地产、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉企业机构、航盛电子、伊利集团、中航工业集团等多家知名企业的赞誉与好评：
1． “吴老师对采购与供应链研究得非常深刻，非常了解这一行。在采购成本控制这一块，为我们提供了很多很好的思路与想法，分享了大量的标杆企业的经验。----大自然地板 副总裁 袁顺意
2． “听了吴老师的课，感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商，如何维护供应商关系。吴老师不仅讲得非常深刻，也非常清晰，而且将制造业，如IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了，让我们视野开阔了，思路明确了，大家一定要反复思考如何做。有问题，还要请吴老师给我们指导。再次感谢吴诚老师！” ----长安伟世通 采购总监 刘总
3． “吴老师对供应链解读清晰，提供的方案有针对性，分享了大量的同行业经验，几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力！”
----美的电器 制冷集团空调事业部 陆总
4. “吴老师对PMC研究得很透彻，能从多个角度分析问题所在，提供了很多有效的方法、技巧与工具，对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用！” ----康佳集团 彩电事业部 马总
5. “感谢您8月29-30日两天非常专业的培训课程。在课程讲解过程中，您充分展现了宽广的知识面，同时我从中学到了很多有用的知识，开阔了视野。非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。”　　　　　　　 ----伊利集团冷饮事业部物流管理部 张总