2008年7月18日 （上海）营销研讨会

销售公司总经理、区域经理、销售经理
项目经理、大客户经理 、销售技术工程师

渠道建设与管理

2008年7月18日 （上海）营销研讨会

渠道建设与管理
工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理
课程收获：
学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。
学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
分析四大类销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策。
学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方法。
介绍工业品跨国公司管理客户的方法


课程特色: 讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试



第一讲：渠道如何规划
工业品渠道模式、长度和宽度
影响渠道规划的六个因素
评价渠道方案的三个原则
规划的工具和具体方法
案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路
第二讲：经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
考察经销商的实战动作
案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？
第三讲：经销商的谈判
招商谈判前的准备
学会与不同性格人打交道
销售谈判技巧
第四讲：经销商的日常拜访
拜访经销商五大任务
拜访经销商规定动作六步走
围墙准则
第五讲：制定经销商政策
制定销售政策四个原则
四大类销售政策（价格返利信用区域）
案例分析：财务经理为何拒绝发货
案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系

第六讲：如何掌控经销商
掌控经销商的五个方法
案例分析：经销商串货的真实案例
第七讲：如何更换经销商
更换经销商的四个准备
案例分析：更换代理商的风波
第八讲：经销商管理工具
80/20 原则
工业品跨国公司管理客户的方法
第九讲:成为出色的渠道销售人员
渠道销售代表角色定位（工作描述）
渠道经理的角色定位（工作描述）
渠道销售人员的绩效考核和评估
成功销售代表的四种态度




陆和平老师
陆和平是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对大客户销售和SPIN-顾问式销售技巧有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福公司区域经理、南方大区经理和美国ITW公司全国销售总监和培训总监等职，曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家.；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。
部分内训客户:

韩国LG化学,广东欧普照明，美国伊利诺工具，德国可耐福石膏板，德国诺拉地板，喜利得（中国）广东新中源陶瓷集团，邦德利(湖南)建材；上海三菱电梯，日本富士通，福斯贝尔陶瓷技术湖南三一重工，深圳天和双力物流设备公司，玉柴工程机械，林德叉车；南京亚派科技，武汉创亿电气设备,镇江国通电气设备；山东保龄宝生物技术，芜湖海螺水泥，上海仙壁贸易公司，江门宇迅贸易公司；桑德克斯板式换热器（上海）有限公司，上海精星仓储设备，远大铃木住房设备，上海卡斯特环境净化；延锋百利得（上海）汽车安全系统；中化国际轮胎事业部，上海博声汽车影音，南京飞燕活塞环公司；卡尔史托斯内窥镜（上海）有限公司；美利捷自动识别仪器（上海）有限公司 上海海珠建筑工程设计公司，招商局通商房地产公司。