大客户开发与维护_公开课

培训受众:

【大客户开发与维护九步曲实战训练课程对象】
总经理、销售总监、销售经理、市场经理；大客户经理、区域经理；资深销售人员、大客户管理人员等营销界人士。

课程收益:

【大客户开发与维护九步曲实战训练课程收益】
Ø 迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求，积极调整和配合销售策略从而赢得订单。
Ø 熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
Ø 掌握科学的企业销售管理体系，收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场。
Ø 掌握权威谈判技巧和产品演示流程，全面提升企业品牌。

课程大纲

大客户开发与维护九步曲实战训练
【大客户开发与维护九步曲实战训练课程收益】
Ø 迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求，积极调整和配合销售策略从而赢得订单。
Ø 熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
Ø 掌握科学的企业销售管理体系，收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场。
Ø 掌握权威谈判技巧和产品演示流程，全面提升企业品牌。
【大客户开发与维护九步曲实战训练课程对象】
总经理、销售总监、销售经理、市场经理；大客户经理、区域经理；资深销售人员、大客户管理人员等营销界人士。
【大客户开发与维护九步曲实战训练课程提纲】
第一步：战略认知
1．现代竞争中大客户的价值和意义
2．营销人员的ASK模型
3．从4P到4C的客户关系发展
4．大客户沟通三要素
5．案例：利乐的客户关系
第二步：商务情报
1．什麽是完备的客户资料信息？
2．商务情报获取的21条途径
3．商务情报的分析与使用
4．007现代商业间谍的一天
5．案例：院长的人生目标
第三步：关系秘诀
1．中国人的“人情世故”
2．做什么关系演什么角色
3．商业人际关系初期建设12法
4．让人际关系天长地久的三颗螺丝钉
5．案例：远大集团的奥运公关
第四步：客户拜访
1．信任关系的建立
2．什幺是SPIN提问方式
3．跟随引导的六种策略
4．USP产品卖点 UBV客户买点 FAB产品介绍
5．案例：新华社的采购条款
第五步：客户心理
1．马斯洛心理需求个人分析
2．屁股决定脑袋的职务分析
3．客户关系的八个心理阶段
4．大客户需求曲线与如何满足客户需求
5．案例：联邦快递的收货人
第六步：商务谈判
1．看哈佛案例电影《讨价还价》学价格谈判
2．一方要求必须降价否则拒绝采购怎幺办
3．报价方法与价格解释技巧
4．让步模型坐标图
5．如何创造剩余价值，如何不谈而胜
第七步：CRM 客户关系管理
1．客户忠诚度
2．客户数据库的建立
3．酒量与专业知识谁更重要
4．客户关系金字塔
5．案例：国家篮球队教练
第八步：关系维护
1．获得客户的高效策略是什幺？
2．客户关系五个差距模型
3．大客户关系发展模型
4．四种客户关系评述
5．案例：香草冰激凌与汽车发动故障
第九步：口碑营销
1．Moment of Truth最新客服理论的操作
2．如何做客户满意度的提升
3．向宗教学习把客户变成信徒，把信徒变成销售
4．如何利用客户口碑传递的三个规律
5．案例：浮士德的冷餐

培训师介绍

杜伟

实战派潜能开发专家、演讲与口才训练专家、NLP职业化训练专家、中国企业教育百强核心讲师，全国多家企业咨询机构特聘讲师，武汉盛世领导力创始人。
营销专家
作为实战营销管理与激励专家，曾在大型企业具有近十年基层营销人员、大客户专员、营销部门经理、分公司总经理等职业经验，具有丰富的电话营销以及面对面营销与大客户谈判等多种营销类型的实战经验和房地产行业前沿营销理论与实战策略的创新研究等。
授课风格
“寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中”,授课风格生动、幽默,讲解深入浅出或浅入深出,不仅案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。
学员反馈
五年来每年有近百场的培训经验，并取得了非常好的培训效果，学员满意率达到98%以上。
主讲课程
《职业化素质训练》、《客户经理营销公关能力提升》、《实战营销技能与技巧训练》、《电话营销高手的八项修炼》、《职业培训师训练》、《面对面营销技能与技巧》、《中层领导综合素质提升》、《团队执行力》《中层管理者高效执行力》《服务营销---构建客户忠诚度》、《销售人员商务礼仪》、《顾问式销售》《集团客户经理综合素质与技能提升》《企业总裁班》《职业经理人》《职业素养》《高效沟通》《绩效考核管理》《薪酬管理》等。
服务客户
中国移动、中国通信服务、中电集团、咸宁移动、新乡移动。浙江移动、浙江联通、中国电信公司中国农业银行、湖北中烟工业集团、湖北省大桥局、武钢集团、深圳罗建设控股集团、湖北九州通医药、湖南老百姓大药房、第二轻工业设计院、长沙鑫天置业集团、武汉统一、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团，九坤地产，九立置业，中民置业等。
社会评价
五万以上人次接受其专业课程训练，其激情、实用、简捷、系统的授课作风深受企业好评。
单位：武汉盛世领导力企业管理培训机构
地址：武汉市武昌区阅马场景观楼702~803室

乘车路线：公交25路，401路，402路，电一路等到武珞路阅马场下车即可

本课程名称： 大客户开发与维护

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