控标--揭开招投标的奥秘

公司营销总监、市场营销经理及招投标相关人员

开场导入
1、齐诵开训词
2、组建投标团队，形象展示，投标角色认知
第一章 招投标全新认知与理念更新
一、招投标三大认知
1、 标书是本
2、 分数是命
3、 内功是金
二、把握招投标五大特征
1、 招投标形式强制化
2、 招投标流程规范化
3、 招投标责任法律化
4、 招投标权力分散化
5、 招投标结果公开化
三、招投标方法论基础
基于传统文化经典的认识论和方法论思想来源：
知已知彼，百战百胜。凡事预则立，不预则废。
四、五步投标要点
现场投标工具分享《招投标规则的十大应用要点》
第二章 控标前奏：准确获取商机
商机来源渠道及价值分析：
1. 电话拜访
2. 主动上门
3. 网络查找
4. 会议推介
5. 朋友介绍
6. 招标发布
练习：就以上渠道进行排序，并说明原因
二、优质招标信息判断标准：
1. 是否与公司的主营业务和产品相符合？
2. 是否处于项目营销的黄金期？
3. 是否能接触到两条线上的关键人？
4. 是否比对手提前介入？
第三章 控标基础：客户关系的突破
一、客户内部关系分析图
1、从点到面：基于招投标的全新客户关系认知
2、三横二竖一个圈的把握方法
二、客户关系突破“三交”法则
1、 突破前提是“交往”
2、 交往才能出“交情”
3、 交情牢固靠“交心”
现场投标工具分享《客户“铁关系”十大检验标准》
第四章 控标方法：揭开中标的秘密
一、为何他的中标率那么高？
二、找准通路
三、把控文件
招标文件六大板块的解析，重点是：
招标公告控制方法
投标人须知控制方法
技术（产品）功能与需求控制方法
评分标准控制方法
合同主要条款控制方法
四、掌握标准
1、一控权重
2、二控高分
3、三控分布
五、吃透基准价
1、以最低价为基准价的演变方法
2、以中间价为基准价的演变方法
六、总结提炼招投标本质特征
案例讨论：针对一份招标文件从六个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。
第五章 情景演练与行动计划
一. 情景演练：
由各投标团队总结控标方法与步骤，现场投标展示，现场评标。
二．每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总
三.每个学员现场制订课后行动计划，包括：
1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 ；
2、列出两个月内要做到的五项改进措施；
3、列出一个月内的首要突破点。
三．评选本次培训最优学员
四．评选本次实战训练中标小组。
五．颁奖。

一、讲师介绍：
中国教育电视台、 国开大讲堂、 搜狐职场一言堂 专题主讲人
“最佳招投标讲师”
陈伟老师，《招投标赢利模式》课程体系著作权人。中国企业联合会培训委员会执行委员、“最佳招投标讲师”、首位招投标专业“十佳培训师”、中国企业管理能力建设工程“特聘专家”、发改委《中国招标》周刊社“特聘专家”。陈伟老师有十多年上市公司大客户营销、招投标管理经验，亲手主持操盘中标多个国家部委和中央企业成功案例。
陈伟老师（笔名达流）中国工业品营销研究院招投标研究所所长、首席专家。
陈伟老师是具有独创管理理论和课程体系、为著名央企常年授课、多次复训的资深专家，是招投标咨询培训领域获得荣誉最多的培训师。他是中国首位招投标专业“十佳培训师”，搜狐网“年度最佳招投标讲师”，“中国企业培训十佳课程”著作权人，中国企业管理能力建设工程专家团成员，中国首个招投标营销视频节目《中标必过81道关》主讲人。是中国招投标营销培训领域名符其实的NO:1，被业界誉为“投标实战大师”。陈伟老师（笔名达流）对国学智慧有精深的研究，出版著作多部，其国学领导力课程深受欢迎！
陈伟老师还是中国企业联合会培训委员会执委，北京大学、清华大学国学总裁班特聘教授，中国外运长航集团，中国人保健康集团等多家企业集团的招投标事务顾问。
新时代说明及专业资历：随着依法治国方略的确立和反腐败政策的强力推进，《招标投标法》、《政府采购法》等法律法规得到全面深入的贯彻执行，中国企业的经营管理已进入招投标时代，其特征是：采购（花钱），必须招标；营销（挣钱），必须投标。招投标成为企业赢利最重要甚或唯一的手段，而快速提升中标能力则是企业最关心最迫切最现实的问题。
陈伟老师有十多年上市公司营销老总经历，是咨询策划、软件、互联网、系统集成公司的创业者与管理者，与政府、通讯、能源、大型工程建设、机电设备、物流与供应链、金融等均有深度合作。陈伟老师长期主管营销招投标工作，身经百战，多次以小搏大、惊险中标多个中央级重要大客户招投标案例。
二、招投标、营销管理成就：
1、 陈伟老师是“招投标赢利模式”体系创立人。陈伟老师将市场营销培训推进到招投标层面，其独家研发的“招投标赢利模式”课程体系荣获“2014中国十佳前沿课程”殊荣，首创“招投标战略学、招投标营销学、招投标心理学、招投标写作学”等理论体系，提出了“审势”、“悟道”、“明法”、“精术”等全新的理念。率先开展面向企业一线的招投标管理实战培训，推出一系列快速提升中标率的方法与实用工具。
2、 陈伟老师致力于招投标管理理论与技能的推广传播。陈伟老师拍摄了中国第一部招投标营销视频节目《中标必过81道关》（搜狐网），创作了第一部招投标题材长篇小说《中标大王》，撰写了招投标领域第一本具有独立思想体系的著作《招投标赢利模式》，即将出版《拒绝风险-采购招标零风险管理》、《闯关-中标81关》、《中标的五个保险箱》、《控标-招投标的天道与王道》《中标为王-投标必中的十大技能》等多部专业著作。
3、独家研发推出系列采购招标、投标营销精品课程。陈伟老师独家推出的《无敌中标--招投标赢利模式》（公开课）、《快速提升中标能力的10大技能》、《夺标-大客户项目承接与营销风险》、《集团客户关系开发与突破心法》、《标书制作的奥秘》《招投标法实施条例解读》、《互联网 时代招标采购规范化管理》等精品课程，在中国培训界均是独一无二，受到客户高度赞誉。
三、陈伟老师授课特点与风格：
1、 极度实战实用。现场回答所有学员问题，现场交给学员实操工具，投标营销课就能让你中标，采购招标课就能让你走上规范化的阳光之路。
2、 绝对丰富多样。在授课形式上新鲜活泼，风趣幽默。课程由小组讨论、精彩故事、案例分析、图片视频、情景演练、歌曲学唱、总结回顾等部分构成。