营销管理中的“法”“理”“道”

企业副总、各部门经理、主管、各级中层管理人员、新提拔的、从专业人才转型到管理的、晋升到高层管理以及其它预备管理人员。

鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问， 通过生动形象的案例， 讲述公司治理及团队管理的“法”与“道”。

前言：经营之“道”
一、其他企业的成功经验，如何为我所用
1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通
2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍
3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育
4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？
★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例
二、营销策略的制定
1. 策略的制定靠信心、经验、组成？ 法VS理VS道
2. 资讯、信息与情报如何提供
3. 资讯、信息与情报如何管理
4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析

第一单元：大客户开发与维护中的“诊”与“治”
前言：大客户的不同类型及其不同贡献：
一、大客户的定义以及核心开发策略：
二、大客户是如何产生的？
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思考：大胜靠的是什么？

第一章 知己知彼，百战不殆：
一．信息充分, 分析准确;
二. 计划清晰, 分工明确;
三. 组织得力, 行动保障;
四．责任落实，有奖有罚；
★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，

第二章 针对大客户的销售模式
一、整合资源，创新思维
1. 三个不同层次的竞争
2. 三种不同方式的思维
3. 整合资源，创造优势
4. 积极创新，不进则退
★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享、亚运会失败案例总结

二、发现需求， 满足需求
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户销售是什么
★ 角色演练：你是这家公司的销售人员，三种客户的需求之下，如何行动？

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点

第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项：
三、再次拜访的程序：
四、如何应付消极反应者
五、要善于聆听客户说话
六、了解或挖掘需求的具体方法

第五章 如何具体推荐产品
一、使客户购买特性和产品特性相一致
二、处理好内部销售问题
三、 FAB方法的运用
四、推荐商品时的注意事项
五、通过助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用适于客户的语言交谈

第二单元：渠道建设与管理中的“谋”与“略”
一、渠道建设与管理中的常见问题：
二、渠道设计的原则与要素
三、经销商的选择
四、企业发展初期的渠道管理：
企业发展的主要目标：
渠道管理所面临的主要困难：
渠道管理应避免的错误：
★ 案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择
五、企业成熟稳定期的渠道管理：
企业发展的主要目标：
渠道管理所面临的主要困难：
渠道管理应避免的错误：
★ 案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行

六、渠道冲突的管理：
渠道之间有哪些冲突？
渠道冲突的实质：
渠道冲突的应对：

第三单元：高效团队建设中的“法”与“道”
一、销售主管的角色认知：
销售主管是业务人员的好领导；
销售主管是公司高层的好下属
销售主管是其他部门管理人员的同事
销售主管是全体员工中的一员
二、销售人员的选，育，用，留：
如何选人：
如何育人：
如何用人：
团队建设总结：
迷失现象：多数不一定是对的
偏移现象：避免群众表态，避免走极端
共振现象：拉帮结派，近亲繁殖
妥协性：避免多头马车；
众口称赞≠团队管理

鲍老师介绍：
北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训。曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
鲍老师具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。
鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。
主讲课程：
《大客户管理》 《销售渠道建设与管理》
《情景管理艺术》 《中层营销管理人员的管理技能》
《双赢谈判技巧》 《无惧挑战-金牌销售的大客户开发和维护》
服务客户：
美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电、清华同方、清华万博，富特波尔容器有限公司、青岛海尔、博科信息等。